《采購(gòu)談判技術(shù)六五四三法》課綱(2天)
《采購(gòu)談判技術(shù)六五四三法》課綱(2天)詳細(xì)內(nèi)容
《采購(gòu)談判技術(shù)六五四三法》課綱(2天)
采購(gòu)談判技術(shù)六五四三法
【課程背景】
談判--采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判,主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō),擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是,大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
【課程收益】
了解采購(gòu)降價(jià)三階段的內(nèi)容
掌握采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)與八大要素
掌握采購(gòu)談判的重點(diǎn)內(nèi)容—籌碼
掌握采購(gòu)談判全面戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的思路與方法
掌握采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段六大環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
掌握采購(gòu)談判實(shí)施階段的五階段的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
掌握采購(gòu)談判議價(jià)技巧四步法的具體內(nèi)容與實(shí)施方法
掌握采購(gòu)談判三工具箱的具體內(nèi)容與工具運(yùn)用
【課程對(duì)象】
供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、采購(gòu)專員 【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天(6小時(shí)/天)
【課程老師】
郭濤老師
【課程方式】
50%理論+40%案例講解演練+10%點(diǎn)評(píng)總結(jié)
【課程大綱】
一、采購(gòu)談判概論
1、采購(gòu)降本三臺(tái)階 (采購(gòu)降本模型)
2、談判的概念(談判模型)
談判的兩種類型
談判發(fā)生的三大條件
談判的核心原則
案例分析:分柚子
視頻案例分析:《對(duì)話》欄目
3、談判的八大要素(收益表)
現(xiàn)場(chǎng)情景模擬:紅與黑
4、談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運(yùn)用
視頻案例分析:大秦帝國(guó)片段(分秦)
5、談判的兩大流程(談判流程模型圖)
外部流程--內(nèi)部流程
二、采購(gòu)談判準(zhǔn)備之六環(huán)節(jié)
1、環(huán)節(jié)一—目標(biāo)確立(為什么談)(波特五力模型、供應(yīng)商分類、產(chǎn)品價(jià)格分解表、SWOT表)
市場(chǎng)行情分析
市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析
產(chǎn)品價(jià)格分析
供應(yīng)商綜合比較
優(yōu)劣分析
挑戰(zhàn)目標(biāo)分析
現(xiàn)場(chǎng)案例演練:SWOT分析
2、環(huán)節(jié)二—了解你的對(duì)手(性格模型、談判對(duì)手信息表)
案例分享:供應(yīng)商的感知模型分析
供應(yīng)商感知模型
了解談判對(duì)手組織/團(tuán)隊(duì)
了解對(duì)手個(gè)人談判風(fēng)格(歐美/日本/中國(guó)人)---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現(xiàn)場(chǎng)案例演練:看看你是屬于什么類型人員
了解對(duì)手的資源與權(quán)限
視頻案例分析:了解對(duì)手
制約談判的客觀環(huán)境因素
現(xiàn)場(chǎng)案例演練:你如何設(shè)計(jì)談判場(chǎng)景?
3、環(huán)節(jié)三--對(duì)問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序(談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)表)
視頻案例分析:三國(guó)演義片段(烏剿)
4、環(huán)節(jié)四—列出各種可能的選擇方案(談判項(xiàng)目的組合表)
案例分析:某企業(yè)談判項(xiàng)目表分析
5、環(huán)節(jié)五—設(shè)定每個(gè)談判問(wèn)題界限 (談判項(xiàng)目界限模型)
6、環(huán)節(jié)六—檢查界限的合理性(談判準(zhǔn)備表)
現(xiàn)場(chǎng)案例演練:企業(yè)采購(gòu)原料的談判準(zhǔn)備
三、采購(gòu)談判實(shí)施之五階段
現(xiàn)場(chǎng)討論:談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
1、階段一-開局階段
開局四大策略
開局的技巧運(yùn)用
視頻案例分析:中國(guó)式合伙人片段
2、階段二-沖突階段
應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
服務(wù)價(jià)值遞減與絕對(duì)不要折中
應(yīng)對(duì)僵局/困境/死胡同
一定要索取回報(bào)
視頻案例分析:大秦帝國(guó)片段
3、階段三-綜合階段(時(shí)間控制表)
視頻案例分析:大秦帝國(guó)片段(會(huì)盟)
注意點(diǎn):談判時(shí)間管控策略--知彼此/劃模塊/分類別/后焦點(diǎn)/控節(jié)點(diǎn)
4、階段四-決定階段---三條線一個(gè)魂(協(xié)議書)
視頻案例分析:?jiǎn)碳掖笤浩危ú枭蹋?
5、階段五-談判總結(jié)(觀察分析判斷表)
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演:談判五階段模擬
四、采購(gòu)談判議價(jià)技巧之四步法
1、步法一-談價(jià)前的準(zhǔn)備(產(chǎn)品成本構(gòu)成表、采購(gòu)物料金額表)
價(jià)格的策略與首要原則
議價(jià)前的準(zhǔn)備策略
案例分析:某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
2、步法二—供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)分析(SWOT表)
案例演練:供應(yīng)商SWOT分析
3、步法三-談判策略四大方法
買方占優(yōu)時(shí)四大議價(jià)技巧
買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
買方處于劣勢(shì)時(shí)四大方法
供應(yīng)商提高價(jià)格時(shí)兩大技巧
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演:如何談
4、步法四-六大殺價(jià)絕招
視頻案例分析:辛丑條約片段
五、采購(gòu)談判之三工具箱
1、工具一-找對(duì)的人
能力與意愿
優(yōu)秀談判的特質(zhì)
視頻案例分析:歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段
2、工具二-用對(duì)策略(四種讓步方法)
時(shí)間策略/地點(diǎn)策略/角色策略
議題策略/讓步策略/權(quán)力策略
視頻案例分析:?jiǎn)碳掖笤浩?
