諸強華老師的內(nèi)訓課程
單元工業(yè)品市場調(diào)研概述(0.5小時)1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4.工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享:王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容(1小時)1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿意度4.特定產(chǎn)品5.產(chǎn)品交易場所◇案例分享:連續(xù)5年參加國際性展會,但沒出現(xiàn)在公司展位上,我去干嘛了?◇工具:工業(yè)品市場調(diào)研模型第三單元工業(yè)品市場調(diào)研方法(1小時)1.二手資料調(diào)研法2.實地調(diào)研法3.深度訪談4.焦點小組訪談5.各種特殊調(diào)研
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單元工業(yè)品市場營銷概述1.工業(yè)品營銷的定義2.售前、市場部、銷售部及營銷的關系3.市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關系定位4.市場部與銷售部協(xié)作問題的十大分歧第二單元團隊合作精神◇視頻觀摩:海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇團隊游戲:齊眉棍1.學習狼的團隊精神2.團隊的概念、構成要素3.團隊與群體的差別4.團隊精神的6種表現(xiàn)◇案例分享:唐僧與如來對話第三單元跨部門溝通和團隊協(xié)作◇團隊游戲:團隊協(xié)作贏得客戶1.溝通的概念與協(xié)作的意義2.溝通中的傾聽、反饋和共鳴技巧3.對上和對下及平行溝通技巧4.跨部門協(xié)作3要點5.部門之間常見溝通和協(xié)作的3個誤區(qū)◇案例分享:土豆的種植過程6.學會與內(nèi)部顧客有效溝通◇小組
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單元重塑工業(yè)品關系營銷的新思維(上)1.工業(yè)品營銷的五大特征◇小組討論:工業(yè)品分銷與消費品分銷的差異及其特點。2.工業(yè)品營銷的“四度理論”①影響力:關系營銷②第二影響力:價值營銷◇案例分享:展示價值、關注價值、塑造價值③第三影響力:服務營銷④第四影響力:技術營銷第二單元重塑工業(yè)品關系營銷的新思維(下)1.關系營銷的三大新內(nèi)涵2.建立信任的六個步驟3.工業(yè)品營銷的七大趨勢第三單元如何做好工業(yè)品營銷策劃(上)1.工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)◇案例分享:英特爾的品牌價值2.工業(yè)品營銷策劃①以用戶需求為中心的調(diào)研*宏觀環(huán)境的調(diào)查*競爭狀況調(diào)查*客戶調(diào)查*產(chǎn)品交易場所的調(diào)查②核心競爭優(yōu)勢的再造*挖掘優(yōu)勢:影
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒*控制緊張情緒的5種方法2.動作語言*身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言*發(fā)聲練習/聲調(diào)/克服口頭語◇練習:繞口令4.提升感染力*能量和激情的使用優(yōu)點◇朗誦練習:獻詞第二單元方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1.銷售的兩個本質(zhì)2.方案銷售的6個特點3.組織客戶購買的4個原因與購買8個流程4.大客戶銷售的8個流程5.售前工程師承擔的4個銷售責任第三單元設計有效的技術呈現(xiàn)方案1.演講的6個基本流程2.設定演講目標①確認銷售階段②分析聽眾需求◇小組討論:請根據(jù)本公司的客戶特點,討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使用者的特點,以及它們在購買中的作用。③確定演講目
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享:推銷員的絕技◇視頻觀摩:肢體語言案例◇課堂練習:觀察力的訓練第二單元破解身體語言:腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語言:人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜◇案例分享:我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳肩和身體舒展4.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識5.收回雙臂◇視頻觀摩:肢體抗拒6.表示自信的手部動作7.缺乏自信時的手部動作◇視頻觀摩:撒謊時手勢第四單元破解身體語言:頭部和脖子1.頭和脖子◇視頻觀摩:手抹脖子-撒謊跡象2.眼睛3.鼻子4.嘴巴◇視
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一、課前作業(yè)簡答題3道,于訓前一周交由學員,主要目的是要求課前學員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)(思考題)是我們培訓的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題,簡答題2道題;主要目的是要求課后考核學員的培訓效果,訓練后學員對培訓要點的掌握能力是我們培訓的核心點之一,也是我們的培訓的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前,先讓學員紙上談兵,做足紙上練習,并結(jié)合自己產(chǎn)品設計SPIN提問話術。②推選2-3對高手示范情景演練,并和所有學員及講師互相交流與點評。③兩人一組結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練。四、培訓總結(jié)每個學員,自己寫自己的,寫出本次培訓的個人總結(jié),列出12條,不