《銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵》課程大綱

  培訓(xùn)講師：陳瀅妃

講師背景：
陳瀅妃老師————服務(wù)營(yíng)銷禮儀與管理落地培訓(xùn)講師職業(yè)化人才培訓(xùn)專家、高級(jí)禮儀服務(wù)培訓(xùn)師高級(jí)營(yíng)銷服務(wù)專家擔(dān)任地方企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)多家電力、銀行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師多家企業(yè)長(zhǎng)期合作活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)主持人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：陳老師有近十年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)歷 詳細(xì)>>

陳瀅妃
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《銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵》課程大綱

銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵
講師：陳瀅妃
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售一線、銷售管理
【培訓(xùn)方式】游戲互動(dòng)、案例分析、課堂訓(xùn)練、理論講解
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?br /> 【課程目標(biāo)】1、了解銷售的原理
2、知道銷售人員需具備的條件
3、掌握銷售六大階段推進(jìn)方法
【課程大綱】
第一講：銷售理論概述
【頭腦風(fēng)暴】
? 你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？
? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的服務(wù)或產(chǎn)品？
? 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？
? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？
? 你的UBV(Unique Business Value)是什么？
一、銷售人員甄選—銷售人員具備的條件
營(yíng)銷人員必備素質(zhì)
■做 人
□三個(gè)信念
□五個(gè)特點(diǎn)
□素質(zhì)模型
□心理狀態(tài)
二、有效銷售的三大系統(tǒng)
1、心理
2、特質(zhì)
3、路徑和技能
三、銷售人員5S策略
□Smile
□Skill
□Simple
□Speed
□Satisfaction
四、銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型
五、銷售人員能力
1、勝任能力
2、客戶的財(cái)力
3、競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力
4、供應(yīng)商的物力
5、說(shuō)話之道
6、職業(yè)風(fēng)范
7、以客為尊


第二講：銷售六階管理
一、銷售過(guò)程管理原則
1、銷售管理原則
2、銷售3E管理
二、銷售六階段管理
1、一階：客戶關(guān)系建立
【小組討論】客戶關(guān)系為什么重要？
（1）銷售流程=建立關(guān)系的過(guò)程
（2）以關(guān)系為導(dǎo)向
（3）客戶關(guān)系類型
（4）如何建立客戶關(guān)系
（5）客戶建立階段
□客戶尋找
（6）成功客戶三要素
（7）客戶信息分析
（8）客戶關(guān)系管理
2、二階：與客戶電話溝通
■導(dǎo)入數(shù)據(jù)：不同溝通方式對(duì)比
（1）AIDA銷售技巧
（2）LSCPA異議處理技巧
（3）電話溝通技巧
兩個(gè)案例
□成功的電話預(yù)約案例
□成功的電話銷售案例
3、三階：客戶拜訪階段
（1）拜訪前
□心理準(zhǔn)備
□明確拜訪目的
□拜訪過(guò)程梳理與準(zhǔn)備
□SMART
□資料準(zhǔn)備
（2）拜訪中
□開(kāi)場(chǎng)白技巧
□探尋需求
□ERIC模式挖掘需求
□提出建議
□表明價(jià)值
□做好訪談?dòng)涗?br /> □結(jié)束拜訪
□拜訪總結(jié)與練習(xí)
4、四階：解決方案確認(rèn)
□整理需求
□確認(rèn)方案
5、五階：交易談判
□信息整理
□談判分析
□談判技巧
□談判方法
□合同簽訂
6、六階：實(shí)施再贏
第三講：案例研討
各小組準(zhǔn)備實(shí)際案例兩個(gè)（正面案例、反面案例各一），用“六階”法進(jìn)行分析

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