吳振宇 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
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系列專題：年終營銷盤點臨近年底，一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華，沉浸在員工隊伍之間，我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音：“某某就會拍領(lǐng)導(dǎo)，做的一般還提拔”、“我是單人銷量最大的，竟然什么獎也沒有？”……銷售人員對業(yè)績考評...
賈同領(lǐng) 183查看全文
我們在服務(wù)一家有相當(dāng)影響力的涂料品牌時，遇到了客戶當(dāng)前渠道建設(shè)的問題?！ ≡摴静捎昧饲老鲁粒^為扁平化的模式，全國經(jīng)銷商大大小小2000多家，經(jīng)銷商參差不齊，有的經(jīng)銷商為地級總經(jīng)銷，有的經(jīng)銷商就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家小店。更讓人想不到的是這些經(jīng)銷商政策還都一致，渠道之間的沖突和混亂可想而知。為了擴(kuò)大市場...
賈同領(lǐng) 186查看全文
某游輪公司是一家常年往返宜昌重慶三峽游的旅游公司，主要渠道網(wǎng)絡(luò)就是分布全國各地的相關(guān)旅行社、票務(wù)公司和旅游相關(guān)網(wǎng)站等。由于與競品間的差異小，再加上旅游行業(yè)的特性，游輪公司對渠道掌控力很弱，日常的工作也就是客情維護(hù)，以及產(chǎn)品的促銷、單頁宣傳或平面廣告等，業(yè)績多是靠天吃飯。對代理商來說，旅游產(chǎn)品那么多...
賈同領(lǐng) 160查看全文
“四無”就是指“無品牌、無模式、無渠道、無隊伍”，這些企業(yè)有的只是產(chǎn)品，沒有國內(nèi)市場開拓和運作的相關(guān)經(jīng)驗。此類企業(yè)主要分為四大類：一是外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷；二是生產(chǎn)型企業(yè)或OEM企業(yè)，準(zhǔn)備建立自己的零售品牌；三是有國內(nèi)市場有成熟運作產(chǎn)品，又有新品類或稍微跨界的產(chǎn)品上市；四是區(qū)域市場的中小型企業(yè)，或者曾...
賈同領(lǐng) 163查看全文
企業(yè)無時無刻不在思考著如何增加銷量，在銷售的前端可以說是窮盡了所有的力量，廣告、店面形象、陳列、導(dǎo)購員的話術(shù)等。在銷售提成的刺激下，導(dǎo)購員也是使出了渾身解數(shù)來促成銷售。在目前競爭空前激烈的情況下，銷售一件產(chǎn)品，做成一筆單子實屬不易?！ ∠M者購買產(chǎn)品后，接下來的就是客戶使用體驗了。如果不巧產(chǎn)品出現(xiàn)...
賈同領(lǐng) 158查看全文
單店銷量提升，又稱為單店營業(yè)力提升，這個概念是我們早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時提出的。當(dāng)時諾貝爾瓷磚認(rèn)為，如果一個單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開始關(guān)注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現(xiàn)在...
賈同領(lǐng) 161查看全文
引導(dǎo)語： 2012年，金色十月，聯(lián)縱智達(dá)家居事業(yè)部與東鵬瓷磚牽手，服務(wù)內(nèi)容是為期8個月的單店營業(yè)力提升項目。之所以服務(wù)這個板塊，原因也很簡單：在目前房產(chǎn)調(diào)控、市場低迷的大環(huán)境下，企業(yè)“渠道為王、終端制勝”，希望通過建設(shè)旗艦店、大店、體驗店等來拉攏人氣、彰顯品牌形象；然而店租、裝修等終端成本急劇上...
賈同領(lǐng) 171查看全文
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賈同領(lǐng) 180查看全文
×××之一：上市計劃 一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費群體 根據(jù)×××產(chǎn)品的特點，消費人群鎖定在： ?。?，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者 ２ 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群 ?。?，作為孝敬中老年人群的禮品 總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在２８－７...
金迪 278查看全文
最近培訓(xùn)師沙龍舉辦了一個很有意義的線下活動——“換框法”培訓(xùn)課程，引起了大家的廣泛討論。什么叫換框法？就是說任何一件事情本身是沒有什么意義的，但是人卻為其賦予了一定的意義，所以同樣的一件事，有的人理解為可以接受的、快樂、高興的，有的人理解為不可接受、郁悶甚至痛苦的。真正影響這件事的是人的思維方式和對...
姜燕芬 213查看全文
所謂利潤分享計劃，顧名思義，就是一項所有員工參與利潤分享的計劃。在設(shè)計企業(yè)利潤分享計劃的過程中，需要關(guān)注不同層面的人員，根據(jù)其在價值創(chuàng)造的過程中擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)及發(fā)揮的作用來合理地分享其勞動所得。本文將重點探討企業(yè)集團(tuán)經(jīng)營績效激勵問題，也作為一個拋磚引玉的話題，希望眾位朋友前來發(fā)表高見?！ ≡谄髽I(yè)的經(jīng)營...
姜燕芬 194查看全文
近期關(guān)于電擊治療網(wǎng)癮的報道時時見諸報端，一篇“全國戒網(wǎng)專家”楊永信治療網(wǎng)癮收入8100萬元的報道，把電擊治療網(wǎng)癮的模式頻頻地拉到了聚光燈下。他在網(wǎng)癮孩子太陽穴或手指接通電極，以電流刺激腦部的治療方式也引起了極大爭議。目前，正有100多名孩子留在山東省臨沂市第四人民醫(yī)院接受這種治療。在這里“治療”...
