市場營銷大數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)

  培訓講師：傅一航

講師背景：
傅一航，華為系大數(shù)據(jù)專家。傅一航，男，計算機軟件與理論碩士研究生（研究方向：數(shù)據(jù)挖掘、搜索引擎）。在華為工作十年，五篇國家專利，在華為工作期間獲得華為數(shù)項獎項，曾在英國、日本、荷蘭等國家做項目，對大數(shù)據(jù)有深入的研究。傅老師專注于大數(shù)據(jù)分析與 詳細>>

傅一航
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市場營銷大數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)詳細內(nèi)容

市場營銷大數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)

【課程大綱】

**部分、大數(shù)據(jù)營銷的概述

1、 大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)

2、 數(shù)據(jù)挖掘在營銷中的典型應(yīng)用

3、 客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用

4、 Excel的規(guī)劃求解工具簡介


第二部分：定價策略分析

營銷問題：

產(chǎn)品如何實現(xiàn)**估定價？套餐價格如何確定？采用哪些定價策略可達到利潤**大化？

1、 常見的定價方法

2、 產(chǎn)品定價的理論依據(jù)

? 需求曲線與利潤**大化

? 如何求解**優(yōu)定價

案例：產(chǎn)品**優(yōu)定價求解

3、 如何評估需求曲線

? 價格彈性

? 曲線方程（線性、乘冪）

4、 如何做產(chǎn)品組合定價

5、 如何做產(chǎn)品捆綁/套餐定價

? **大收益定價（演進規(guī)劃求解）

? 避免價格反轉(zhuǎn)的套餐定價

案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動電話套餐定價

6、 非線性定價原理

? 要理解支付意愿曲線

? 支付意愿曲線與需求曲線的異同

案例：雙重收費如何定價（如會費 按次計費）

7、 階梯定價策略

案例：電力公司如何做階梯定價

8、 數(shù)量折扣定價策略

案例：如何**折扣來實現(xiàn)薄利多銷

9、 定價策略的評估與選擇

案例：零售公司如何選擇**優(yōu)定價策略

10、 航空公司的收益管理

? 收益管理介紹

? 如何確定機票預(yù)訂限制

? 如何確定機票超售數(shù)量

? 如何評估模型的收益

案例：FBN航空公司如何實現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）


第三部分：影響因素分析

營銷問題：哪些是影響市場銷量的關(guān)鍵因素？比如，產(chǎn)品在貨架上的位置是否對銷量有影響？價格和廣告開銷是如何影響銷量的？

1、 相關(guān)分析（因素影響的相關(guān)性分析，相關(guān)程度計算）

? 相關(guān)系數(shù)

? 解讀相關(guān)系數(shù)

案例：體重與腰圍的相關(guān)分析

案例：推廣費用與銷售金額的相關(guān)分析

演練：家庭生活開支的相關(guān)分析

2、 方差分析（影響關(guān)鍵因素分析，影響因素組合分析）

? 方差分析模型及適用場景

? 單因素分析/多因素分析

案例：終端陳列位置對銷量的影響分析

案例：廣告形式、地區(qū)對銷量的影響因素分析


第四部分： 銷售預(yù)測分析

營銷問題：如何預(yù)測未來的產(chǎn)品銷量？如果產(chǎn)品跟隨季節(jié)性變動，該如何預(yù)測？

1、 銷量預(yù)測與市場預(yù)測——讓你看得更遠

? 預(yù)測模型介紹

2、 回歸模型

? 回歸模型用于因素影響判斷

? 回歸模型原理及適用場景

? 解讀回歸方程的五步法

案例：營銷費用預(yù)算分析（推廣費用與銷售額的回歸分析）

3、 尋找**回歸擬合線來判斷和預(yù)測（模型優(yōu)化思路）

? 如何判斷是否可以用回歸分析來作預(yù)測

? 如何判斷線性回歸的預(yù)測準確性

? 如何判斷自變量對目標變量是否有顯著影響

? 如何處理異常數(shù)據(jù)（殘差與異常值排除）

? 如何進行非線性關(guān)系檢驗

? 如何進行相互作用檢驗

? 如何檢驗誤差項

案例：汽車銷量預(yù)測分析

案例：工齡、性別與銷量的回歸分析

4、 時序分析（基于時間的預(yù)測）

? 移動平均

? 指數(shù)平滑模型

案例演練：電視機銷量預(yù)測分析

5、 季節(jié)性預(yù)測模型

? 季節(jié)性回歸模型的參數(shù)

? 常用季節(jié)性預(yù)測模型（相加、相乘）

案例：美國航空旅客里程的季節(jié)性趨勢分析

案例：產(chǎn)品銷售季節(jié)性趨勢預(yù)測分析

6、 S曲線與新產(chǎn)品銷量預(yù)測

? 如何評估銷量增長的拐點

? 珀爾曲線與龔鉑茲曲線

案例：如何預(yù)測產(chǎn)品的銷售增長拐點，以及銷量上限

7、 自定義模型（如何利用規(guī)劃求解進行自定義模型）

案例：如何對客流量進行建模及模型優(yōu)化

第五部分： 客戶需求分析

營銷問題：如何評估客戶購買產(chǎn)品的可能性？或者說，影響客戶購買意向的產(chǎn)品關(guān)鍵特性是什么？

1、 邏輯回歸模型

? 邏輯回歸模型原理及適用場景

? 評估客戶購買產(chǎn)品的概率

案例：雜志社訂閱模型

? 消費者品牌選擇模型分析

案例：品牌選擇模型分析，你的品牌適合哪些人群？

2、 離散選擇分析

? 如何評估客戶購買產(chǎn)品的概率

? 如何指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)？如何確定產(chǎn)品的重要特性

? 如何評估品牌價值

? 競爭下的產(chǎn)品動態(tài)調(diào)價

? 如何評估產(chǎn)品的價格彈性

案例：產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計分析

案例：品牌價值與價格敏感度分析

案例：納什均衡價格


第六部分：客戶價值分析

營銷問題：如何評估客戶的價值？不同的價值客戶有何區(qū)別對待？

1、 如何評價客戶生命周期的價值

? 貼現(xiàn)率與留存率

? 評估客戶的真實價值

? 使用雙向表衡量屬性敏感度

? 變化的邊際利潤

案例：評估營銷行為的合理性

2、 RFM模型（客戶價值評估）

? RFM模型，更深入了解你的客戶價值

? RFM模型與市場策略

? RFM模型與活躍度

案例：淘寶客戶價值評估與促銷名單


第七部分：銷售資源分配

營銷問題：市場營銷經(jīng)理如何分配稀缺資源？比如資金分配，陳列空間分配，銷售人員分配，等等。

1、 對資源-響應(yīng)的建模

? 乘冪曲線

? Adbudg曲線

? 龔鉑茲曲線

案例：電話與銷量的關(guān)系

2、 優(yōu)化銷售活動分配

? 如何實現(xiàn)資源分配


第八部分：其它市場營銷方法

1、 如何衡量廣告效益

2、 媒體選擇模型


實戰(zhàn)：美國達美航空航班設(shè)計與定價分析


結(jié)束：課程總結(jié)與問題答疑。


 

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