《創(chuàng)新跨界聯(lián)盟--渠道化信用卡營(yíng)銷項(xiàng)目合作與創(chuàng)新》

創(chuàng)新跨界聯(lián)盟
課程名稱： 《渠道化營(yíng)銷項(xiàng)目合作與創(chuàng)新》

主講： 樂(lè)嘉琪老師 6-12課時(shí)

【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過(guò)去，如今各行發(fā)卡力度不同，有的側(cè)重于增
加發(fā)卡規(guī)模，有的側(cè)重于異業(yè)聯(lián)盟，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶，提高信用卡盈利能力
。未來(lái)銀行間信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)劣上，信用卡
業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成為趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)輸贏的關(guān)鍵。

信用卡直面消費(fèi)金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，就需要不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品。要從促進(jìn)消費(fèi)向增值服
務(wù)轉(zhuǎn)變，從營(yíng)銷逐步向細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，要從傳統(tǒng)的合作模式向新興模式轉(zhuǎn)變；才博提供
的《創(chuàng)新跨聯(lián)盟，打造渠道化信用卡營(yíng)銷新模式》課程是結(jié)合新市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)，針對(duì)廣
發(fā)銀行信用卡發(fā)卡從業(yè)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系信用卡渠道發(fā)卡和合作方外拓聯(lián)盟合作
的實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分析、工具使用、課后作業(yè)跟蹤等授課方式，幫助學(xué)
員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際合作方外拓和營(yíng)銷
談判工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的跨
界聯(lián)盟的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能。

【課程目標(biāo)】
1. 了解新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷模式的分類，針對(duì)不同營(yíng)銷模式的常用方法與策略
2. 掌握新興行業(yè)合作方的挖掘選擇技巧，提升與客戶溝通雙贏的談判能力
3. 掌握營(yíng)銷渠道的外拓策略和動(dòng)作
4. 掌握渠道化營(yíng)銷的項(xiàng)目推進(jìn)模式
5. 分享合作的經(jīng)典案例，指導(dǎo)學(xué)員制定合作聯(lián)動(dòng)方案
【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
【課程模型】
打破傳統(tǒng)《信用卡渠道營(yíng)銷》課程的結(jié)構(gòu)模式，以績(jī)效產(chǎn)出為中心，將傳統(tǒng)課程中的“
挖掘選擇、接觸面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成成交“六個(gè)部分連接起來(lái)，
強(qiáng)調(diào)以實(shí)戰(zhàn)為根，以技巧為本，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員建立”人人都是渠道營(yíng)銷大使“的意識(shí)，幫
助學(xué)員構(gòu)建”信用卡營(yíng)銷渠道新模式“。
【課程大綱】：


一、新環(huán)境下的信用卡市場(chǎng)分析

1. 中國(guó)信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶滿意度數(shù)據(jù)分析
2. 渠道營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
3. 信用卡營(yíng)銷渠道的分類：自主渠道和共創(chuàng)渠道
4. 案例分析：交通銀行滿天星項(xiàng)目分析、必勝客合作發(fā)卡案例

二、新型合作方尋找與選擇
1. 新型項(xiàng)目跨界合作的創(chuàng)新思維
2. 合作方的準(zhǔn)入要求
3. 合作方的分類選擇
4. 禁止發(fā)展的合作方類型
5. 合作方的開(kāi)拓路徑
6. 分析異業(yè)聯(lián)盟的形式
7.
案例分析：德勤會(huì)計(jì)事務(wù)所合作案例、沃爾瑪山姆會(huì)員店渠道開(kāi)發(fā)案例、浦發(fā)銀行
與美車堂合作案例
8. 重點(diǎn)三大客群需求分析：白領(lǐng)、車主、商旅
9. 重點(diǎn)三大客戶群的渠道匹配
10. 案例分析：鄭州789園區(qū)項(xiàng)目合作辦卡案例、永達(dá)汽車4S店合作發(fā)卡
11. 新型模式之合作企業(yè)、合作對(duì)象渠道、民生類渠道、社區(qū)類渠道
12.
練習(xí)：如何去開(kāi)發(fā)一個(gè)新型渠道資源？（運(yùn)用行動(dòng)計(jì)劃表設(shè)計(jì)一個(gè)線下一個(gè)線上的
渠道開(kāi)發(fā)方案）

