大客戶開發(fā)與銷售技巧   01.01

n銷售拜訪的路線管理n項目機(jī)會的漏斗管理n客戶內(nèi)部的影響力分析n組織結(jié)構(gòu)分析u批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)等u支持者、反對者、中立者u客戶高層分析n客戶的購買決策鏈分析u客戶采購與供應(yīng)商選擇流程u銷售流程的優(yōu)化u客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析u案例分析u銷售計劃管理與工具n解決方案銷售n解決方案的出發(fā)點n了解客戶的痛點n解決方案的形成n如何呈現(xiàn)解決方案

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商務(wù)談判技巧   01.01

商務(wù)談判商務(wù)談判的目的商務(wù)談判的種類商務(wù)談判的法則商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的策略確定談判的可能性談判前期策劃如何有針對性談判調(diào)研局勢分析設(shè)定談判目標(biāo)談判的技巧應(yīng)付不同性格的談判對手如何提出有創(chuàng)造性的建議如何掌控談判節(jié)奏，掌握主動怎樣打破談判中的僵局可能面臨的壓力及應(yīng)對方法案例研討議價談判技巧報價策略價格談判讓步模式案例研討

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