《客戶(hù)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)》課程大綱

  培訓(xùn)講師：張淼

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實(shí)戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型及信貸管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：張淼【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：連續(xù)兩年農(nóng)總行零售條線(xiàn)系列輪訓(xùn)班特聘專(zhuān)家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專(zhuān)家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小 詳細(xì)>>

張淼
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《客戶(hù)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《客戶(hù)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)》課程大綱

《客戶(hù)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)》課程大綱
主講：張淼 6課時(shí)
課程大綱/要點(diǎn)：
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)背景分析：1.貸款大客戶(hù)的變化2.大大客戶(hù)資金管理的變化3.從結(jié)算方面看4.金融同業(yè)的巨大變化5.銀行營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)發(fā)展趨勢(shì)
客戶(hù)需求案例分析：1.案例分析2.營(yíng)銷(xiāo)的基本概念3.營(yíng)銷(xiāo)理念的革命性變革：4.以大客戶(hù)為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖 5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：定位與到位 6.目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分7.選擇目標(biāo)市場(chǎng)8.目標(biāo)市場(chǎng)定位9.郵儲(chǔ)銀行與其他銀行的差異比較10.郵儲(chǔ)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11.郵儲(chǔ)銀行零售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略12.營(yíng)銷(xiāo)成功的四個(gè)因素
三、客戶(hù)需求分析與挖掘：1.客戶(hù)需求分析與挖掘意義何在2.需要把握的三個(gè)重點(diǎn)3.客戶(hù)與銀行無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況4.客戶(hù)需要的五種類(lèi)型5.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三種境界6.潛在大客戶(hù)需求的收集渠道7.對(duì)潛在大客戶(hù)需求的分析8.大客戶(hù)需求環(huán)境的分析、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析9.財(cái)務(wù)報(bào)表分析是最重要的定量分析10.對(duì)大客戶(hù)要有一定的判斷能力11.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定所遵循的原則12.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定
13.把握接觸點(diǎn)——抓住服務(wù)機(jī)會(huì)
四、服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)與技巧：1.對(duì)公司大客戶(hù)開(kāi)展方案營(yíng)銷(xiāo)的意義2.需要以大客戶(hù)滿(mǎn)意為著力點(diǎn)3.金融服務(wù)方案的種類(lèi)4.服務(wù)方案的撰寫(xiě)與產(chǎn)品組合5.需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)方面6.服務(wù)方案設(shè)計(jì)與印制7.方案推介的四步曲8.服務(wù)方案九、營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧9.營(yíng)銷(xiāo)技巧之：聆聽(tīng)10.巧妙的應(yīng)答方法：幽默對(duì)話(huà)五、客戶(hù)關(guān)系管理的應(yīng)用：1.客戶(hù)關(guān)系管理－－有的放矢2.客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理－－客戶(hù)維護(hù)的終極目標(biāo)3.培育忠誠(chéng)客戶(hù)六、打造高績(jī)效職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)：1.優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具有四種能力2.營(yíng)銷(xiāo)人員未來(lái)的發(fā)展方向3.打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)4.營(yíng)銷(xiāo)容易出現(xiàn)的五個(gè)誤區(qū)5.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)則6.客戶(hù)經(jīng)理成功的三大法寶7.樹(shù)立自信心是做好營(yíng)銷(xiāo)的先決條件8.客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)的四個(gè)因素9.情緒壓力的四個(gè)心結(jié)10.職業(yè)經(jīng)理人需要一種什么心態(tài)

 

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課程名稱(chēng)：《攘外安內(nèi)之存量客戶(hù)價(jià)值深挖》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程收益：存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是賬戶(hù)經(jīng)理的重要工作，本課程針對(duì)當(dāng)前賬戶(hù)經(jīng)理工作當(dāng)中的突出問(wèn)題——存量客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)不足的問(wèn)題，提出針對(duì)性的實(shí)務(wù)策略。提升客戶(hù)經(jīng)理的核心能力——專(zhuān)業(yè)能力與差異化服務(wù)掌握高效的客戶(hù)管理模式：分群維護(hù)，分級(jí)經(jīng)營(yíng)重視電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：提高客戶(hù)的接觸率與約訪率通過(guò)有效的交叉銷(xiāo)售與AUM

