王哲光 老師
- 所在地區(qū)： 湖北 武漢
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：管理技能 領(lǐng)導(dǎo)力 營(yíng)銷管理 銷售技巧 職業(yè)素養(yǎng)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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王哲光老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、選擇比努力更重要——大客戶營(yíng)銷策略 1、為什么要做大客戶營(yíng)銷 1）什么是大客戶營(yíng)銷 2）大客戶營(yíng)銷的目的 3）大客戶營(yíng)銷的特征 4）思維轉(zhuǎn)換的力量 演練：做做看 2、全球頂尖銷售精英的秘密 1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣 教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了 2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì) 3、營(yíng)銷基本原則 4、競(jìng)爭(zhēng)無處不在 演練：大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)分析 5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略 二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么 1、客戶需求初析 1）客戶的購買動(dòng)機(jī) 演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī) 2）客戶分析與評(píng)估 銷售工具：方格圖、銷售漏斗 3）客戶思想醞釀的階段 4）需求背后的需求 5）客戶的個(gè)人需求
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一、成就金牌導(dǎo)購的基石 1、金牌導(dǎo)購的信心基礎(chǔ) 1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史 2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí) 3）相信自己之心——做個(gè)好顧問 4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格 2、金牌導(dǎo)購應(yīng)有的從業(yè)心態(tài) 1）激發(fā)工作熱情——你為誰打工 2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣 3）全力以赴與持續(xù)的激情 教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》 心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈 4）我是我的選擇——陽光心態(tài) 3、金牌導(dǎo)購的職業(yè)素養(yǎng) 1）什么是職業(yè)素養(yǎng) 2）出色工作的定義 3）金牌導(dǎo)購必備的職業(yè)意識(shí) 責(zé)任意識(shí)、問題意識(shí)、改善意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、 成本意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、客戶意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí) 教學(xué)影片：不可能的
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一、選擇比努力更重要——走進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷 1、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變需要服務(wù)營(yíng)銷 1）從商品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷 2）需要全新的營(yíng)銷方式 3）客戶滿意度指數(shù)模型 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極領(lǐng)域——優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 1）客戶服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì) 2）服務(wù)感受矩陣 3）影響客戶服務(wù)水平的因素 4）客戶服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 3、企業(yè)提供服務(wù)中突出的問題 1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失 2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神 3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下 4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧 5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性 二、服務(wù)管理系統(tǒng)與流程 1、服務(wù)組織構(gòu)建——客戶服務(wù)系統(tǒng)的后臺(tái)與前臺(tái) 2、如何建立和完善客戶服
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一、專業(yè)銷售的基礎(chǔ) 1、當(dāng)個(gè)好顧問 1）什么是專業(yè)顧問式銷售 2）專業(yè)顧問式銷售的目的 3）專業(yè)顧問式銷售的特征 體驗(yàn)互動(dòng)游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 體驗(yàn)互動(dòng)演練：建立團(tuán)隊(duì)、問題收集和回應(yīng) 2、全球頂尖銷售精英的秘密 1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣 教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了 體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享 2）影響圈與關(guān)注圈 3、專業(yè)的銷售流程 1）銷售的真相與基本原則 為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格 2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理 4、卓越銷售精英的特質(zhì)
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一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略 1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì) 1）需要和需求，交易還是顧問 2）工業(yè)品銷售的特征 3）工業(yè)品銷售的目的 2、做個(gè)好顧問 1）大客戶銷售與顧問式銷售 2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型 3）銷售精英的黃金法則 4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力 3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略 1）SWOT分析 2）競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型 演練：工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析 3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略 4、以客戶需求為中心的銷售流程 二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā) 1、工業(yè)品客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程 4）繪制干系人圖譜 演練：客戶決策干系人分析 5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變
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一、業(yè)績(jī)提升的秘訣——顧問式銷售 1、走進(jìn)顧問式銷售 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）交易還是顧問？ 3）什么是顧問式銷售 4）顧問式銷售的目的 5）顧問式銷售的特征 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、銷售的真相與基本原則 為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 4、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程 二、顧問式銷售之客戶關(guān)系推進(jìn) 1、洽談前的準(zhǔn)備 1）銷售談判的關(guān)鍵因子 信息、資源、時(shí)效、力量、策略 2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析 演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉 2、銷售的過程就是溝通的過程 1）溝通