3. 新型合作方開(kāi)拓策略與項(xiàng)目談判技巧
案例分析：上海虹橋機(jī)場(chǎng)白金卡營(yíng)銷渠道開(kāi)拓案例

談判前：
1. 目標(biāo)渠道分類、目標(biāo)渠道設(shè)置門(mén)檻、相關(guān)政策制度、存量渠道分析
2. 渠道資源收集的方式
3. 整理篩選有效渠道、目標(biāo)渠道的背景調(diào)研
4. 進(jìn)行渠道的預(yù)約拜訪
5. 上門(mén)前的各項(xiàng)工作：各項(xiàng)材料、渠道合作方案書(shū)、話術(shù)準(zhǔn)備
6. 電話預(yù)約：電話預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
7. 上門(mén)預(yù)約：上門(mén)預(yù)約的方法、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
談判中：
8. 上門(mén)洽談：上門(mén)洽談的流程、注意事項(xiàng)、配套話術(shù)、情景演練
? 合作談判的出發(fā)點(diǎn)
? 資源與利益的協(xié)同點(diǎn)
? 如何從價(jià)值端引導(dǎo)合作方開(kāi)展合作
? 如何讓合作方給銀行提供最大的讓利
? 合作談判的工具準(zhǔn)備
? 客戶服務(wù)規(guī)劃
? 聯(lián)盟管理工具
? 宣傳與展示
? 合作談判的技巧
? 合作方接洽
? 利益展示
? 合作促成
? 如何從合作方內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)商戶意愿
? 消費(fèi)頻率高客流量低的合作方如何增加客戶
? 消費(fèi)頻率高客流量高的合作方如何增加優(yōu)質(zhì)客戶
? 消費(fèi)頻率低客流量低的商戶如何開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)

? ，
9. 視頻分析：王曉飛的客戶洽談?dòng)心男﹩⑹荆?br /> 談判后：
10. 落實(shí)后期反饋及跟進(jìn)簽約：做好六個(gè)必須，保證順利簽約。
11.
練習(xí)：小組討論寫(xiě)出上海五角場(chǎng)消費(fèi)商圈最紅門(mén)店大型聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例的分
析討論
12.
交付物：合作方開(kāi)拓的工具，如《目標(biāo)渠道分析評(píng)分表》、《目標(biāo)渠道開(kāi)拓成本收益核
算表》、《渠道洽談材料準(zhǔn)備清單》、《營(yíng)銷渠道合作協(xié)議模板》等。

四、項(xiàng)目推進(jìn)執(zhí)行與過(guò)程管理
1. 渠道化營(yíng)銷項(xiàng)目的角色分工
2. 渠道化營(yíng)銷項(xiàng)目的推進(jìn)流程
3. 渠道化營(yíng)銷項(xiàng)目推進(jìn)中的注意事項(xiàng)
4. 渠道化營(yíng)銷項(xiàng)目的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
5. 案例分析：英業(yè)達(dá)合作項(xiàng)目的開(kāi)展
6. 附工具：《項(xiàng)目角色分工及推進(jìn)進(jìn)度記錄表》、《項(xiàng)目考評(píng)表》等
7.
項(xiàng)目發(fā)卡總結(jié)（項(xiàng)目匯報(bào)、回顧、評(píng)估）（能否有一個(gè)比較系統(tǒng)的項(xiàng)目發(fā)卡總結(jié)供
參考學(xué)習(xí)）
8. 項(xiàng)目效果評(píng)估（能否有項(xiàng)目效果評(píng)估的一個(gè)工具或表格）

五、五大營(yíng)銷場(chǎng)景演練
1.
演練規(guī)則公布：運(yùn)用實(shí)際工作中遇到的場(chǎng)景，每組出一個(gè)場(chǎng)景、評(píng)分表介紹、各小
組交換抽取場(chǎng)景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2. 演練“三評(píng)”：學(xué)員自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)
3. 公布最佳、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀

六、總結(jié)與回顧
1. 課程總結(jié)與回顧：信用卡營(yíng)銷順口溜《人人都是營(yíng)銷大使》
2. 訓(xùn)后跟蹤“四個(gè)一”：一次匯報(bào)、一次分享、一份計(jì)劃、一次活動(dòng)
1. 一次匯報(bào)：針對(duì)本次培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，向上主管進(jìn)行一次正式匯報(bào)。
2.
一次分享：把本次培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)化，在自己的團(tuán)隊(duì)組織一次內(nèi)部培訓(xùn)分享
。
3.
一次計(jì)劃：根據(jù)本次培訓(xùn)的內(nèi)容，制定一份1個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃表格，內(nèi)容主要
針對(duì)如何開(kāi)拓營(yíng)銷渠道及做好渠道內(nèi)發(fā)卡兩項(xiàng)工作展開(kāi)。
4.
一次活動(dòng)：組織一次聯(lián)動(dòng)發(fā)卡活動(dòng)，并完整記錄活動(dòng)推進(jìn)的過(guò)程，并進(jìn)行總結(jié)
。
5.
以上內(nèi)容根據(jù)進(jìn)度完成后，填寫(xiě)訓(xùn)后跟蹤反饋表，本人及上級(jí)主管簽字確認(rèn)后
統(tǒng)一反饋總部。

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