孫春雷老師的內訓課程
部分 做好銷售準備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認知 ?。ㄒ唬y行客戶經(jīng)理角色認知 1、商業(yè)銀行信貸為王?！ ?、開展市場營銷是銀行客戶經(jīng)理核心的職責之一?！ 。ǘ?、公司客戶經(jīng)理業(yè)務產品分類介紹 1、 什么是對公業(yè)務 2、 對公業(yè)務主要產品及類別 1）公司資產業(yè)務 ?、倨睋?jù)業(yè)務（又稱表外業(yè)務） i ．票據(jù)貼現(xiàn)。 ii．票據(jù)抵押貸款。 ?、谫J款業(yè)務（又稱表內業(yè)務 ） i．短期貸款。 ii．中、長期貸款。 ?、蹅顿Y業(yè)務—投資公司債券、企業(yè)債券 2）公司負債業(yè)務 ①公司一般存款 i．活期存款 ii．定期存款 iii．通知存款 iv．協(xié)定存款 v．專戶存款 ?、诒ＷC
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一、促銷使用中需要關注的問題 1、我們促銷工作中的困惑 2、品牌與促銷的關系 3、促銷與渠道政策 4、終端促銷與事件處理 二、常見的促銷形式分析 1、價格促銷 2、贈品促銷 3、人員促銷 4、演藝促銷 5、有獎促銷 6、聯(lián)合促銷 7、捆綁促銷 8、體驗促銷 三、促銷的戰(zhàn)術設計 1、吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術 2、提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術 3、提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術 4、提高品牌美譽度的促銷戰(zhàn)術 5、提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術 第二節(jié)、促銷活動設計 一、促銷方案的策劃原則 1、目的性 2、策略性 3、可執(zhí)行性 4、重視過程管理 二、促銷方案系統(tǒng)
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一、營銷現(xiàn)狀分析——目前營業(yè)廳主動營銷的現(xiàn)狀 1、營業(yè)人員為什么不愿做主動營銷？ 2、客戶為什么會拒絕？ 3、我們目前在哪個階段 4、營廳現(xiàn)場營銷的四大致命誤區(qū) 二、從服務高手走向營銷精英 1、全業(yè)務經(jīng)營時代的營銷機遇與挑戰(zhàn) 2、客戶對移動業(yè)務的需求趨勢 3、服務廳銷售哲學 4、營銷高手的四大修煉 5、顧問式形象的塑造 三、營業(yè)廳銷售技巧訓練——營業(yè)廳顧問式銷售 1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準備 2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶信任 3、了解并判斷客戶需求技巧 4、業(yè)務介紹的技巧——推薦終端、業(yè)務、套餐 5、銷售中的異議處理 6、臨門一腳—
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一、銷售是什么 1、銷售就是販賣信任感 2、銷售就是販賣一種感覺 3、銷售就是販賣痛苦和快樂 二、營業(yè)廳營銷服務營銷理念 1、關系營銷理念 2、顧客滿意理念 3、超值服務理念 4、各種服務營銷中營業(yè)員對自己角色定位 三、營業(yè)員高效的溝通 1、營業(yè)員性格分析 2、溝通的意義 3、溝通的要素 4、溝通正確觀念和心態(tài) 四、營業(yè)廳服務消費行為及自我情緒的控制 1、服務消費及購買心理 2、服務產品的評價 3、服務購買及決策過程 五、營業(yè)員服務營銷要點 1、營業(yè)員識別優(yōu)質目標客戶 2、對話注意幾個細節(jié) 3、積極心態(tài)建設 六、營業(yè)員銷售技巧 1、營業(yè)員銷售五
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1 市場營銷的核心概念 2 市場營銷管理科學的研究對象 3市場營銷管理學研究的內容 4 市場營銷學的研究方法 5 市場營銷觀念 一、顧客價值與顧客滿意 1.1 顧客期望和顧客滿意 1.2 顧客價值與讓度價值 1.3 顧客滿意度調查（CSR） 1.4 從顧客價值度量顧客滿意 二、競爭地位與營銷戰(zhàn)略 2.1 市場領先者及營銷戰(zhàn)略 2.2 市場挑戰(zhàn)者及營銷戰(zhàn)略 2.3 市場追隨者及營銷戰(zhàn)略 2.4 市場補缺者及營銷戰(zhàn)略 三、購買者行為的分析 3.1 消費者購買行為模式 3.2 影響消費者購買行為的主要因素 3.3 消費者購買決策過程 四、市場細分化、目標化與