《采購成本削減與談判技術(shù)》課綱(3天）

采購成本削減與談判技術(shù)
【課程背景】
“Cost down！Cost down?。　惫久磕甓紩o指標，原材料成本卻逐年上升！當今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:無法準確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
…… 針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本削減與談判技巧”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗及談判經(jīng)驗的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
【課程收益】
課程目標 明確采購發(fā)展的五大階段
明確“大采購”與“小采購”的區(qū)別
掌握如何從“小采購”到“大采購”的實施思路與方法路徑
掌握如何構(gòu)建采購價格信息體系的思路與方法
掌握采購成本分析的三大步驟的實路思路
掌握如何有效處理各種報價的思路與方法
掌握如何有效降低采購成本的思路，步驟與方法
了解采購降價三階段的內(nèi)容
掌握采購談判的時機與八大要素
掌握采購談判的重點內(nèi)容—籌碼
掌握采購談判全面戰(zhàn)術(shù)運用的思路與方法
掌握采購談判準備階段六大環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容,實施工具與方法
掌握采購談判實施階段的五階段的具體內(nèi)容,實施工具與方法
掌握采購談判議價技巧四步法的具體內(nèi)容與實施方法
掌握采購談判三工具箱的具體內(nèi)容與工具運用
【課程對象】
供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師等
【課程時長】
3天（6小時/天）
【課程老師】
郭濤老師
【授課方式】
60 %理論+30%案例講解演練+10%點評總結(jié)
【課程大綱】
一、從“小采購”到“大采購”
前言：“小采購”到“大采購”路徑圖 （路徑圖）
1、采購管理發(fā)展的五個階段（采購五階段發(fā)展模型）
采購是一個人在公司的最后一點站？
采購在小批量行業(yè)的崛起
采購管理發(fā)展的五階段
現(xiàn)場討論:為什么要像銷售一樣做采購?
全面增值-企業(yè)運營管理的“鐵三角”
2、從“小采購”到“大采購”
“大采購”與“小采購”的區(qū)別
視頻案例分析：采與購
案例分析：英國石油如何構(gòu)建市場導向的大采購
如何從“小采購”到“大采購”
案例討論：采購管理人員是什么？
案例分析：供應(yīng)商關(guān)系經(jīng)理
案例分享：如何從“正三角”到“倒三角”
3、大采購—影響全成本（降本三臺階圖）
大采購影響的內(nèi)容
降本三臺階
大采購對總成本影響的兩種方法
案例分析：為什么集中采購不成功？
二、采購成本分析與降低采購成本
1、建立價格信息體系（成本構(gòu)成表）
建立價格信息體系的目的
建立價格信息體系的三種方式
價格信息體系的三份關(guān)鍵資料
案例分析：沃爾馬的價格信息體系
掌握成本分析的三大步驟
（單位成本構(gòu)成表、分解報價表、配件產(chǎn)品分解報價表、總成本構(gòu)成模型圖）
分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
案例分析：可樂公司碳酸飲料成本構(gòu)成
制定本公司的分解報價表
案例分析：某公司分解報價表
重點關(guān)注總成本分析
案例分享：某企業(yè)總成本分析表
3、如何處理各種報價（市場結(jié)構(gòu)分析模型）
價格的市場影響因素
案例分析：王老吉與佳多寶
全面理解供應(yīng)商報價
如何處理相同的報價
如何處理壟斷供應(yīng)
案例分析：戈恩如何拯救日產(chǎn)？
4、技術(shù)降低成本（成本構(gòu)成表）
通用化設(shè)計
案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%
新型化設(shè)計
案例分析：雀巢速溶咖啡的
輕量化設(shè)計
案例分析：可樂公司瓶裝水
案例分析：高露潔牙膏
包裝優(yōu)化
5、商務(wù)降成本（招標采購流程、綜合性評審評分表）
招標采購
案例分析:中移動的一次招標采購
競爭性談判技巧
鼓勵供應(yīng)商間的競爭
延長/調(diào)整付款時間
優(yōu)化運輸管理
案例分析：運輸部運價審計的初步情況
反向拍賣
6、結(jié)構(gòu)降成本（結(jié)構(gòu)降本收益預(yù)估表、集中采購分析表、電子采購流程圖）
集中采購
案例分析：惠普集中采購
電子采購
案例分析：各企業(yè)電子采購成本節(jié)約
本地化供應(yīng)
全球采購
案例分析：沃爾馬的采購秘密
三、采購談判技術(shù)
1、采購談判概論 （時間控制表、協(xié)議書、觀察分析判斷表）
采購降本三臺階
談判的概論
案例分析：分柚子
視頻案例：《對話》欄目
談判的時機
談判的八大要素
情景模擬：紅與黑
談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運用—籌碼/技巧
視頻案例：大秦帝國片段（分秦）
2、采購談判準備六環(huán)節(jié)（產(chǎn)品成本構(gòu)成表、采購物料金額表）
環(huán)節(jié)一—目標確立
視頻案例分析：士兵突擊片段
環(huán)節(jié)二—了解你的對手
現(xiàn)場演練：看看你是屬于什么類型人員
視頻案例分析：三國（張遼說服關(guān)羽）
環(huán)節(jié)三--對問題進行優(yōu)先級排序
視頻案例分析：三國演義片段（烏剿）
現(xiàn)場演練：如何對問題進行排序
環(huán)節(jié)四—設(shè)定每個談判問題界限
環(huán)節(jié)五—檢查界限的合理性
現(xiàn)場演練：企業(yè)采購原料談判準備
3、采購談判實施五階段法（SWOT分析表）
階段一-介紹階段
視頻案例分析：李嘉誠自己介紹
階段二-沖突階段
視頻案例分析：大秦帝國片段
階段三-綜合階段
視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平--知彼此/劃模塊/分類別/后焦點/控節(jié)點
階段四-決定階段
視頻案例分析：喬家大院片段（茶商）
談判總結(jié)
4、采購談判談價技巧四步法（談價技巧模型圖）
步法一-談價前的準備
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
步法二-談判策略
現(xiàn)場演練：如何談
步法三-采購優(yōu)劣勢分析--SWOT分析
現(xiàn)場演練：供應(yīng)商SWOT分析
步法四-談價技巧
視頻案例分析：辛丑條約片段
5、采購談判之三工具箱（四種讓步策略）
工具一--找對人
工具二--讓步策略
工具三--打破疆局六大方法
總結(jié)，答疑

郭濤老師的其它課程