何敏華老師的文章
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我們?cè)诜?wù)一家有相當(dāng)影響力的涂料品牌時(shí)，遇到了客戶當(dāng)前渠道建設(shè)的問題?！ ≡摴静捎昧饲老鲁?，較為扁平化的模式，全國經(jīng)銷商大大小小2000多家，經(jīng)銷商參差不齊，有的經(jīng)銷商為地級(jí)總經(jīng)銷，有的經(jīng)銷商就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家小店。更讓人想不到的是這些經(jīng)銷商政策還都一致，渠道之間的沖突和混亂可想而知。為了擴(kuò)大市場(chǎng)...
賈同領(lǐng) 186查看全文
某游輪公司是一家常年往返宜昌-重慶三峽游的旅游公司，主要渠道網(wǎng)絡(luò)就是分布全國各地的相關(guān)旅行社、票務(wù)公司和旅游相關(guān)網(wǎng)站等。由于與競(jìng)品間的差異小，再加上旅游行業(yè)的特性，游輪公司對(duì)渠道掌控力很弱，日常的工作也就是客情維護(hù)，以及產(chǎn)品的促銷、單頁宣傳或平面廣告等，業(yè)績(jī)多是靠天吃飯。對(duì)代理商來說，旅游產(chǎn)品那么...
賈同領(lǐng) 160查看全文
“四無”就是指“無品牌、無模式、無渠道、無隊(duì)伍”，這些企業(yè)有的只是產(chǎn)品，沒有國內(nèi)市場(chǎng)開拓和運(yùn)作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。此類企業(yè)主要分為四大類：一是外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷；二是生產(chǎn)型企業(yè)或OEM企業(yè)，準(zhǔn)備建立自己的零售品牌；三是有國內(nèi)市場(chǎng)有成熟運(yùn)作產(chǎn)品，又有新品類或稍微跨界的產(chǎn)品上市；四是區(qū)域市場(chǎng)的中小型企業(yè)，或者曾...
賈同領(lǐng) 163查看全文
企業(yè)無時(shí)無刻不在思考著如何增加銷量，在銷售的前端可以說是窮盡了所有的力量，廣告、店面形象、陳列、導(dǎo)購員的話術(shù)等。在銷售提成的刺激下，導(dǎo)購員也是使出了渾身解數(shù)來促成銷售。在目前競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下，銷售一件產(chǎn)品，做成一筆單子實(shí)屬不易?！ ∠M(fèi)者購買產(chǎn)品后，接下來的就是客戶使用體驗(yàn)了。如果不巧產(chǎn)品出現(xiàn)...
賈同領(lǐng) 157查看全文
單店銷量提升，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個(gè)概念是我們?cè)缭?002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為，如果一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會(huì)隨之提升。2002年，諾貝爾開始關(guān)注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現(xiàn)在...
賈同領(lǐng) 161查看全文
引導(dǎo)語： 2012年，金色十月，聯(lián)縱智達(dá)家居事業(yè)部與東鵬瓷磚牽手，服務(wù)內(nèi)容是為期8個(gè)月的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目。之所以服務(wù)這個(gè)板塊，原因也很簡(jiǎn)單：在目前房產(chǎn)調(diào)控、市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，企業(yè)“渠道為王、終端制勝”，希望通過建設(shè)旗艦店、大店、體驗(yàn)店等來拉攏人氣、彰顯品牌形象；然而店租、裝修等終端成本急劇上...
賈同領(lǐng) 171查看全文
企業(yè)無時(shí)無刻不在思考著如何增加銷量，在銷售的前端可以說是窮盡了所有的力量，廣告、店面形象、陳列、導(dǎo)購員的話術(shù)等。在銷售提成的刺激下，導(dǎo)購員也是使出了渾身解數(shù)來促成銷售。在目前競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下，銷售一件產(chǎn)品，做成一筆單子實(shí)屬不易?！ ∠M(fèi)者購買產(chǎn)品后，接下來的就是客戶使用體驗(yàn)了。如果不巧產(chǎn)品出現(xiàn)了...
