《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》（2天）

  培訓(xùn)講師：柳榮

講師背景：
柳榮簡介香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問，23課堂名師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級講師，中國物中國物流協(xié)會認(rèn)證講師?！　∩a(chǎn)管理首席顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問，中國物流協(xié)會認(rèn)證講師。《現(xiàn)代生產(chǎn)》、《IE工業(yè) 詳細(xì)>>

柳榮
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《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》（2天）

【課程綱要】

**講：供應(yīng)商開發(fā)與管理

供應(yīng)商的選擇

供應(yīng)商開發(fā)的流程

一些工廠的常見現(xiàn)象

供應(yīng)商開發(fā)必要性

新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟

供應(yīng)商開發(fā)流程分析  

如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商

評估潛在供應(yīng)商

廠商評估策略與方法

供應(yīng)商選擇的其他考慮

如何評估潛在供應(yīng)商需要考量的因素

在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評估的要素

搜索潛在供應(yīng)商

供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證

供應(yīng)商評核因素

A||一次性采購活動的三個階段

I 內(nèi)部需求評估

II 供應(yīng)商分析

III 談判和**終選擇

重復(fù)性采購供應(yīng)商認(rèn)證

供應(yīng)商價格評估

價格評估的10種方法

供應(yīng)商分級方法

供應(yīng)商大會


第二講：供應(yīng)商績效管理

供應(yīng)商績效考核的流程

供應(yīng)商考核KPI指標(biāo)的確定

供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

供應(yīng)商考核目標(biāo)的執(zhí)行與修改

績效反饋

案例：某世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商績效管理

供應(yīng)商關(guān)系管理


第三講：專業(yè)采購談判與議價技巧

談判專家的談判闡釋

談判前的“3 3”問題

如何構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利談判力的誤解

談判的致勝之道

－詳細(xì)的談判計劃

－優(yōu)勢的談判行動

降低期待系數(shù)

談判實(shí)戰(zhàn)測試與心理學(xué)經(jīng)典分析

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強(qiáng)勢如何化解

D）、如何分析對方的話術(shù)背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強(qiáng)勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數(shù)

K）、輕緩的絕妙之道

談判的步驟與打破僵局技巧

成功談判的步驟——天、地、人分析

 -談判矩陣

談判的節(jié)奏

談判的詳細(xì)步驟

  i)良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提

    **重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定

    主場談判VS客場談判

    案例討論

 ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)

    注意團(tuán)隊協(xié)助，杜絕談判英雄

    在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)

    談判禮儀與察言觀色

    案例分析

 iii) 談判的關(guān)鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)

肯定與期待的使用技法

建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則

突破僵局的共同解決問題法

勾畫達(dá)成協(xié)議

沖出困境

三種類型的談判伎倆及破解

案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練

 

柳榮老師的其它課程

全面采購成本降低與談判策略技巧【課程背景】據(jù)國際采購協(xié)會(IPS)2011年度針對300多家不同類型企業(yè)職業(yè)采購人員的調(diào)查顯示，由于采購人員缺乏采購知識與技能使企業(yè)運(yùn)營成本增加7.36。同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1，業(yè)績提高10～15。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。如何基于供應(yīng)系

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360°全方位降低采購成本——采購價格分析與與成本控制【課程背景】“企業(yè)每年物質(zhì)采購占銷售總額的60以上，是我們企業(yè)成本管控的重中之重！”總經(jīng)理方永強(qiáng)成本大會上發(fā)言的年度的第一句話。由于采購成本對總體成本占比較大，因此采購成本管理成為企業(yè)成本管控的重點(diǎn)對象。對世界500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明：“采購成本每降低1，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績提高10-15”。這個數(shù)據(jù)隨國內(nèi)附加值

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《企業(yè)招投標(biāo)管理與法律風(fēng)險》（2天）【課程背景】如何理解招標(biāo)投標(biāo)法律招標(biāo)的規(guī)范流程，招標(biāo)的先決條件，招標(biāo)過程技巧招標(biāo)投標(biāo)的法律風(fēng)險分析如何把控合同條款？……招投標(biāo)采購活動中的法律風(fēng)險控制和實(shí)踐、招投標(biāo)采購及評標(biāo)操作實(shí)務(wù)與案例解析、招投標(biāo)采購管理與監(jiān)督管理熱點(diǎn)、難點(diǎn)解析，由于傳統(tǒng)觀念的羈絆和職業(yè)技能的不足，很多企業(yè)的采購人員如何完成一次招標(biāo)，招標(biāo)的規(guī)范流程，招

