《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》

大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理
——從銷售成功到客戶忠誠(chéng)

課程背景：
二八定律讓我們知道，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，做好大客戶（重點(diǎn)客戶）的營(yíng)
銷和關(guān)系管理尤其重要。
大客戶營(yíng)銷分為集團(tuán)大客戶、個(gè)人大客戶，本次課程從客戶心理分析、決策采購(gòu)流程
、營(yíng)銷談判技巧等方面來闡述大客戶營(yíng)銷的過程及注意事項(xiàng)。
客戶關(guān)系的目的就是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系及工作氛圍，讓客戶更好的為公司服務(wù)，為
產(chǎn)品服務(wù)，從而增加銷量，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。

課程收益：
● 認(rèn)識(shí)客戶：根據(jù)客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，有效應(yīng)對(duì)各類客戶。
● 大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧：溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧。
●
客戶關(guān)系管理實(shí)操要點(diǎn)：掌握日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)方式，拉近與客戶之間的距離，讓客戶
對(duì)你產(chǎn)生依賴。
● 學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維系“吉祥三寶”

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理、渠道營(yíng)銷人員、銷售主管
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、沙盤推演等

課程大綱
第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶分析
一、20/80法則與大客戶
二、大客戶分類
1. 按收入分類
2. 按影響力分類
麥肯錫工具運(yùn)用：客戶重要度評(píng)分表
3. 按集團(tuán)和個(gè)人分類
三、按客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類
1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游
2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游
3. 產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項(xiàng)目
四、大客戶心理需求分析
討論：客戶喜歡哪類銷售人員？
1. 客戶不喜歡（討厭）哪類銷售人員
2. 拜訪客戶時(shí)，客戶心中的三個(gè)問題
3. 客戶購(gòu)買心理過程分析

第二講：大客戶營(yíng)銷策略（修改成這樣可行？）
一、大客戶采購(gòu)之六階段（修改成這樣可行？）
1. 客戶采購(gòu)第一步：內(nèi)部需求和立項(xiàng)
對(duì)應(yīng)銷售第一步：開發(fā)階段（收集客戶信息和評(píng)估）
2. 客戶采購(gòu)第二步：對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選
對(duì)應(yīng)銷售第二步：銷售進(jìn)入階段（理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）
3. 客戶采購(gòu)第三步：指定采購(gòu)指標(biāo)
對(duì)應(yīng)銷售第三步：提案階段（影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）
4. 客戶采購(gòu)第四步：招標(biāo)、評(píng)標(biāo)
對(duì)應(yīng)銷售第四步：投標(biāo)階段
5. 客戶采購(gòu)第五步：購(gòu)買承諾
對(duì)應(yīng)銷售第五步：上午談判階段
6. 客戶采購(gòu)第六步：安裝實(shí)施
對(duì)飲銷售第六步：項(xiàng)目實(shí)施階段
二、客戶開發(fā)的訣竅（修改成這樣可行？）
1. 大客戶所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈的情況分析
1）行業(yè)排名和競(jìng)品企業(yè)分析
2）大客戶上游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相關(guān)
3）大客戶下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)相關(guān)情況
2. 大客戶拜訪策略和目標(biāo)
1）已有業(yè)務(wù)合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪
3. 獲取有效客戶信息
1）設(shè)計(jì)信息收集的框架
2）有效的提問獲得重要信息
3）獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息
現(xiàn)場(chǎng)演示：如何有效利用提問獲取嘻嘻
三、如何與關(guān)鍵人物打好交道
1. 關(guān)鍵人物的角色
2. 關(guān)鍵人物的關(guān)系圖
動(dòng)手畫一畫：您曾打過交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖
3. 關(guān)鍵人物的動(dòng)機(jī)分析
1）參與購(gòu)買者標(biāo)準(zhǔn)分析
2）參與購(gòu)買者態(tài)度分析
3）關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
4. 順應(yīng)客戶風(fēng)格的溝通方法
四、方案和價(jià)值提煉
1. 運(yùn)用SPIN技巧了解客戶
2. 運(yùn)用FABE或EBAF銷售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案
1）FABE銷售法
2）EBAF銷售法
現(xiàn)場(chǎng)演示：FABE銷售法
3. 產(chǎn)品或方案演示
1）在客戶現(xiàn)場(chǎng)演示
2）邀請(qǐng)前往企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察
3）邀請(qǐng)參觀交流已成交客戶
五、談判技巧
1. 正確認(rèn)識(shí)談判
1）談判時(shí)一場(chǎng)策劃
2）談判時(shí)講條件的過程
3）談判時(shí)一場(chǎng)陷阱游戲
2. 談判過程中的要點(diǎn)
1）政策性東西不要一步到位
2）非權(quán)限的事情不要擅自決策
3）客戶抱怨要認(rèn)真傾聽
4）原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解
3. 談判常見的問題
1）產(chǎn)品品質(zhì)保障
2）產(chǎn)品價(jià)格
3）付款方式和賬期
4）產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理?xiàng)l件
小組討論：你在與客戶談判中遇到過哪些問題?
4. 談判實(shí)操技巧
1）確定談判態(tài)度
a談判對(duì)象的重要性
b談判結(jié)果的重要度
2）充分了解談判對(duì)手和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）準(zhǔn)備多套談判方案
4）充分運(yùn)用語(yǔ)言的魅力
a語(yǔ)言簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)
b語(yǔ)氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化
c穿插問句，引起對(duì)方主動(dòng)思考，增加注意力
5）曲線進(jìn)攻、讓步式進(jìn)攻
案例講解：美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長(zhǎng)的讓步式進(jìn)攻。
6）控制談判局勢(shì)
六、大客戶銷售注意事項(xiàng)
1. 不能真正傾聽
2. 急于介紹產(chǎn)品
3. 臆想客戶需求
4. 過早涉及價(jià)格
5. 不能有效營(yíng)銷決策者
6. 忽視客戶差異

