王哲光 老師
- 所在地區(qū)： 湖北 武漢
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：管理技能 領(lǐng)導(dǎo)力 營銷管理 銷售技巧 職業(yè)素養(yǎng)
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一、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場分析與定位 1、紅海中的營銷思維模式 紅海中找到藍(lán)海、比對手盈利更多、比對手虧得更少 2、基于營銷分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡 1）什么是區(qū)域市場營銷分析 2）沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 3）無視數(shù)據(jù)帶來的惡果 4）區(qū)域市場營銷情報的來源 演練：區(qū)域市場營銷情報收集 3、消費(fèi)行為分析與客戶需求初析 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）個人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求 3）客戶的購買動機(jī) 4、大客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程 5、區(qū)域市場營銷策略 1）競爭無處不在——競爭來自哪里？ 教學(xué)影片：競
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一、服務(wù)意識決定服務(wù)品質(zhì) 1、現(xiàn)代企業(yè)終極競爭的領(lǐng)域——服務(wù) 1）什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 2）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特點(diǎn) 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、走進(jìn)“上帝” 1）客戶與顧客的區(qū)別 2）內(nèi)部客戶與外部客戶 3）如何理解“客戶永遠(yuǎn)是對的” 4）贏在自動自發(fā)——服務(wù)別人成就自己 3、你為誰服務(wù)？——快樂服務(wù)的源泉 1）職業(yè)還是事業(yè) 2）如何找到工作樂趣——工作的價值 3）主動積極、全力以赴、激情 教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》 心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈 4、如何提升自己的服務(wù)品質(zhì) 1）進(jìn)化法則——調(diào)適 2）解決問題的要因 3）立即行動、尋找可能性 4）超越客戶的預(yù)期 教學(xué)影片：不可能的任務(wù) 二、建立
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一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析 1、得渠道者得天下 1）渠道營銷的目的 2）渠道客戶的特征 3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲 2、營銷的4P與4C 1）經(jīng)典的營銷組合4P 產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion） 2）拉近客戶距離的4C 客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流
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一、客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 1、為什么要做客戶關(guān)系管理 1）什么是客戶關(guān)系管理 2）客戶關(guān)系管理的目的 3）客戶關(guān)系管理的特征 4）思維轉(zhuǎn)換的力量 演練：做做看 2、客戶關(guān)系管理中突出的問題 1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失 2）缺乏服務(wù)意識與敬業(yè)精神 3）部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下 4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧 5）競爭的優(yōu)勢在于形成服務(wù)個性 6）未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用 3、客戶關(guān)系管理與營銷的關(guān)系 1）服務(wù)營銷與商品營銷 2）營銷三大準(zhǔn)則與四大真相 研討：營銷準(zhǔn)則 二、客戶分析與價值評估 1、客戶分析與評估 1）客戶金字塔 2）客戶分析、量體裁衣 演練：銀行客戶價值分析 2、客戶干
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一、執(zhí)行難的立體解剖1、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會失??？2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到？3、執(zhí)行力不強(qiáng)的原因4、企業(yè)提升執(zhí)行力的四大要素心態(tài)要素、工具要素、角色要素、流程要素5、管理工作的真相6、找什么人來執(zhí)行？1）執(zhí)行型員工的素質(zhì)模型2）執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)必備的7種基本行為3）什么樣的人執(zhí)行能力強(qiáng)？案例解析：執(zhí)行典范劉亞樓7、超效能執(zhí)行力的四要素：1）效率、效能與超效能2）目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、過程、體系二、執(zhí)行的要訣：準(zhǔn)確擊中目標(biāo)1、什么樣的目標(biāo)在企業(yè)里面才更具有執(zhí)行力2、好的任務(wù)目標(biāo)設(shè)定的流程與條件3、計(jì)劃要訣與準(zhǔn)備要領(lǐng)4、激發(fā)行動熱情5、如何爭取執(zhí)行者的支持1）投入法則2）應(yīng)用指南引起注意、參與討論、
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一、客戶投訴的原因1、服務(wù)決定成敗1）商品營銷與服務(wù)營銷2）顧客和客戶的區(qū)別3）服務(wù)的特性演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？1）大多數(shù)客戶并不投訴2）客戶投訴的目的3）客戶投訴的好處3、服務(wù)感受矩陣4、客戶服務(wù)的發(fā)展趨勢1）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的發(fā)展2）顧客滿意度指數(shù)模型演練：客戶投訴的原因二、客戶投訴處理的前提與策略1、客戶投訴處理時的心態(tài)1）我是我的選擇2）如何面對刁難的客戶3）如何理解“客戶永遠(yuǎn)是對的”4）主動積極、尋找可能性5）敬業(yè)、責(zé)任、全力以赴、永不放棄演練：不可能的任務(wù)2、影響成功處理客戶投訴的因素3、處理客戶投訴的誤區(qū)4、客戶投訴處理的原則1）客戶投訴處理的原則2）