3、工具三-打破疆局六大方法
總結(jié),答疑
郭濤老師的其它課程
班組長(zhǎng)角色定位與認(rèn)知【課程背景】許多班組長(zhǎng)當(dāng)初是由優(yōu)秀的員工選拔而成,由業(yè)務(wù)高手到管理高手的轉(zhuǎn)變從正確的認(rèn)知開始。班組長(zhǎng)往往是半路出家,原來(lái)在專業(yè)崗位干得不錯(cuò),擁有優(yōu)良的技術(shù)或業(yè)務(wù)素質(zhì),也不乏工作的熱情,但被提拔到班組長(zhǎng)管理崗位后,不得不面臨著新的問(wèn)題:原來(lái)只要管好自己,現(xiàn)在要管好一個(gè)班組;原來(lái)只要做一件事情,現(xiàn)在要負(fù)責(zé)一攤子事情;原來(lái)是聽人指揮,現(xiàn)在要不斷
講師:郭濤詳情
班組長(zhǎng)自我管理工具實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用【課程背景】“基礎(chǔ)不牢,地動(dòng)山搖”,班組是企業(yè)的細(xì)胞,是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基層部門,是企業(yè)的的基礎(chǔ)管理組織,企業(yè)的一切生產(chǎn)活動(dòng)都依托班組來(lái)進(jìn)行,因此班組工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗,只有組織充滿了活力,企業(yè)才能充滿生機(jī),才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。企業(yè)千條線,班組一線牽,當(dāng)前中國(guó)企業(yè)管理的一大瓶頸就是班組管理能力明顯不足,
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班組長(zhǎng)卓越5S管理實(shí)戰(zhàn)【課程背景】5S就是打掃衛(wèi)生?5S就是把東西放整齊,5S不能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性效益?5S就是階段性的項(xiàng)目,推過(guò)了就可以一勞永逸了,工作夠忙的了,哪有時(shí)間做5S、、、、、、我們常常聽到很多人如此這般的看待5S,您的企業(yè),您的員工也是這樣的觀點(diǎn)嗎?5S傳到中國(guó)已有20多年了,很多中國(guó)的企業(yè)也如火如荼在推動(dòng)著5S,而多數(shù)企業(yè)的推行效果卻不盡如人
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高效問(wèn)題分析與解決【課程背景】工作的本質(zhì)=解決問(wèn)題您是否為下屬缺乏問(wèn)題意識(shí)而苦惱不已?您是否為下屬缺乏問(wèn)題分析與解決能力,事事請(qǐng)示,依賴主管而忙碌不已?您是否為生產(chǎn)線上質(zhì)量問(wèn)題屢發(fā)不止而憂心忡忡?您是否為解決質(zhì)量問(wèn)題時(shí),大家憑各自經(jīng)驗(yàn)爭(zhēng)論不止,缺乏共同語(yǔ)言而煩惱不已?本課程就是針對(duì)以上各種狀況而設(shè)計(jì)。不同于以往培訓(xùn)的是,本課程精選了具體的實(shí)用技能,更接近于生
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現(xiàn)場(chǎng)目視化管理實(shí)戰(zhàn)【課程背景】目視管理的主要理念:關(guān)注企業(yè)的價(jià)值流程,“消除一切浪費(fèi)生長(zhǎng)的土壤”;持續(xù)改善、進(jìn)取不懈、永無(wú)止境;全面標(biāo)準(zhǔn)化管理;發(fā)揮人的創(chuàng)造力;加強(qiáng)同員工的協(xié)同與交流,表?yè)P(yáng)先進(jìn);調(diào)動(dòng)廣大員工積極性,使公司內(nèi)部所有物品管理及各類計(jì)劃管理目視化、標(biāo)準(zhǔn)化,用傻瓜式的生產(chǎn)說(shuō)明和高度透明的日常管理來(lái)建立企業(yè)優(yōu)秀的生產(chǎn)文化;中國(guó)企業(yè)在實(shí)施全面可視化時(shí)從5
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班組現(xiàn)場(chǎng)管理五大任務(wù)【課程背景】“基礎(chǔ)不牢,地動(dòng)山搖”,班組是企業(yè)的細(xì)胞,是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基層部門,是企業(yè)的的基礎(chǔ)管理組織,企業(yè)的一切生產(chǎn)活動(dòng)都依托班組來(lái)進(jìn)行,因此班組工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗,只有組織充滿了活力,企業(yè)才能充滿生機(jī),才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。企業(yè)千條線,班組一線牽,當(dāng)前中國(guó)企業(yè)管理的一大瓶頸就是班組建設(shè)明顯不足,企業(yè)好的設(shè)
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班組長(zhǎng)目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行【課程背景】目標(biāo)管理是美國(guó)著名管理學(xué)家德魯克的首創(chuàng),1954年,他在《管理的實(shí)踐》一書中,首先提出“目標(biāo)管理與自我控制”的主張,隨后在《管理——任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐》一書中對(duì)此作了進(jìn)一步闡述。德魯克認(rèn)為,并不是有了工作才有目標(biāo),而是相反,有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù),必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”,如果一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo),這個(gè)領(lǐng)域的工
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班組長(zhǎng)高效溝通技巧訓(xùn)練【課程背景】來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通!沒(méi)有溝通,就沒(méi)有成功的企業(yè)。企業(yè)內(nèi)部良好的溝通文化可以使所有員工真實(shí)地感受到溝通的快樂(lè)和績(jī)效。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理,既可以使管理層工作更加輕松,也可以使普通員工大幅度提高工作績(jī)效,同時(shí)還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力,因此我們每個(gè)人都應(yīng)該重視溝通
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