第三講：卓越客戶關(guān)系管理
一、正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系管理的定義
2. 做好客戶關(guān)系管理的目的
案例分享：客戶關(guān)系管理CRM的一個(gè)生動(dòng)案例
3. 銷售與維護(hù)的關(guān)系
4. 客戶關(guān)系管理的重要性和價(jià)值
1）達(dá)成銷售
2）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
3）個(gè)人發(fā)展
4）公司業(yè)績(jī)
二、新時(shí)代下客戶關(guān)系管理的變革
1. 以人為本——以心為本
2. 滿意——感動(dòng)
3. 下——長(zhǎng)遠(yuǎn)
4. 利己——利他
5. 挖掘——服務(wù)
案例分享：感動(dòng)客戶的三個(gè)客戶關(guān)系管理實(shí)例
三、如何有效建立客戶關(guān)系管理
小組討論：內(nèi)部分享自己最成功的客戶關(guān)系管理案例
1. 客戶關(guān)系管理基本素養(yǎng)
2. 客戶關(guān)系管理的六個(gè)”多“
四、客戶關(guān)系管理技巧
1. 建立客戶完整檔案
1）對(duì)已發(fā)展客戶要及時(shí)收集客戶信息
2）不斷把握客戶動(dòng)向
3）適當(dāng)拜訪客戶了解需求和意見
4）提供即時(shí)服務(wù)
5）形成固定客戶
2. 定期拜訪。注重客戶拜訪的質(zhì)與量的平衡與統(tǒng)一
3. 既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美
4. 客戶關(guān)系管理注意事項(xiàng)
5. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌
情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶辦公室門口，“先敲在推“ VS ”先推再敲“
6. 面對(duì)客戶的無理要求我們?cè)撊绾翁幚恚?br /> 沙盤推演：當(dāng)遇到題面無解的問題時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
7. 大客戶感性，所以你要“贏在感覺”
8. 從最遠(yuǎn)的距離到最近的距離
1）大腦之間的距離是最遠(yuǎn)的
2）心靈之間的距離是最近的
9. 泡在客戶中，才能刨出問題
10. 客戶關(guān)系管理核心技巧：晃
1）持之以恒
2）不要面子
3）操之在我
4）科學(xué)地晃

第四講：客戶關(guān)系維系“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶“：小禮物
1. 公司隨手禮、伴手禮
2. 具有特色的手信
3. 出游郵寄禮品
案例討論：中秋節(jié)，公司給重點(diǎn)客戶的月餅，您會(huì)送給誰?
二、客戶維系之“二寶”：與客戶互動(dòng)、分享
1. 微信互動(dòng)
2. 日常溝通互動(dòng)
3. 與客戶單位開展聯(lián)誼活動(dòng)
4. 尋找共同的愛好和話題
5. 投其所好，不如投其周圍人所好
小組討論：平常我們都有哪些與客戶互動(dòng)的較好方式
三、客戶維系之“三寶”：資源整合、資源共享
1. 經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系維護(hù)策略
2. 社交利益型關(guān)系維護(hù)策略
1）客戶經(jīng)理盤點(diǎn)身邊的資源
2）將資源整合、資源共享，成為客戶社交圈中的支點(diǎn)
3）在客戶處開設(shè)你的情感賬戶
案例分享：四兩撥千斤

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