《能說會道-銷售精英必備卓越溝通談判能力》

“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力

課程背景：
以互聯(lián)網為背景的全新商業(yè)時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。
它有別于之前幾百年任何一次由技術引起的變革，之前的技術變革帶來的只是將人的工
作機會從農業(yè)轉到了制造業(yè)或者服務業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術性很
高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機等都將被機器替代。
全新商業(yè)時代的核心是人的因素被無限放大，新時代需要用全新的角度和思維去應對
傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無數(shù)個決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導
商業(yè)談判對手的消費行為，促進成交達成。讓銷售人員掌握引導客戶決策的方法將是重
構傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。
課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內外案例，讓學員輕松之間領悟新
零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學方法一改單方面輸出的被動模式為學員自發(fā)學習主動
學習。

課程時間：2天6小時/天
課程對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經理等
課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有
深度

課程目標：
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課程結構：
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課程大綱
導言——認識全新商業(yè)時代
一、新商業(yè)時代核心邏輯
1. 數(shù)字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經營商品到經營客戶的轉變
Part1：溝通談判能力
第一講：決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務談判
1. 利用人決策過程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程
二、商務談判類型
1. 價格談判
1）準備
2）報價
3）還價
三、條件談判
1. 盤點談判條件
2. 搜集確認需求
3. 找到可替代方案
四、價值談判

第二講：談判實戰(zhàn)技巧
一、如何有效陳述一個主張
1. FABE——產品介紹四步法
2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1）常規(guī)方法
2）輸入輸出句式
3）二維定位法
4）寫新聞稿法
二、商務溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達更精煉的六種方法
四、強勢對象說服技巧
1. 不要見火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望

第三講：商務開會時的說服技巧
1. 破冰
2. 人手一份資料
3. PPT技巧
4. 講好一個故事
5. 會議流程設計
6. 離席威脅

第四講：談判中的心理戰(zhàn)
1. 虛張聲勢
2. 制造負罪感
3. 用面換里
4. 底線時間
5. 紅白臉

第五講：如何應對扭轉
1. 診斷式提問法
2. Say"Yes，but"
現(xiàn)場演練——角色扮演
場景1：如何應對拒絕
場景2：如何應對強勢客戶
場景3：如何應對價格談判
場景4：如何應對離席威脅
點評

Part2：如何影響客戶決策
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第一講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——對比效應
一、如何讓你的產品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用。
2. 錨定效應的商業(yè)應用——價格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用——營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——折中效應
一、折中效應：如何漲價客戶最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第三講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應的行業(yè)
2. 如何應用損失規(guī)避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業(yè)應用
綜合應用：價格策略

第四講：四大系統(tǒng)工具引導客戶決策——折中效應
一、如何漲價客戶痛苦感最低/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

總結：
互動探討：怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧

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