《服務(wù)新中產(chǎn)—銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能提升》

服務(wù)新中產(chǎn)——銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能提升

課程背景：
銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，所以，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)技能
及核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每個(gè)銀行提升零售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專業(yè)的理財(cái)
經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，其次掌握專業(yè)的金融理財(cái)知識(shí)，及運(yùn)用嫻
熟的營(yíng)銷技巧。
作為銀行的理財(cái)經(jīng)理，我們需要高效識(shí)別客戶投資心態(tài)，快速拉近與客戶的距離；需
要學(xué)會(huì)掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息，分析挖掘客戶潛在需求；需要把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷，
協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)。

課程收益：
● 了解理財(cái)經(jīng)理自身的定位和價(jià)值及具體工作內(nèi)容
● 掌握理財(cái)經(jīng)理必備的金融知識(shí)和正確的理財(cái)觀念
● 了解你的客戶（KYC）和你的產(chǎn)品（KYP）
● 掌握理財(cái)經(jīng)理溝通技巧，展現(xiàn)專業(yè)，打開金融產(chǎn)品銷售新模式
● 學(xué)會(huì)制作喜聞樂見的規(guī)劃方案

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授60%、案例20%、小組演練10%、實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱
第一講：服務(wù)新中產(chǎn)，新時(shí)代的利潤(rùn)來源
一、客戶的分類
1. 新中產(chǎn)的特征和理財(cái)需求
2. 泛80、90
3. 辣媽和酷爸
4. 富爺爺潮奶奶
二、新時(shí)代的利潤(rùn)來源
1. 清晰的溝通語言
2. 簡(jiǎn)單的配置呈現(xiàn)
3.看得見的福利管理構(gòu)成
4. 貼心的交易服務(wù)
5. 與你交往的快樂很重要
案例：寶媽們的“自由之路”
案例：富爺爺?shù)睦碡?cái)需求

第二講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)核心內(nèi)容
一、個(gè)人理財(cái)
1. 理財(cái)是一種生活方式和行為習(xí)慣
2. 金錢會(huì)帶來改變
1）金錢能提升你的生活品質(zhì)
2）金錢可以讓你獲得自由
3）金錢能改變你的人際關(guān)系
4）金錢會(huì)給你帶來社會(huì)屬性的變化
5）金錢讓你留下人文和物質(zhì)遺產(chǎn)
3. 幸福的智慧
案例：收藏夢(mèng)想的儲(chǔ)存罐
二、理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容
1. 個(gè)人理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃
2）保險(xiǎn)規(guī)劃
3）教育規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
5）消費(fèi)規(guī)劃
6）投資規(guī)劃
7）稅務(wù)籌劃
8）傳承規(guī)劃
2. 制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的流程與步驟
1）建立關(guān)系
2）收集資料
3）財(cái)務(wù)診斷
4）制定方案
5）實(shí)施方案
6）修正調(diào)整
第三講：客戶的三大剛性理財(cái)需求
一、科學(xué)配置保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)無憂人生
1. 風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理
2. 家庭五大類風(fēng)險(xiǎn)
3. 保險(xiǎn)需求分析
4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和配置
案例：雙薪三口之家的保險(xiǎn)配置方案
二、子女教育規(guī)劃，助力孩子成長(zhǎng)
1. 現(xiàn)代孩子的培養(yǎng)與過去大有不同
2. 各國教育水平大比拼
3. 教育金需求分析
4. 子女教育的產(chǎn)品分類和配置
小組討論：你想把孩子培養(yǎng)什么樣的人？
三、退休養(yǎng)老規(guī)劃，金色晚年生活
1. 國內(nèi)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
2. 有錢有閑的養(yǎng)老生活
3. 18句話輕松做養(yǎng)老需求分析
4. 退休養(yǎng)老的產(chǎn)品分類和配置
5. “333”法則
案例：30年后誰養(yǎng)你？

第四講：個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃建議書
一、建議書的結(jié)構(gòu)
1. 封面
2. 目錄
3. 理財(cái)目標(biāo)的重新排序
4. 各大規(guī)劃的需求分析及理財(cái)策略
5. 結(jié)語
6. 附件
二、個(gè)性化建議書的排版及形式
1. WORD版本
2. PPT版本
3. 小視頻版本
三、建議書的行文表達(dá)
1. 圖表與文字
2. 邏輯與結(jié)構(gòu)
3. 內(nèi)容與情感
案例：樸實(shí)的曾老板的理財(cái)建議書
小組實(shí)操：個(gè)性化綜合建議書的制作

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