孫春雷 老師
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孫春雷老師的內(nèi)訓課程
部分：消費心理學 一、不同心理客戶的營銷方式 1.偏執(zhí)型人格 2.癔癥型人格 3.強迫型人格 4.回避型人格 5.分裂型人格 6.依賴型人格 7.攻擊型人格 8.自戀型人格 二、AIDMI終端法則 三、客戶問答的方式 四、客戶異議的處理 五、客戶成交的技巧 1.成交時機 2.行為信號 3.成交方法 六、大客戶營銷的心理揭秘 第二部分：渠道心理學 一、渠道博弈——互動決策論 1.零和博弈 2.負和博弈 3.正和博弈 二、渠道關(guān)系——廠商價值觀 1.X理論 2.Y理論 3.Z理論 4.超Y理論 三、一線案例解讀——渠道為何只愿做表面文章？
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部分：個人銷售篇 一、 認識銷售 1、銷售代表出身的著名CEO 2、市場營銷的意義 3、現(xiàn)代市場營銷解決問題的總體思路 4、新舊銷售模式的比較 5、顧客為什么會選擇你？ 二、 Top sales（頂尖銷售員）的專業(yè)素養(yǎng) 1、心態(tài)上具備積極的態(tài)度 2、討人喜歡的個性 3、有良好的健康和外觀 …… 三、 成功推銷的兩個要素 四、 完美推銷的七個要點 五、 創(chuàng)造影響力的九個工具 六、 建立信賴的十個方法 七、 銷售三步曲與推銷的十個步驟 十、“雙贏”銷售法的三大原則——制造內(nèi)在購買力量的秘密 十一、一個好的目標在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面 十二、客戶類型的分析
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一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始 1.精確市場細分 2.有效挖掘目標客戶 1) 銀行內(nèi)部搜索法 2) 人際連鎖效應(yīng)法 3) 建立目標市場法 4) 資料分析法 5) 陌生拜訪法 3. 依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理” 4. 依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作 商業(yè)銀行案例分享 二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球 實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？…… 1. 發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人） 2. 有效收集客戶資料 3. 繪制客戶關(guān)系地圖
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酒店管理營銷與實戰(zhàn)技巧 一， 選擇正確的顧客 1， 尋找潛在顧客的途徑有哪些？ 2， 三句問話找準你的顧客 3， 如何獲取有效客戶的名片？ 4， 客戶的分類與不同的營銷方法 酒店管理營銷與實戰(zhàn)技巧 二， 找準顧客的需求 1， 顧客的需求難以捉摸 2， 酒店的市場定位 3， 顧客是價值大化的追求者 4， 服務(wù)提供與服務(wù)承諾 5， 掌握各類顧客的需求 酒店管理營銷與實戰(zhàn)技巧 三， 服務(wù)接觸點是全員營銷的關(guān)鍵點 1， 分析客源少的方法 2， 電話調(diào)查獲取了什么？ 3， 員工是塑造酒店形象的主角 4， 服務(wù)接觸點和優(yōu)化接觸點的方法 5， 與顧客產(chǎn)生共鳴的信函
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模塊：角色模型 課程：《中層領(lǐng)導藝術(shù)》-中層3角色 課程：《中層工作績效》-中層1目標 第二模塊：工作模型 課程：《中層工作方法》-中層5流程 第三模塊：管理模型 課程：《團隊執(zhí)行機制》-中層6機制 第四模塊：方法模型...
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模塊 角色認知與自我管理 單元 中層經(jīng)理要有一點戰(zhàn)略前瞻思維 講 系統(tǒng)解決問題，積極引領(lǐng)變革 一、用系統(tǒng)解決執(zhí)行力問題 二、培養(yǎng)危機意識，樹立經(jīng)營敬畏 三、直面殘酷挑戰(zhàn)，積極引領(lǐng)變革 第二講 指導方向，看清組織與員工的未來之路 一、知道部門管理發(fā)展蛻變該向何處去 二、知道員工職業(yè)生涯該如何蛻變 三、知道企業(yè)未來的競爭發(fā)展蛻變之路 提引：中高層經(jīng)理管理與領(lǐng)導技能學習的根本目標在卓越執(zhí)行能力的培養(yǎng)以及積極引領(lǐng)組織變革。 解決問題： 1、明白如何真正從根子上解決企業(yè)的執(zhí)行力問題，明白中國企業(yè)宿命的淵源， 指導肩負經(jīng)理人引領(lǐng)組織變革的使命；