《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)挖掘與交叉銷售》

  培訓(xùn)講師：張淼

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型及信貸管理營(yíng)銷專家：張淼【專家簡(jiǎn)介】：連續(xù)兩年農(nóng)總行零售條線系列輪訓(xùn)班特聘專家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小 詳細(xì)>>

張淼
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《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)挖掘與交叉銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)挖掘與交叉銷售》

《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)挖掘與交叉營(yíng)銷》課程大綱
主講：張淼
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：公私聯(lián)動(dòng)一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問題和關(guān)鍵點(diǎn)1.認(rèn)識(shí)問題2.考核問題3.利益分配4.流程問題5.培訓(xùn)問題6.傳導(dǎo)問題三、如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展1.為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？2.在存款上我們已作過大量努力3.挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力4.代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段（關(guān)注）5.在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)6.通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重7.拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶8.為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款9.通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品四、個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)1.向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)2.以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶3.通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)4.為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴5.向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)6.通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度7.案例五、國(guó)內(nèi)同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分享1.招商銀行的經(jīng)驗(yàn)2.光大銀行經(jīng)驗(yàn)3.民生銀行經(jīng)驗(yàn)4.深圳發(fā)展經(jīng)驗(yàn)第二部分：商業(yè)銀行的交叉銷售一、商業(yè)銀行交叉銷售基本概述1.交叉銷售的基本理念2.實(shí)現(xiàn)交叉銷售所形成的效果3.實(shí)現(xiàn)交叉銷售所需要的條件4.交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷、顧客贏利性以及信息技術(shù)的關(guān)系二、金融業(yè)實(shí)施交叉銷售的意義和優(yōu)勢(shì)1.金融業(yè)實(shí)施交叉銷售的意義（1）金融業(yè)實(shí)施交叉銷售的必要性（2）交叉銷售提供給金融機(jī)構(gòu)的利益2.金融業(yè)實(shí)施交叉銷售的優(yōu)勢(shì)3.交叉銷售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀三、國(guó)內(nèi)外銀行交叉銷售案例分析1.美國(guó)商業(yè)銀行交叉銷售整體情況（1）美國(guó)交叉銷售典型銀行案例——富國(guó)銀行（2）美國(guó)某銀行交叉銷售具體案例四、我國(guó)商業(yè)銀行交叉銷售操作實(shí)務(wù)1.交叉銷售的目標(biāo)路徑和實(shí)施步驟2.交叉銷售的突破口——投行業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)的交叉銷售

 

張淼老師的其它課程

課程名稱：《攘外安內(nèi)之存量客戶價(jià)值深挖》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程收益：存量客戶的開發(fā)是賬戶經(jīng)理的重要工作，本課程針對(duì)當(dāng)前賬戶經(jīng)理工作當(dāng)中的突出問題——存量客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)不足的問題，提出針對(duì)性的實(shí)務(wù)策略。提升客戶經(jīng)理的核心能力——專業(yè)能力與差異化服務(wù)掌握高效的客戶管理模式：分群維護(hù)，分級(jí)經(jīng)營(yíng)重視電話營(yíng)銷：提高客戶的接觸率與約訪率通過有效的交叉銷售與AUM

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課程名稱：《交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：在客戶維護(hù)過程中如何逐漸滲透客戶企業(yè)的決策層，獲取第一手準(zhǔn)確資料。交叉銷售能有效深挖客戶的需求，提升客戶的貢獻(xiàn)度，作為客戶經(jīng)理該如何發(fā)掘客戶的需求，如何巧妙地開展交叉銷售？課程收益：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行產(chǎn)品

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《銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道開發(fā)與活動(dòng)策劃》課程大綱主講：張淼6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況1.各級(jí)銀行在銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的思路3.銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四類模式二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道解析1.網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道選擇2.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建3.聯(lián)動(dòng)開發(fā)渠道的分析4.吸客類營(yíng)銷技巧5.進(jìn)社區(qū)情感維系技巧（1）某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例（2）頭腦風(fēng)暴：

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課程名稱：《銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時(shí)課程收益：1、充分了解銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的意義，及能產(chǎn)生的效能2、理解營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程，快速進(jìn)入角色3、學(xué)會(huì)過程中具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動(dòng)效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動(dòng)的舉辦策劃方法，實(shí)際應(yīng)用課程大綱/要點(diǎn)：一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場(chǎng)活動(dòng)1、提供客戶滿意度2、產(chǎn)品銷售方式3、客戶交流平臺(tái)4、

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課程名稱：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：第一章、柜面服務(wù)禮儀訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”2、妝扮：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”3、專業(yè)姿態(tài)10細(xì)節(jié)?二、銀行柜面服務(wù)六流程?1、迎接：站相迎、誠(chéng)請(qǐng)坐2、了解：笑相問、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4

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課程名稱：《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網(wǎng)點(diǎn)高效的團(tuán)隊(duì)，柜員該如何樹立正確的心態(tài)，如何在團(tuán)隊(duì)中找到自己的定位，如何配合團(tuán)隊(duì)做好協(xié)作？在網(wǎng)點(diǎn)工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹立良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)對(duì)上級(jí)以及平級(jí)之間的溝通技巧?學(xué)習(xí)如何成為一位EQ高手，打造良

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《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷體系搭建及綜合產(chǎn)能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備篇第一講：重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值一、未來(lái)還需要網(wǎng)點(diǎn)嗎？1、用案例及數(shù)據(jù)分析未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值所在二、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展四階段三、貴行處于哪個(gè)階段第二講：什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的誤區(qū)1、轉(zhuǎn)型就是裝修改造2、轉(zhuǎn)型就是賣產(chǎn)品二、什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后各崗位定位1、最行行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)2

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：支行長(zhǎng)作為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的核心人物，通過對(duì)于業(yè)務(wù)、人員、制度、設(shè)備四個(gè)方面的管理，使得網(wǎng)點(diǎn)整體的運(yùn)營(yíng)井井有條。但是面對(duì)每天同樣的機(jī)械性的工作以及大同小異的業(yè)務(wù)處理，如何有效地指導(dǎo)員工完成日常性的工作及上級(jí)的相關(guān)規(guī)定和任務(wù)，同時(shí)迅速地處理一些客戶投訴、員工犯錯(cuò)等突發(fā)事件，是支行長(zhǎng)需要思考的問題

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《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)危機(jī)事件處理》課程大綱主講：張淼6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對(duì)突發(fā)事件的認(rèn)知（2）突發(fā)事件的構(gòu)成要素（3）突發(fā)事件與危機(jī)2.突發(fā)事件的性質(zhì)（1）突然性（2）社會(huì)危害的嚴(yán)重性（3）難以預(yù)料性（4）可控性（5）復(fù)雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預(yù)測(cè)分（4）按是否

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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