《保險(xiǎn)專業(yè)賣—理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用》

保險(xiǎn)專業(yè)賣——理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用

課程背景：
伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)代，過(guò)去20多年的粗放式的發(fā)
展取得了豐碩成果，從業(yè)人員超過(guò)800萬(wàn)?，F(xiàn)今，隨著客戶群體受教育程度不斷提高，客
戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知越來(lái)越趨于專業(yè)化，我們過(guò)去的話術(shù)和談資已不能給客戶帶來(lái)舒適的體
驗(yàn)。除了講生老病死，還能講什么？客戶“害怕”業(yè)務(wù)員，怎么辦？如何快速提高專業(yè)，
讓客戶信任？如何修煉化繁為簡(jiǎn)的功力？怎么講故事才能引起客戶共鳴？

課程目標(biāo)：
● 拔高維度：站在理財(cái)框架下看保險(xiǎn)需求
● 強(qiáng)化知識(shí)：提煉風(fēng)險(xiǎn)管理的知識(shí)與方法
● 轉(zhuǎn)變思維：從保險(xiǎn)銷售升級(jí)到理財(cái)服務(wù)
● 增加談資：不講生老病死只講幸福生活

課程收益：
●
學(xué)員能正確陳述科學(xué)的理財(cái)觀念，能列舉8大規(guī)劃，并學(xué)會(huì)透過(guò)簡(jiǎn)單的畫(huà)圖（財(cái)富周期圖
），從理財(cái)切入保險(xiǎn)，瞬間提升專業(yè)形象。
●
學(xué)員能運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理的方法，結(jié)合壽險(xiǎn)需求分析表，高效協(xié)助客戶快速計(jì)算保額需求，
并深化加保意愿，促成保險(xiǎn)營(yíng)銷。
●學(xué)員能快速洞察7類需要加保的客戶，結(jié)合理性和感性的分析方法，透過(guò)描述情景化的
故事，讓客戶產(chǎn)生共鳴，服務(wù)中高端客戶的核心需求，產(chǎn)生大額保單。

課程特色：
● 學(xué)員導(dǎo)向：關(guān)注客戶需求，代理人投其所好
● 注重實(shí)踐：剖析實(shí)際案例，通過(guò)情景學(xué)方法
● 強(qiáng)化實(shí)操：保額分析運(yùn)用，名單分類促營(yíng)銷

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人
課程方式：課程講授70%，案例分析及實(shí)操練習(xí)30%
課程大綱
第一講：科學(xué)的理財(cái)觀
案例導(dǎo)入：股票達(dá)人陳大哥的苦惱
一、理財(cái)?shù)母拍?br /> 1. 理財(cái)
2. 八大規(guī)劃
3. 理財(cái)?shù)捻樞颍合劝采砹⒚?，后富貴人身
二、家庭生命周期與保險(xiǎn)
1. 生命周期的五個(gè)階段
1）單身期
2）家庭與事業(yè)的形成期
3）家庭與事業(yè)的成長(zhǎng)期
4）家庭與事業(yè)的成熟期
5）退休期
2. 各階段的理財(cái)重點(diǎn)
互動(dòng)：你處于哪個(gè)階段？有何特點(diǎn)？
三、財(cái)富周期與保險(xiǎn)
1. 財(cái)富周期圖四個(gè)階段概述
2. 創(chuàng)造財(cái)富
思考：過(guò)富日子還是穩(wěn)日子？
3. 管理財(cái)富
思考：買什么理財(cái)產(chǎn)品合適？
4. 消耗財(cái)富
思考：如何做包租婆？
5. 傳承財(cái)富
思考：怎么傳承，孩子更孝順？
小組研討：財(cái)富周期與保險(xiǎn)的關(guān)系？

第二講：風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理
案例導(dǎo)入：流感下的北京中年
一、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 風(fēng)險(xiǎn)
2. 黑天鵝事件
3. 潛伏在身邊的五大類風(fēng)險(xiǎn)
1）疾病、殘疾和死亡
2）失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3）耐用消費(fèi)品風(fēng)險(xiǎn)
4）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
5）金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
二、風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
1. 風(fēng)險(xiǎn)回避
2. 預(yù)防并控制損失
3. 風(fēng)險(xiǎn)留存
4. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
三、保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)管理功能
1. 現(xiàn)金補(bǔ)償
案例：運(yùn)用類比法從車險(xiǎn)切入人壽保險(xiǎn)
2. 資產(chǎn)配置
3. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
小組研討：太多錢放在銀行的風(fēng)險(xiǎn)？（花掉、借掉、騙掉、虧掉）
4. 資產(chǎn)傳承
1）控制財(cái)富
案例：澳門賭王何鴻燊
2）平均分配財(cái)富
案例：有兩個(gè)孩子和兩套房子的楊阿姨
3）擴(kuò)大財(cái)富邊界
案例：瓷磚廠劉老板的保險(xiǎn)優(yōu)化配置
列名單1：我身邊的“劉老板”

第三講：巧用理財(cái)找到需要保障型保險(xiǎn)的人
案例導(dǎo)入：谷歌公司的員工福利
一、保險(xiǎn)規(guī)劃
1. 保險(xiǎn)標(biāo)的：左口袋（已獲得的財(cái)產(chǎn)）、右口袋（潛在的財(cái)產(chǎn)）
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃DOME過(guò)程
3. 保險(xiǎn)規(guī)劃的好處
二、壽險(xiǎn)需求分析方法
1. 收入倍數(shù)法（雙十法則）
2. 生命價(jià)值法
3. 需求分析法
三、為買過(guò)保險(xiǎn)的客戶加一張單
1. 加保公式：需求缺口=應(yīng)備資源-已備資源
2. 找到7類需要加保的人
案例：?jiǎn)涡饺谥彝鮿P的保險(xiǎn)規(guī)劃
列名單2：我身邊的“王凱”

第四講：巧用理財(cái)找到需要分紅型保險(xiǎn)的人
案例導(dǎo)入：不差錢的房地產(chǎn)商黃老板
一、有錢人還需要保險(xiǎn)的三大原因
1. 資產(chǎn)貶值、通貨膨脹
2. 人性的弱點(diǎn)
3. 復(fù)雜的情感關(guān)系
二、感性的分析方法：前世今生，從今以后
1. 了解客戶的人文記憶和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 了解客戶的夢(mèng)想和擔(dān)憂
3. 保險(xiǎn)配置建議
案例分析：有非婚生子又想過(guò)優(yōu)越生活的李玲
列名單3：我身邊的“李玲”
三、保險(xiǎn)的人文關(guān)懷
1. 保險(xiǎn)的類信托特征
2. 保險(xiǎn)的人性關(guān)懷

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