葉敦明老師的文章
一個自我感覺良好，而另一個卻不知如何用他。相識相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績效評估的缺失，的確是一個主因，但除此之外，應該另有隱情。趙經(jīng)理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機會多的是，按說銷售上的分歧問...
葉敦明 2022-10-31查看全文
銷售經(jīng)理的成長環(huán)境，一個是自我的內心歷練，另一個就是公司用人的大環(huán)境。趙經(jīng)理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經(jīng)驗”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責權利清晰的“職業(yè)經(jīng)理人”，就會感到無所適從，搞不好就會牢騷滿腹。趙...
葉敦明 2022-10-31查看全文
春節(jié)期間，葉敦明服務的一家工業(yè)企業(yè)，邀請其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷商，分別來自鄭州、東莞、濟南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機械的經(jīng)銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個經(jīng)銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個兒卻樂在其...
葉敦明 2022-10-31查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略設計，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結晶為四大構成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式?？蛻暨x擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務范圍，這四個要素是戰(zhàn)略設計的落腳點，與企業(yè)經(jīng)營策略息息相關，決定一個工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過于結構化的思維過程，不僅是痛苦的，也...
葉敦明 2022-10-31查看全文
兔年春節(jié)，陳光標最忙，臺灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對岸，更加奠定了他的中國首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來，三個多月了，企業(yè)一單業(yè)務都沒有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒有業(yè)務的時候工資減半，月薪在20...
葉敦明 2022-10-31查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對方也要投桃報李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營銷素養(yǎng)不高，市場調研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運作...
葉敦明 2022-10-31查看全文
9、競爭對手什么樣的企業(yè)設計，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個問題，這些問題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標客戶。而這第9個問題，就是要你洞察一下最厲害的競爭對手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 2022-10-31查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點訪談節(jié)目播出時，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構筑未來”，道明了中聯(lián)重科在工程機械行業(yè)的勃勃雄心。其實，早在2004年，他們就在央視播放了《建設者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠，志遠，中聯(lián)重科”。從之前的品質和誠信的自我訴求，跳轉到引...
葉敦明 2022-10-31查看全文
銷售最大的困難，在于不確定性。一段時間內，付出與回報往往陰錯陽差，客觀的壓力就會擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術和團隊的三重考驗，更是難上加難。日前，葉敦明對10多個工業(yè)品銷售人員，進行了一次小范圍調研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 2022-10-31查看全文
通常來說，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤主要來自價格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時，價格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運，銷售好不容易上去了，價格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌，一遇到客戶砍價、對手出惡招，就會前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場考察時，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了...
葉敦明 2022-10-31查看全文
今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場進行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個多小時，對他們的公司化經(jīng)營能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營這個話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關注焦點。是呀，每個經(jīng)銷...
葉敦明 2022-10-31查看全文
在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國內總銷量20多萬臺，市場總份額也就在200億以內，還抵不上一個中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進了國家隊，有點甲骨文拉爾森的風范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個新員工看相、掐...
葉敦明 2022-10-31查看全文
可能是因為之前在2家世界500強公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認為工業(yè)品營銷毫不遜色于快消品營銷，無論是在體系結構、復雜程度，還是在價值創(chuàng)造、傳播質量等專業(yè)塊面上。反觀國內的工業(yè)品營銷，尚處在概念導入期，專業(yè)咨詢人員主要還是在勸導企業(yè)決策層重視營銷。引導是好事。問題是，一旦客戶接受了營銷觀念，又該如何把...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗做出的自我反應，沒有融合到行業(yè)演變軌跡、社會發(fā)展動態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內人士“針尖對麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢人員，因為對行業(yè)、技術、產(chǎn)品、市場的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對工業(yè)品營銷有幾個明顯的認...