趙海河老師的內訓課程
模塊一：大客戶經(jīng)理存在問題剖析講：大客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀與問題剖析#10146;大客戶經(jīng)理日常工作現(xiàn)狀與問題剖析#10146;大客戶經(jīng)理有效拜訪現(xiàn)狀與問題剖析#10146;大客戶經(jīng)理基礎管理現(xiàn)狀與問題剖析#10146;大客戶經(jīng)理的服務與營銷能力的評估第二講：大客戶經(jīng)理職責與定位分析#10146;大客戶經(jīng)理的職責與定位分析#10146;大客戶經(jīng)理勝任能力解析模塊二高效客戶組織關系管理要點解析講：大客戶經(jīng)理定位落差解析#10146;大客戶經(jīng)理服務營銷目標落差分析#10146;大客戶經(jīng)理與客戶溝通管理落差解析#10146;大客戶經(jīng)理的社會資源統(tǒng)合與自我定位落差解析第二講：客戶資料管理要點解析#10146
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講 認識領導力：領導者的素質1.誰是領導人A.看看他們誰是領導人B.人人都可以成為領導人嗎2.現(xiàn)今領導者的挑戰(zhàn)A.環(huán)境的特性和領導者面臨的挑戰(zhàn)B.價值觀的作用C.被領導者的特性和領導者面臨的挑戰(zhàn)3.責任者是領導者A.領導者成長的三個階段B.受害者與責任者的選擇4.事業(yè)心與目標導向A.事業(yè)心對領導者行為的影響B(tài).目標的特點C.障礙第二講團隊倫理關系1.團隊倫理A.隨便議論上級B.團隊倫理的概念C.團隊中群-分-禮的關系2.九五與九九的關系A.什么是九九？B.九五與九九的關系？第三講領導力的五個層次1.職位——硬權力A.職位的匯報關系B.小事是否要管？2.心甘情愿A.否則不能持久有效領導B.無法跨
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講：用心理解跨部門溝通一、什么是跨部門溝通二、跨部門溝通重要性三、跨部門意識的轉變四、跨部門溝通的障礙第二講：部門內部溝通的角色與方式一、上對下的溝通—教導與激勵二、下對上的溝通—報告與建議三、平行的溝通—會議與協(xié)調第三講：跨部門溝通的要點一、尊重和欣賞1、自我與自我滿足2、人希望透過別人贊賞滿足自己3、尊重人，欣賞人是溝通的秘訣4、正確評價自己和別人5、你能真心的欣賞其它部門的同事嗎二、換位思考1、沒有對錯2、雙贏思維3、換位思考三、知己知彼1、了解跨部門的運轉2、調換崗位的重要性第四講：跨部門溝通的技巧一、跨部門溝通的問題根源1、對于結果的預期不同2、被動等待信息3、相互排擠的工作要求4、
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講企業(yè)銷售行為VS客戶購買行為1．銷售行為與購買行為2．如何把握銷售機會點3．銷售階段與機會點第二講什么是顧問式銷售1．問題點2．需求3．利益4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序第三講客戶的購買循環(huán)1．銷售對話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序的調整第四講SPIN與FAB1．SPIN的實戰(zhàn)運用2．FAB的實戰(zhàn)運用3．如何把握產(chǎn)品利益第五講顧問式銷售對話策略1．銷售對話所隱藏的基本策略2．購買循環(huán)的決策點3．決策點處的“跳躍”4．銷售對話鐵律第六講SPIN客戶需求探詢技術1．狀況性詢問2．問題性詢問3．暗示性詢問4.需求效益問題詢問第七講SPIN與PSS
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部分：高效溝通講、認識溝通一、互動討論：1、溝通與聊天的區(qū)別2、良好溝通與我們事業(yè)發(fā)展的關系A、案例分析：范蠡販馬銷售經(jīng)理輕松贏得大訂單B、溝通與“我”的關系有效改善、拓展人際關系有效提升業(yè)績及工作效率增強自信心互動：測試你的溝通能力二、在我們的工作和生活中，為什么會出現(xiàn)溝通不暢？1、溝通漏斗2、互動游戲：傳話3、溝通不暢的四個主要原因a、組織b、心理c、語言d、時限4、溝通的三要素聲音：語音、語氣、發(fā)音肢體語言:眼神、表情、姿態(tài)第二講：與不同性格的人溝通一、溝通前做哪些準備：1、目的2、時間3、地點4、內容5、方式二、高效溝通的“望聞問切”三、如何與駕馭型性格的人溝通1、溝通資料，準備充分2
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講：精確定位——選對方向，事半功倍一、優(yōu)秀經(jīng)銷商的三大贏利模式二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應規(guī)避的八大問題三、精確定位，明確方向第二講：渠道為王——搭建管道，助力發(fā)展一、正確認識渠道價值1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤；3、銷售渠道可以增強與競爭對手競爭的砝碼；4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情好牢固；5、渠道開發(fā)很累，但一旦開發(fā)，將終身獲利。二、布局銷售渠道1、在地圖上標注銷售網(wǎng)點2、標注競爭對手網(wǎng)點3、標注自己準備切入的網(wǎng)點三、開發(fā)銷售渠道1、全部由自己建2、由分銷商建3、由自己和分銷商共同建四、維護銷售渠道1、建立客情檔案2、搞好客情關系第三講：以