賈同領(lǐng) 180查看全文
×××之一：上市計(jì)劃 一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體 根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)人群鎖定在： ?。?，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者 ?。病∮惺人?、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群 ?。?，作為孝敬中老年人群的禮品 總的來講，是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在２８－７...
金迪 277查看全文
最近培訓(xùn)師沙龍舉辦了一個(gè)很有意義的線下活動(dòng)——“換框法”培訓(xùn)課程，引起了大家的廣泛討論。什么叫換框法？就是說任何一件事情本身是沒有什么意義的，但是人卻為其賦予了一定的意義，所以同樣的一件事，有的人理解為可以接受的、快樂、高興的，有的人理解為不可接受、郁悶甚至痛苦的。真正影響這件事的是人的思維方式和對(duì)...
姜燕芬 213查看全文
所謂利潤(rùn)分享計(jì)劃，顧名思義，就是一項(xiàng)所有員工參與利潤(rùn)分享的計(jì)劃。在設(shè)計(jì)企業(yè)利潤(rùn)分享計(jì)劃的過程中，需要關(guān)注不同層面的人員，根據(jù)其在價(jià)值創(chuàng)造的過程中擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)及發(fā)揮的作用來合理地分享其勞動(dòng)所得。本文將重點(diǎn)探討企業(yè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)績(jī)效激勵(lì)問題，也作為一個(gè)拋磚引玉的話題，希望眾位朋友前來發(fā)表高見?！ ≡谄髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)...
姜燕芬 194查看全文
近期關(guān)于電擊治療網(wǎng)癮的報(bào)道時(shí)時(shí)見諸報(bào)端，一篇“全國戒網(wǎng)專家”楊永信治療網(wǎng)癮收入8100萬元的報(bào)道，把電擊治療網(wǎng)癮的模式頻頻地拉到了聚光燈下。他在網(wǎng)癮孩子太陽穴或手指接通電極，以電流刺激腦部的治療方式也引起了極大爭(zhēng)議。目前，正有100多名孩子留在山東省臨沂市第四人民醫(yī)院接受這種治療。在這里“治療”...
姜燕芬 194查看全文
在企業(yè)里，人力資源部門是一個(gè)焦點(diǎn)，人力資源部門的管理者與其他部門的管理者相比是一個(gè)更受關(guān)注和爭(zhēng)議的角色。什么樣的HR才是稱職的？這個(gè)問題伴隨著中國企業(yè)的發(fā)展，在老板的心里，在業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的心里，在不同層次的員工心里有著不同的答案。近期參加了一個(gè)HR經(jīng)理人的沙龍，討論HR管理者的勝任素質(zhì)，參會(huì)的諸...
姜燕芬 351查看全文
近期在一場(chǎng)大學(xué)生招聘會(huì)上，遇到了一位學(xué)日語的女孩子，她來應(yīng)聘我公司的銷售文員職位，當(dāng)我問她為什么要轉(zhuǎn)行而不選擇和日語相關(guān)的職位時(shí)，她一臉困惑地對(duì)我說，很想做日語有關(guān)的工作，找了很多公司，但是最終都沒有被錄用，我問為什么，她說可能他們需要的是正規(guī)外語學(xué)院畢業(yè)的，而我就讀的是一所財(cái)經(jīng)類為主的學(xué)校，在...
姜燕芬 186查看全文
回顧我國高校擴(kuò)招的歷程，源于1999年教育部出臺(tái)的《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》。文件提出到2010年，高等教育毛入學(xué)率將達(dá)到適齡青年的15。此后高等教育的規(guī)模發(fā)生了歷史性變化，在短短的五六年中，大學(xué)招生迅速擴(kuò)大，“大眾化教育”取代了“精英教育”。直至2005年統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，中國內(nèi)地適齡青年高校...