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P1:《基于OTEP模型供應(yīng)商開發(fā)、篩選、績效與關(guān)系管理》——基于實(shí)現(xiàn)采購競爭戰(zhàn)略的情景案例分析與模擬方案【課程背景】為什么選擇這個供應(yīng)商？如何第一次就選擇好供應(yīng)商，壓縮您的周期時間與投入成本？供應(yīng)商開發(fā)與評估的流程和依據(jù)是什么？供應(yīng)商的績效如何管理？面對壟斷供應(yīng)商又如何管理與控制？….企業(yè)經(jīng)營的過程包括產(chǎn)品開發(fā)、計劃控制、生產(chǎn)交貨、成本控制等都離不開供應(yīng)商

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《卓越供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》（2天）【課程背景】隨市場競爭的日益加劇，企業(yè)與企業(yè)的競爭已經(jīng)演變成供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭，然而性能卓越的供應(yīng)鏈與一般供應(yīng)鏈所導(dǎo)致的物流競爭性與持續(xù)性有很大的差距。因此，建立卓越的供應(yīng)鏈與物流管理是提升現(xiàn)代企業(yè)乃至整個供應(yīng)鏈的競爭力的關(guān)鍵源泉。如何建設(shè)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈與物流，如何管理日新月異的供應(yīng)鏈，使企業(yè)與上游和下游企業(yè)形成競爭聯(lián)盟式的供應(yīng)

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《供應(yīng)商管理與合同風(fēng)險分析》【課程背景】企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。如何第一次就選擇好供應(yīng)商，壓縮您的周期時間與投入成本？供應(yīng)商開發(fā)與評估的流程和依據(jù)是什么？供應(yīng)商的績效如何管理？面對壟斷供應(yīng)商又如何管理與控制？….在

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盈利性采購OTEP體系設(shè)計與運(yùn)營管理|體系設(shè)計班時間：2天1晚【課程背景】有一個大型企業(yè)邀請你去擔(dān)任采購總監(jiān)，走馬上任后發(fā)現(xiàn)采購與供應(yīng)鏈管理出現(xiàn)各種問題：每年都說降成本，該降的成本都降了，如何可持續(xù)降成本呢？應(yīng)對繁雜重復(fù)、深陷異常救火的工作環(huán)境，效率和績效如何提升？更談不上厘清思路脈絡(luò)，開闊運(yùn)營視野，塑造競爭力的采購職能，提升采購價值貢獻(xiàn)。人員與組織面臨多種

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《供應(yīng)商談判技巧與合同風(fēng)險分析》【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中，專業(yè)采購談判能力已經(jīng)成為一個哈佛職業(yè)采購職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個過程。模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧。在任何環(huán)節(jié)特別是采購環(huán)節(jié)

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精益化采購戰(zhàn)略、流程優(yōu)化與風(fēng)險管理【課程背景】應(yīng)對繁雜重復(fù)、深陷異常救火的工作環(huán)境，采購效率和績效難以提升？如何厘清脈絡(luò)，開闊視野，重新定位采購職能，提升采購價值貢獻(xiàn)？采購組織需要建立戰(zhàn)略采購框架與系統(tǒng)，以革新采購職能，突破績效瓶頸，如何提升采購職能競爭優(yōu)勢？……ZARA和HM能夠風(fēng)靡全球，因?yàn)閺氖袌龃_認(rèn)到產(chǎn)品鋪貨到門店周期只要15天！其中物流采購戰(zhàn)略與流程

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《供應(yīng)商管理與采購成本控制》（2天）【課程背景】計劃出現(xiàn)延遲、質(zhì)量出現(xiàn)異常、供應(yīng)商價格毫無征兆地上漲、單一供應(yīng)商牛氣沖天，采購運(yùn)營總成本居高不下….與此同時，企業(yè)經(jīng)營的過程包括產(chǎn)品開發(fā)、計劃控制、生產(chǎn)交貨、成本控制等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個供應(yīng)鏈的競爭！因此，如何開發(fā)與管理供應(yīng)商成為采購工作的關(guān)鍵，但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困

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