政府型大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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政府型大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓練

課程大綱

**章  政府型大客戶銷售概述

討論：政府型大客戶項目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？

一、政府型大客戶銷售的特點

1、集體意見高層決策

2、高層意見主導結(jié)果

案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局

3、流程復雜官僚作風

案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享

4、需求復雜多樣

心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別

5、價值關(guān)系雙導向

案例：政府型客戶銷售的3Q困惑

二、政府型大客戶銷售營銷人員應具備的素質(zhì)

1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業(yè)定位

2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質(zhì)

案例：我在政府型大客戶面前是如何以素質(zhì)贏得項目訂單的

三、政府型大客戶營銷模式創(chuàng)新

1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式

案例分析：王明的困惑

第二章　政府大客戶的開發(fā)與溝通實效策略

一、政府型大客戶銷售的謀劃

1、政府型大客戶銷售流程7個階段：

2、政府型大客戶銷售的推進流程10大步驟

3、政府型大客戶銷售的8件武器

二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

? 電話約見

? 直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗

2、拜訪客戶的準備

? 時間上的準備

? 觀念上的準備

? 形象上的準備

? 工具上的準備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

3、五種提高意外拜方訪效率的方法

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務成交

經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、**具實戰(zhàn)性的銷售２大工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

? 針對政府客戶的**具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、政府客戶銷售談判中的10個應變策略

5、化解政府客戶異議的8個方法

五、客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第四章 政府大客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧

一、中國式政府大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶銷售

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

? 信任

? 利益

? 雙贏

3、政府大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

? 把交情等同于客情

? 沒有關(guān)系做不成業(yè)務

? 搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個層次

? 親密關(guān)系；

? 面對面關(guān)系；

? 品牌關(guān)系；

? 疏遠關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

案例：IBM政府客戶銷售成功之道給我們的啟發(fā)


 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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