姜燕芬 157查看全文
企業(yè)績(jī)效通常指企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果和效率。企業(yè)績(jī)效包括兩部分，一是企業(yè)整體的績(jī)效，二是員工的個(gè)人績(jī)效。戰(zhàn)略性績(jī)效管理體系是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)結(jié)合起來，使企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的績(jī)效目標(biāo)和評(píng)價(jià)指標(biāo)，通過實(shí)施績(jī)效管理，使公司的戰(zhàn)略目標(biāo)在各級(jí)組織和員工中層層分解，傳遞，引導(dǎo)員工為整體目標(biāo)...
姜燕芬 207查看全文
一位正在籌備創(chuàng)業(yè)的朋友向我提出了一個(gè)問題，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的人力資源配備多是朋友+親戚。首選因素是信得過，能力居次。但是隨著企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，需要科學(xué)規(guī)范的管理時(shí)，創(chuàng)業(yè)初期的伙伴已不能滿足企業(yè)發(fā)展的要求，如何剔除游擊隊(duì)同時(shí)接納空降兵呢？ 應(yīng)該說這個(gè)問題困擾著很多民營(yíng)企業(yè)。如何解決企業(yè)發(fā)展中人才的培...
姜燕芬 197查看全文
前幾天在網(wǎng)絡(luò)上看到了一篇關(guān)于員工離職時(shí)要留下一個(gè)優(yōu)美的背影的文章，很有感觸。近期經(jīng)常和企業(yè)界的朋友交流，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，就業(yè)壓力比較大，員工離職后發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議的案件增多。有人在離職后因雙方在勞動(dòng)合同簽訂、報(bào)酬支付等方面存在的問題申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁，一紙狀紙將原來的老東家訴上公堂；有的人因企業(yè)管理...
姜燕芬 169查看全文
現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問題，雙方各不相讓。經(jīng)?？吹降氖莾r(jià)格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價(jià)格吧，銷售員價(jià)格基本到了底線，但客戶始終在對(duì)比，一個(gè)不讓，一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)。銷售員認(rèn)為客戶太難搞定，不理解自己，已經(jīng)是最低價(jià)了?？蛻粽J(rèn)為價(jià)格一定還有空間。原因分析1，...
蔣觀慶 165查看全文
現(xiàn)象呈現(xiàn)：在采購人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對(duì)銷售人員的時(shí)候，不要表現(xiàn)對(duì)銷售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來挑剔，來獲得你談判的籌碼。大客戶銷售過程中，我們也容易犯這樣的錯(cuò)誤，過早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，...
蔣觀慶 196查看全文
最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過訓(xùn)練，帶來的不僅是對(duì)客戶的折磨，對(duì)公司的浪費(fèi)，更是對(duì)自己職業(yè)與內(nèi)心的折磨。而回歸到人能力的提升，也必...
蔣觀慶 206查看全文
大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因?yàn)闆]有需求，就沒有客戶購買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢？ 通過銷售課程的培訓(xùn)，學(xué)員能夠很快掌握SPIN的運(yùn)用。但SPIN更多的應(yīng)該從思路層面去解讀，不單單是工...
蔣觀慶 190查看全文
連續(xù)在企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年，終于在歲末的時(shí)候，暫時(shí)離開了營(yíng)銷一線，而是站在營(yíng)銷外再來反思營(yíng)銷，反思10年走的路。在今天這樣一個(gè)變革和不確定時(shí)代下，營(yíng)銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化而變化。最近查閱了大量的營(yíng)銷書籍，顯然與現(xiàn)實(shí)又是格格不入。面對(duì)產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)都不是問題的時(shí)候，作為...
蔣觀慶 180查看全文
能夠被學(xué)員尊稱一聲老師相信是很多老師已經(jīng)習(xí)慣了，然對(duì)于我，心里總是懷著一絲不安，為什么？何德何能，老師是什么？老師到底是什么？老師能為學(xué)員帶來什么？外出講課，機(jī)票，酒店，用餐都無需自己考慮，都有客戶給你安排好的時(shí)候，我每次總是用自己神圣的右手握住我的小心臟，反問自己。還有給學(xué)員講了課，學(xué)員說老師講的...