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課程名稱(chēng)：《交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理能力提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：在客戶(hù)維護(hù)過(guò)程中如何逐漸滲透客戶(hù)企業(yè)的決策層，獲取第一手準(zhǔn)確資料。交叉銷(xiāo)售能有效深挖客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)的貢獻(xiàn)度，作為客戶(hù)經(jīng)理該如何發(fā)掘客戶(hù)的需求，如何巧妙地開(kāi)展交叉銷(xiāo)售？課程收益：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技巧提升深度管理客戶(hù)關(guān)系的能力改善與客戶(hù)的溝通界面課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行產(chǎn)品

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《銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道開(kāi)發(fā)與活動(dòng)策劃》課程大綱主講：張淼6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況1.各級(jí)銀行在銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的思路3.銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四類(lèi)模式二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道解析1.網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道選擇2.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建3.聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)渠道的分析4.吸客類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技巧5.進(jìn)社區(qū)情感維系技巧（1）某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂(lè)部案例（2）頭腦風(fēng)暴：

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課程名稱(chēng)：《銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時(shí)課程收益：1、充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的意義，及能產(chǎn)生的效能2、理解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃流程，快速進(jìn)入角色3、學(xué)會(huì)過(guò)程中具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動(dòng)效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動(dòng)的舉辦策劃方法，實(shí)際應(yīng)用課程大綱/要點(diǎn)：一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場(chǎng)活動(dòng)1、提供客戶(hù)滿(mǎn)意度2、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式3、客戶(hù)交流平臺(tái)4、

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課程名稱(chēng)：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：第一章、柜面服務(wù)禮儀訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專(zhuān)業(yè)形象”2、妝扮：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”3、專(zhuān)業(yè)姿態(tài)10細(xì)節(jié)?二、銀行柜面服務(wù)六流程?1、迎接：站相迎、誠(chéng)請(qǐng)坐2、了解：笑相問(wèn)、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4

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課程名稱(chēng)：《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網(wǎng)點(diǎn)高效的團(tuán)隊(duì)，柜員該如何樹(shù)立正確的心態(tài)，如何在團(tuán)隊(duì)中找到自己的定位，如何配合團(tuán)隊(duì)做好協(xié)作？在網(wǎng)點(diǎn)工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)對(duì)上級(jí)以及平級(jí)之間的溝通技巧?學(xué)習(xí)如何成為一位EQ高手，打造良

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《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建及綜合產(chǎn)能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備篇第一講：重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值一、未來(lái)還需要網(wǎng)點(diǎn)嗎？1、用案例及數(shù)據(jù)分析未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值所在二、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展四階段三、貴行處于哪個(gè)階段第二講：什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的誤區(qū)1、轉(zhuǎn)型就是裝修改造2、轉(zhuǎn)型就是賣(mài)產(chǎn)品二、什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后各崗位定位1、最行行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)2

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課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：支行長(zhǎng)作為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的核心人物，通過(guò)對(duì)于業(yè)務(wù)、人員、制度、設(shè)備四個(gè)方面的管理，使得網(wǎng)點(diǎn)整體的運(yùn)營(yíng)井井有條。但是面對(duì)每天同樣的機(jī)械性的工作以及大同小異的業(yè)務(wù)處理，如何有效地指導(dǎo)員工完成日常性的工作及上級(jí)的相關(guān)規(guī)定和任務(wù)，同時(shí)迅速地處理一些客戶(hù)投訴、員工犯錯(cuò)等突發(fā)事件，是支行長(zhǎng)需要思考的問(wèn)題

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《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)危機(jī)事件處理》課程大綱主講：張淼6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對(duì)突發(fā)事件的認(rèn)知（2）突發(fā)事件的構(gòu)成要素（3）突發(fā)事件與危機(jī)2.突發(fā)事件的性質(zhì)（1）突然性（2）社會(huì)危害的嚴(yán)重性（3）難以預(yù)料性（4）可控性（5）復(fù)雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類(lèi)型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預(yù)測(cè)分（4）按是否

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課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著客戶(hù)理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就

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