《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程背景：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是以客戶(hù)為中心，站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案
以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇，給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的
高效銷(xiāo)售模式。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售注重銷(xiāo)售過(guò)程同時(shí)建立客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利
于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員面臨的是產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，如何能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中優(yōu)勝
而出?顧問(wèn)式銷(xiāo)售是將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上來(lái)做好銷(xiāo)售工
作。

課程收益：
●
課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從客戶(hù)尋找、拜訪(fǎng)客戶(hù)、挖掘客戶(hù)需求、提供解決方案、
成交、銷(xiāo)售管理等多環(huán)節(jié)入手，體驗(yàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程和實(shí)操要點(diǎn)
●
運(yùn)用SWOT分析法則和T型分析方法，學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)和
發(fā)展趨勢(shì)，提升客戶(hù)研究分析能力和銷(xiāo)售人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
● 掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
● 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：走進(jìn)銷(xiāo)售
一、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1. 您是否喜歡銷(xiāo)售？
2. 不喜歡（恐懼）銷(xiāo)售的原因分析
3. 人生就是貫穿銷(xiāo)售的一生
4. 成功銷(xiāo)售能給我們帶來(lái)什么
二、銷(xiāo)售人員職業(yè)化塑造和必備素質(zhì)
1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)化塑造
討論：您喜歡和怎樣的銷(xiāo)售人員打交道
2. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)
3. 銷(xiāo)售人員的三種類(lèi)型
1）推銷(xiāo)
2）服務(wù)
3）顧問(wèn)

第二講：走近您的客戶(hù)
一、客戶(hù)分類(lèi)
1. 非客戶(hù)
2. 潛在客戶(hù)
3. 目標(biāo)客戶(hù)
4. 現(xiàn)實(shí)客戶(hù)
5. 流失客戶(hù)
二、客戶(hù)獲取方法分類(lèi)
1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等）
2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）
3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物）
4. 陌生法（陌生上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、隨機(jī)攔截等）
三、現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
1. A類(lèi)：關(guān)鍵客戶(hù)
2. B類(lèi)：主要客戶(hù)
3. C類(lèi)：普通客戶(hù)
四、客戶(hù)外在屬性分類(lèi)
五、銷(xiāo)售的MAN法則
小組討論：請(qǐng)按照客戶(hù)屬性給客戶(hù)評(píng)分
六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析
1. 價(jià)格型
2. 價(jià)值型
3. 復(fù)合價(jià)值型
七、客戶(hù)崗位分類(lèi)
1. 總經(jīng)理
2. 高管（副總經(jīng)理）
3. 部門(mén)經(jīng)理（需求部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、風(fēng)控部門(mén)）
4. 辦事員
八、客戶(hù)內(nèi)部決策流程及注意事項(xiàng)

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)
1. 與客戶(hù)溝通的常用三種方式
1）見(jiàn)面
2）電話(huà)
3）微信
2. 客戶(hù)背景資料準(zhǔn)備
3. 銷(xiāo)售啟動(dòng)的三步驟
1）引發(fā)興趣
2）建立溝通
3）了解需求
4. 成功的開(kāi)場(chǎng)白——打開(kāi)話(huà)題的技巧
案例講解：如何給客戶(hù)留下深刻的印象
情景模擬訓(xùn)練：遭遇客戶(hù)拒絕時(shí)如何有效化解
5. 如何贏得客戶(hù)的好感
二、客戶(hù)需求挖掘
1. 需要vs需求
1）需要和需求的異同點(diǎn)
2）營(yíng)銷(xiāo)是要滿(mǎn)足客戶(hù)需要還是需求？
2. 需求辨識(shí)三步驟
3. 有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)方式5W1H
4. 三種有效問(wèn)話(huà)方式來(lái)探詢(xún)客戶(hù)需求
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練：如何通過(guò)問(wèn)話(huà)來(lái)確定客戶(hù)需求
5. SPIN銷(xiāo)售的特點(diǎn)
6. SPIN銷(xiāo)售的使用流程
1）S：情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）I：內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題
4）N：需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題
案例講解：通用銷(xiāo)售中SPIN運(yùn)用技巧
7. SPIN銷(xiāo)售法心理基礎(chǔ)
視頻分享：賣(mài)拐
8. SPIN銷(xiāo)售回顧和總結(jié)
可根據(jù)客戶(hù)提供案例進(jìn)行分析講解
三、產(chǎn)品或方案推薦
1. 根據(jù)客戶(hù)需求，心中初步形成一套解決方案
2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析
3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則
1）特點(diǎn)
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益
4）證據(jù)
4. 客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品
4. FABE推薦的技巧
5. EBAF銷(xiāo)售法——反其道而行
四、客戶(hù)異議處理
1. 正確看待客戶(hù)異議
2. 客戶(hù)異議思考和處理
1）客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
2）客戶(hù)異議的類(lèi)型和的應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3. 處理客戶(hù)異議的原則
4. 處理客戶(hù)異議的時(shí)機(jī)
5. 客戶(hù)常見(jiàn)異議案例分析
6. 客戶(hù)異議處理的十二種技巧
1）轉(zhuǎn)折處理法
2）轉(zhuǎn)化處理法
3）以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法
4）委婉處理法
5）合并意見(jiàn)法
6）反駁法
…….
小組討論：在實(shí)際工作中，我們有遇到哪些客戶(hù)異議，并討論出解決策略和方法
7. 備選方案的準(zhǔn)備
工具：建立自己公司的客戶(hù)異議案例庫(kù)
五、促成謝客
1. 成交的意義和重要性
2. 成交的三原則
1）主動(dòng)
2）自信
3）堅(jiān)持
3. 成交時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題
4. 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5. 絕對(duì)成交十大驅(qū)動(dòng)力策略
案例講解
6. 成交方法
1）二選一成交法
2）預(yù)先成交法
3）限時(shí)限量成交法
4）從眾成交法

第四講：客戶(hù)關(guān)系維系
一、維系與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系
二、成功銷(xiāo)售與有效銷(xiāo)售
三、客戶(hù)維系的意義
四、客戶(hù)維系方法
1. 建立客戶(hù)檔案
2. 日?？蛻?hù)關(guān)懷
3. 建立客戶(hù)信譽(yù)
4. 互惠互利原則
5. 及時(shí)跟蹤原則
6. 資源共享原則
7. 用心傾聽(tīng)原則
8. 靈活掌控原則

附帶工具：
1. SWOT分析法
2. T型分析法
3. 客戶(hù)檔案表
4. SPIN銷(xiāo)售流程圖

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