蔣觀慶 173查看全文
溝通重要，但溝通不能解決所有問題，記得在讀MBA，老師給我們學(xué)員講《管理溝通》課程時(shí)候，就提出這樣的觀點(diǎn)，很是認(rèn)同。溝通一定有目標(biāo)，否則就成了閑聊。但溝通又離不開閑聊。怎么樣才能提升管理溝通的技能呢？ 每次在給學(xué)員講《管理溝通》課程時(shí)候，我總是從溝通的模型圖開始，一切溝通從這個(gè)圖開始，最后必須回到...
蔣觀慶 198查看全文
今日，因廚房下水管堵塞，四處找方法。沒想到樓梯口就有疏通下水管的聯(lián)系電話，非常欣慰。小小的廣告，其實(shí)平時(shí)并沒有去關(guān)注，也重來都是嗤嗤以鼻。從營(yíng)銷角度思考，倒是引發(fā)了一些興趣。于是看遍了樓梯口的小廣告，變多了些思考?！ ≡跔I(yíng)銷課程中，我每次都會(huì)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的本質(zhì)。什么是營(yíng)銷呢？營(yíng)銷就是創(chuàng)造顧客的價(jià)值。當(dāng)我...
蔣觀慶 166查看全文
思路決定出路，我一直堅(jiān)信這樣的觀點(diǎn)。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實(shí)際的行動(dòng)必遭失敗。多年的營(yíng)銷生涯，從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問銷售，10余年過去了。營(yíng)銷從何而來？今天的營(yíng)銷是一種什么樣的行為？面對(duì)你的客戶，你用什么來奉獻(xiàn)給他呢？而營(yíng)銷思想的回歸必將成為重要的起點(diǎn)?！ ?..
蔣觀慶 230查看全文
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息越來越公開化，傳播越來越廣，速度越來越快。電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)品，民用品行業(yè)，比如家電，服裝沖擊大。很多企業(yè)開始恐慌，而網(wǎng)絡(luò)類營(yíng)銷的培訓(xùn)似乎一夜間火了起來，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造神奇，無網(wǎng)不談生。似乎企業(yè)沒有融入互聯(lián)網(wǎng)，沒有電商，就要落伍和淘汰，果真如此嗎？本人從事傳統(tǒng)制造行業(yè)營(yíng)銷15年，我相信存在有...
蔣觀慶 210查看全文
這是一個(gè)言必稱心態(tài)的時(shí)代，就像10年前，一些大師在國內(nèi)培訓(xùn)界言必稱執(zhí)行力，還有言必稱細(xì)節(jié)決定成敗一樣。視乎心態(tài)，NLP很火。但作為講師，作為學(xué)員都需要冷靜下來思考：我們到底怎么啦？我們到底需要什么？當(dāng)我們出發(fā)很久，忘記了我們到底為什么出發(fā)，旅途一味追求終點(diǎn)的時(shí)候，沿途的風(fēng)景我們感受了嗎？ 心態(tài)對(duì)業(yè)...
蔣觀慶 214查看全文
信息化時(shí)代到來，學(xué)員所能獲取的知識(shí)不比老師差。很多時(shí)候，老師上課講的故事或案例，學(xué)員會(huì)在課間休息時(shí)候告訴你，老師這個(gè)故事是精彩哈，我在某某網(wǎng)上看過。作為老師，你什么想法，我想你會(huì)當(dāng)場(chǎng)暈過去。有時(shí)在課程中，培訓(xùn)主管會(huì)說“蔣老師，你看搞個(gè)小組競(jìng)賽或做幾個(gè)游戲，讓大家參與進(jìn)來。”每每如此，我總是很糾結(jié)，不...