顧問式門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練
顧問式門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
顧問式門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練
課程大綱
**章 顧問式店長管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、顧問式店長的4個職業(yè)定位
1. 對公司來說是職業(yè)經(jīng)理
2. 對上司來說是左臂右膀
3. 對下屬來說是團(tuán)隊(duì)教練
4. 對客戶來說是服務(wù)人員
二、顧問式店長的5大角色認(rèn)識
1. 領(lǐng)導(dǎo)角色---激勵引導(dǎo)
2. 朋友角色---情感溝通
3. 教官角色---培訓(xùn)輔導(dǎo)
4. 伙伴角色---過程管理
5. 后勤角色---服務(wù)支持
三、顧問式店長的職責(zé)
討論：
一個顧問式店長應(yīng)該具備哪些職責(zé)？
四、如何做一個顧問式店長
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個素養(yǎng)
? 付出
? 激情
? 欣賞
? 可能性
? 共贏
? 負(fù)責(zé)任
? 信任
? 感召
? 承諾
3、顧問式店長的教練流程
? 先說說看
? 做給他看
? 讓他試試看
? 旁邊在指導(dǎo)看看
三、顧問式店長如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理提升員工執(zhí)行力
1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)
案例：螞蟻軍團(tuán)
案例：看圖說話
2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)6大特征
? 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
? 勇于競爭，主動出擊，先入為主
? 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
? 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效**
? 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
? 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
3、什么才是真正的執(zhí)行力
? 中國人性分析與管理特點(diǎn)
? 我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密
案例：孫武練兵
4、提升員工執(zhí)行力的方法與策略
? 如何安排工作
? 如何激勵員工
? 如何表揚(yáng)員工
? 如何批評員工
? 有效溝通的12大法則
? 如何有效地開班前班后會
情景模擬：
? 店長給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
? 店長對導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵演講
? 店長用正確的方式或不正確的試對導(dǎo)購進(jìn)行批評或贊美
第二章 顧問式門店業(yè)績倍增管理策略
一、決定門店業(yè)績高低的五個關(guān)鍵點(diǎn)
1. 店面位置
2. 導(dǎo)購素質(zhì)
3. 產(chǎn)品陳列
4. 品牌生動化
5. 消費(fèi)者
討論：以上哪個是**重要的
案例：某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)
二、門店管理策略
1、門店七大作用
? 促銷開展
? 實(shí)現(xiàn)銷售
? 信息收集
? 渠道凝聚
? 競爭壁壘
? 品牌傳播
? 顧客忠誠
討論：以上哪個是**重要的
2、門店管理制勝十大策略
? 新穎的商店形象
? 個性的商品陳設(shè)
? 滿足需求的產(chǎn)品
? 整潔的購物環(huán)境
? 熱情的顧客接待
? 愉悅的購物氣氛
? 專業(yè)的產(chǎn)品介紹
? 物有所值的感覺
? 再次光臨的意愿
? 口碑傳播的意識
三、**具實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓(xùn)練
1、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶
3、 ABCD銷售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
? DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
4、**具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/p>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
? Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
? 語言訊號
? 非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對比
? 承諾一致
? 社會認(rèn)同
? 權(quán)威印證
? 機(jī)會短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
? 體貼周到的服務(wù)感動客戶
? 讓客戶感覺到你總在幫他
? 讓客戶感覺到是他做選擇
? 讓客戶感到**大的成就感
視頻案例：王剛賣畫
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動
講師：閆治民詳情
職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
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章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
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二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
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課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
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章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《I銷真
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章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
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高效的促銷策劃與實(shí)施 01.01
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者。 打擊對手，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。 回饋消費(fèi)者，提升品牌價值?！ ∪?/p>
講師：閆治民詳情
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
講師：閆治民詳情
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