諸強華老師的內訓課程
單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習/聲調/克服口頭語◇練習：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點◇朗誦練習：獻詞第二單元方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個本質2．方案銷售的6個特點3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程4．大客戶銷售的8個流程5．售前工程師承擔的4個銷售責任第三單元設計有效的技術呈現(xiàn)方案1．演講的6個基本流程2．設定演講目標①確認銷售階段②分析聽眾需求◇小組討論：請根據(jù)本公司的客戶特點，討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點，以及它們在購買中的作用。③確定演講
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質，包括技術素質、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等?！ ∮捎诠こ添椖慨a(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術支持，并開展適當?shù)捻椖抗P活動。 項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效
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單元： 營銷管控中的問題及分析 1. 營銷組織中的主要問題表現(xiàn) ① 市場反應能力弱 ② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 ③ 管理關系復雜，運作效率低下 ④ 團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢 2. 營銷組織的外部環(huán)境與內部條件 3. 對營銷組織管理的要求 第二單元： 構建有機性營銷組織 1. 什么是有機性營銷組織？ ① 績效導向和協(xié)同的組織文化 ② 營銷組織的有效性 2. 營銷管理體系設計的邏輯 ① 組織架構 ② 人力資源 ③ 運營體系 ＊競爭優(yōu)勢終落實于運營體系和核心流程 3. 高效營銷運營體系的建設 ① 明確營銷管理導向 ＊效率型營銷模式的管理導向 ＊效能型營銷模式的管理導向 ② 營銷組織的控制體系 4.
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單元 項目型銷售概述 1.項目型銷售的五大特征 2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別 3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別 PS：農(nóng)夫模式 獵手模式是項目性銷售的佳銷售模式！ 第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項 1.項目前期的電話交流 ① 信息記錄要詳細 ?、?樹立有親和力、專業(yè)務實的形象 ?、?前期電話交流的細節(jié)注意 2.客戶項目拜訪三原則 ◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？ ?。?多人拜訪時的角色扮演及分工 3.初次拜訪的禮儀 ◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀 ① 穿著儀表 ?、?各種商務細節(jié) ③ 態(tài)度及情緒 4.對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二單元注意大客戶的關注點1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預算4.大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系5．大客戶比較強化談判協(xié)商6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感7.大客戶對工業(yè)用品
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一、 大客戶銷售概述 ☆ 破冰游戲：串名字游戲 （30分鐘） ☆ 什么是大客戶？ ☆ 大客戶攻堅三板斧：情報信息、SPIN提問式銷售、優(yōu)質售后服務 分組討論：哪一項為重要？為什么？ ☆ 客戶采購流程分析 ☆ 客戶的購買決策 ?。?參與購買的角色 ＊ 參與者的角色分析 ＊ 參與者的組織結構圖 ＊參與者的態(tài)度 ＊ 不同購買階段的參與者 二、 銷售項目各階段進展診斷分析 （60分鐘） ☆ 項目真實性判斷—— 一看 二問 三聽 ☆ 如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人？ ① 銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？ 真實案例：早來的壞消息就是好消息 ② 銷