《創(chuàng)造需求-讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法》

“創(chuàng)造需求”—讓銷量翻番的顧問(wèn)式銷售法

課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。
全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生巨大變化，
人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時(shí)代，理解顧客的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無(wú)
比重要。
本課程運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論，梳理說(shuō)服力的形成動(dòng)因，借助高效溝通技巧，實(shí)現(xiàn)
成交率和客單價(jià)提升的同時(shí)，集中突破引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動(dòng)，為你所用。
我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商
業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問(wèn)式銷售思維，發(fā)掘客戶潛
在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全
新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（To B）銷售團(tuán)隊(duì)成員
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有
深度

課程目標(biāo)：
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課程結(jié)構(gòu)：
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課程大綱
Part1：思維策略篇
導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對(duì)于客戶關(guān)系管理的重要性
第一講 創(chuàng)新銷售溝通法
一、FABE——一句話銷售法
1. 特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢(shì)（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、SPIN——顧問(wèn)式銷售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+
解決性(Need——Payoff)

第二講：說(shuō)服力的六種方法
1. 報(bào)酬權(quán)力
2. 強(qiáng)制權(quán)力
3. 合法權(quán)力
4. 專家權(quán)力
5. 參照權(quán)力
6. 信息權(quán)力

第三講：銷售陳述五步法
1. 為什么
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步

第四講：提升成交率四大法寶
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁。
1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時(shí)間、地點(diǎn)，遇到合適的人。
2）精確客戶占您所觸達(dá)人群的比例越高，獲得的流量才越有效。
2. 核心知識(shí)點(diǎn)：有效流量=目標(biāo)客戶*恰當(dāng)場(chǎng)景
案例：在門(mén)戶網(wǎng)站或搜索引擎上購(gòu)買(mǎi)的流量就是有效流量嗎？
二、陳列展示
1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)
2. 功能區(qū)劃
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過(guò)渡區(qū)——過(guò)渡區(qū)能做什么
3. 視覺(jué)焦點(diǎn)
4. 從眾效應(yīng)
5. 高階延展：任意連貫性
1）買(mǎi)家的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差異,而非絕對(duì)價(jià)格.
三、決策時(shí)間
案例導(dǎo)入：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 1. 選擇過(guò)載
2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法
1）動(dòng)作指令
2）信息聚焦——案例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋
五、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門(mén)檻”。
2. 五種實(shí)用打折技巧

第五講：客單價(jià)提升創(chuàng)新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧
2. 相關(guān)性
1）通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價(jià)。
2）分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)”
二、營(yíng)銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。
2. 什么是營(yíng)銷一體化：
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案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等。
討論：您身邊的營(yíng)銷一體化案例分享
三、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性
案例：啤酒和尿片
案例：購(gòu)票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？
現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)——角色扮演
場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)電商價(jià)格優(yōu)勢(shì)
場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)品牌價(jià)值問(wèn)題
場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)多個(gè)顧客
場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)
點(diǎn)評(píng)

Part2：能力技巧篇
導(dǎo)言：影響顧客決策的六大技巧
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第一講：對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場(chǎng)景導(dǎo)入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1. 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1. 如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶對(duì)于損失和收益的判斷
2. 銷售技巧：怎樣說(shuō)，客戶才更愛(ài)聽(tīng)。

第四講：評(píng)估模式——如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
一、不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響
1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評(píng)估模式選擇
二、如何鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵(lì)客戶買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)
1. 銷售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?br />
第五講：折中效應(yīng)——如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第六講：交易效用——如何讓客戶愛(ài)上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1. 價(jià)格策略
2. 產(chǎn)品定位
3. 營(yíng)銷方案
三、比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2. 適應(yīng)性偏見(jiàn)的商業(yè)應(yīng)用
Part3：總結(jié)
創(chuàng)造需求：什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧

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