《對公客戶經理工作范式與營銷全流程》


課程名稱： 《對公客戶經理工作范式與營銷全流程》


主講： 黃蘞云老師 12課時

【課程大綱】：
第一單元：商業(yè)銀行客戶經理制認識
1、商業(yè)銀行客戶經理制
2、客戶經理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別
3、客戶經理來源
4、對公客戶經理工作職責
（從自己親身案例引入）
5、對公客戶經理日常工作流程
6、對公客戶經理必備業(yè)務技能
第二單元：客戶拓展六步法
第一步 目標客戶尋找
資料法
如何進行電話邀約？
電話溝通的腳本設計
（親身案例：通過報紙獲得的信息成功案例）
（親身案例：一條橫幅的故事）
2、樓宇法
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營銷商務樓成功的妙招）
3、連鎖法 四種方法
（親身案例：假洋鬼子的故事）
4、中介法
（親身案例：從被招商辦領導俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶）
公私聯動法
6、培訓班拓展客戶
7、互聯網營銷
8、展會營銷
第二步 選擇客戶的策略
1、嚴格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風險偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關注富人家的“小姐”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
5、國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）
第三步 拜訪客戶流程
1、拜訪前
（反面案例：沒有做好開發(fā)準備導致營銷失敗案例）
2、拜訪中
（親身案例：如何尊重對方，在競爭中取勝）
（頭腦風暴：如何聽出弦外之音）
商務拜訪禮儀
3、拜訪后
第四步 甄別有價值客戶
1、企業(yè)家的素質
2、團隊管理水平
3、企業(yè)員工素質和精神面貌
4、報表分析 現金流充足
5、公司經營實力
6、上下游企業(yè)
7、競爭對手評價
8、評估客戶貢獻度
第五步 拓展到合作6個階段
1、第一階段：結交和認識人品
2、第二階段：客戶主動詢問和了解銀行產品
3、第三階段：初始常識性合作
4、第四階段：合作新產品
5、第五階段：提出改進和個性化需求
6、第六階段：成為忠誠客戶，貢獻度提升
第六步 找準營銷切入點
1、收集客戶情報
（失敗案例：知己不知彼導致營銷失?。?br /> 2、客戶最感興趣的利益點
案例討論 （每個環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）
第三單元：審慎保密原則和對公客戶的深度開發(fā)
審慎保密原則
當面處理
雙人辦理
自己經驗分享
三個風險案例的分析和自己的經驗
二、對公客戶的深度開發(fā)
1、考慮發(fā)展前景
（案例： 不在乎一時得失，拼搶XX電力公司的案例）
2、交叉營銷魅力
（親身案例：自己一次營銷五種產品示范）
3、挖掘客戶的潛在需求
三、存款增存九大招
1、通過表外業(yè)務吸收存款
2、通過批發(fā)市場吸收存款
（案例：XX小商品批發(fā)市場批量吸收商戶存款）
3、深挖現有微型企業(yè)存款
（案例：XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款）
4、發(fā)行定制理財派生存款
（案例：XX銀行發(fā)行理財產品拼搶客戶）
5、圍繞政府要項目吸收存款
（案例：XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營銷方案）
6、授信方案設計派生存款
（案例：XX醫(yī)院授信方案吸收存款)
7、收費權質押設計吸收存款
（案例：XX旅游公司景區(qū)門票質押方案吸收存款）
8、現金管理方案設計吸收存款
（案例：XX集團的現金管理方案吸收存款）
9、培育潛在客戶上市吸收存款
（案例：xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款）
（課中頭腦風暴，分組討論）
第四單元：對公客戶經理必備的軟實力
一、必備的四大素養(yǎng)
1、追求卓越意識
（親身案例：營銷國有進出口公司莫名其妙被罵的案例）
（親身反面案例：自己團隊被動營銷失去客戶）
2、熱情服務意識
（親身案例：來自朋友婚宴上的成功營銷）
（親身案例：2個錯別字的營銷案例）
（親身案例：保全客戶面子的故事）
（親身案例：設身處地為化工企業(yè)考慮成本案例）
3、強大的心理素養(yǎng)
（親身案例：營銷極有背景的公司成功案例）
4、團隊合作精神
（反面案例：一盤散沙，團隊合作失敗的案例）
親身案例分組討論：營銷XX行業(yè)協會艱難成功的案例，需要哪些素質和技能？
5、點評分析
二、必備的六大能力
1、協調溝通能力
（反面案例：與審批人無效溝通的案例）
（故事：與不同風格客戶溝通的小故事）
2、風險駕馭能力
（反面案例：忽視風險，造成不良的案例）
3、市場洞察分析能力
（反面案例：與新上任財務老總溝通不暢的案例）
4、應變能力
（親身案例：自己客戶被人看上的應對方案）
5、創(chuàng)新能力
（案例：汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例）
6、管理自己能力
（反面案例：不主動學習失去客戶的案例）

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