高階大客戶營銷實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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高階大客戶營銷實戰(zhàn)訓練詳細內容

高階大客戶營銷實戰(zhàn)訓練

課程大綱

**章  大客戶營銷的思維創(chuàng)新與謀略籌劃

一、 認清形勢清思路----大客戶營銷的特點與趨勢

1. 競爭激烈，獲得訂單難度大

2. 客戶的需求多樣，較難把握

3. 客戶策略過程復雜，干擾因素多

4. 獲取訂單的時間長，風險大

5. 客戶關系好壞對結果影響大

6. 對營銷代表的能力要求越來越高

二、創(chuàng)新模式應潮流------大客戶營銷思維模式創(chuàng)新

1、以4P為核心的產品導向型傳統(tǒng)大客戶營銷模式

2、以4C4R3P為核心的客戶導向型創(chuàng)新大客戶營銷模式

案例分析：王明的成功

三、知己知彼操勝劵-----大客戶開發(fā)的謀劃

１、我們的大客戶在哪里，都是誰？

２、我們的大客戶有哪些特點

３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)

4、大客戶開發(fā)有10個途徑

5、大客戶開發(fā)的8種武器

第二章 大客戶營銷晉級六大臺階與通道

一、特工一樣做營銷-----大客戶信息情報分析

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業(yè)務流程模式

3. 客戶的采購流程

心得分享：影響客戶購買決策的8個關鍵點

心得分享：客戶價值評估的9個關鍵點

案例分析：觸雷身亡

二、霹靂行動轉乾坤-----客戶內部需求分析與關鍵人鎖定

1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征

? 決策者

? 把關者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術把關人的后果

2、業(yè)務鏈上的客戶相關人員分析

案例：找到關鍵決策人的6步法則

案例：建立內線3大標準

經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人4大法則

心得分享：向客戶高層營銷的10個關鍵

心得分析：小人物辦大事

四、信任為本建客情------以信任為核心的關系營銷

1、客戶信任的金字塔模型

? 個人信任

? 組織信任

? 風險防范信任

2、關系營銷兩種模式

? 關系領先型

? 關系深入型

心得分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

心得分享：**關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

五、感覺更比產品重-----情景營銷策略與工具

1、什么是情景營銷

案例：推波助瀾

2、情景營銷模型分析與應對

案例：少女賣房子

3、情景營銷的例證法

案例：巧用成功案例攻單

4、情景營銷之價值呈現(xiàn)ABDC工具

案例：ABDC工具之話術示范

5、情景營銷之解決方案5W2H工具

情景模擬：運用ABDC和5W2H工具激發(fā)客戶合作意愿

心得分享：讓客戶迅速進入情景的8個關鍵點

六、欲罷不能請入甕-----增值談判策略與技巧

1、增值談判的兩大核心

? 價值而非價格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人

? 利益而非立場

視頻案例：喬東家賣茶少女賣墓地

2、增值談判的6W2H準備策略

心得分享：增值談判中的三大毒計

3、 客戶價值倍增5大策略

視頻案例：劉德華電影片段

4、 談判中增值的8個實戰(zhàn)方法

5、談判進程中沉默期的9個應對技巧

6、談判后期的結案8個技巧

歡迎隨時與閆治民老師聯(lián)系與溝通，預約課程：

閆治民老師助理：139-4902-9188（如無人接聽，請發(fā)信息）


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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