姜燕芬 194查看全文
在企業(yè)里，人力資源部門是一個焦點，人力資源部門的管理者與其他部門的管理者相比是一個更受關(guān)注和爭議的角色。什么樣的HR才是稱職的？這個問題伴隨著中國企業(yè)的發(fā)展，在老板的心里，在業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的心里，在不同層次的員工心里有著不同的答案。近期參加了一個HR經(jīng)理人的沙龍，討論HR管理者的勝任素質(zhì)，參會的諸...
姜燕芬 352查看全文
近期在一場大學(xué)生招聘會上，遇到了一位學(xué)日語的女孩子，她來應(yīng)聘我公司的銷售文員職位，當(dāng)我問她為什么要轉(zhuǎn)行而不選擇和日語相關(guān)的職位時，她一臉困惑地對我說，很想做日語有關(guān)的工作，找了很多公司，但是最終都沒有被錄用，我問為什么，她說可能他們需要的是正規(guī)外語學(xué)院畢業(yè)的，而我就讀的是一所財經(jīng)類為主的學(xué)校，在...
姜燕芬 186查看全文
回顧我國高校擴(kuò)招的歷程，源于1999年教育部出臺的《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》。文件提出到2010年，高等教育毛入學(xué)率將達(dá)到適齡青年的15。此后高等教育的規(guī)模發(fā)生了歷史性變化，在短短的五六年中，大學(xué)招生迅速擴(kuò)大，“大眾化教育”取代了“精英教育”。直至2005年統(tǒng)計結(jié)果顯示，中國內(nèi)地適齡青年高校...
姜燕芬 158查看全文
企業(yè)績效通常指企業(yè)從事經(jīng)營活動的效果和效率。企業(yè)績效包括兩部分，一是企業(yè)整體的績效，二是員工的個人績效。戰(zhàn)略性績效管理體系是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效評價系統(tǒng)結(jié)合起來，使企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的績效目標(biāo)和評價指標(biāo)，通過實施績效管理，使公司的戰(zhàn)略目標(biāo)在各級組織和員工中層層分解，傳遞，引導(dǎo)員工為整體目標(biāo)...
姜燕芬 207查看全文
一位正在籌備創(chuàng)業(yè)的朋友向我提出了一個問題，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的人力資源配備多是朋友+親戚。首選因素是信得過，能力居次。但是隨著企業(yè)正常運轉(zhuǎn)起來，需要科學(xué)規(guī)范的管理時，創(chuàng)業(yè)初期的伙伴已不能滿足企業(yè)發(fā)展的要求，如何剔除游擊隊同時接納空降兵呢？ 應(yīng)該說這個問題困擾著很多民營企業(yè)。如何解決企業(yè)發(fā)展中人才的培...
姜燕芬 197查看全文
前幾天在網(wǎng)絡(luò)上看到了一篇關(guān)于員工離職時要留下一個優(yōu)美的背影的文章，很有感觸。近期經(jīng)常和企業(yè)界的朋友交流，由于經(jīng)濟(jì)形勢比較嚴(yán)峻，就業(yè)壓力比較大，員工離職后發(fā)生勞動爭議的案件增多。有人在離職后因雙方在勞動合同簽訂、報酬支付等方面存在的問題申請勞動仲裁，一紙狀紙將原來的老東家訴上公堂；有的人因企業(yè)管理...
姜燕芬 169查看全文
現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時候圍繞某一個具體問題，雙方各不相讓。經(jīng)?？吹降氖莾r格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價格吧，銷售員價格基本到了底線，但客戶始終在對比，一個不讓，一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)。銷售員認(rèn)為客戶太難搞定，不理解自己，已經(jīng)是最低價了?？蛻粽J(rèn)為價格一定還有空間。原因分析1，...
蔣觀慶 165查看全文
現(xiàn)象呈現(xiàn)：在采購人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對銷售人員的時候，不要表現(xiàn)對銷售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來挑剔，來獲得你談判的籌碼。大客戶銷售過程中，我們也容易犯這樣的錯誤，過早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，...
蔣觀慶 196查看全文
最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過訓(xùn)練，帶來的不僅是對客戶的折磨，對公司的浪費，更是對自己職業(yè)與內(nèi)心的折磨。而回歸到人能力的提升，也必...
蔣觀慶 207查看全文
大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因為沒有需求，就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求，因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會決定呢？ 通過銷售課程的培訓(xùn)，學(xué)員能夠很快掌握SPIN的運用。但SPIN更多的應(yīng)該從思路層面去解讀，不單單是工...
蔣觀慶 191查看全文
連續(xù)在企業(yè)營銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年，終于在歲末的時候，暫時離開了營銷一線，而是站在營銷外再來反思營銷，反思10年走的路。在今天這樣一個變革和不確定時代下，營銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化而變化。最近查閱了大量的營銷書籍，顯然與現(xiàn)實又是格格不入。面對產(chǎn)品，價格，服務(wù)都不是問題的時候，作為...
蔣觀慶 180查看全文
能夠被學(xué)員尊稱一聲老師相信是很多老師已經(jīng)習(xí)慣了，然對于我，心里總是懷著一絲不安，為什么？何德何能，老師是什么？老師到底是什么？老師能為學(xué)員帶來什么？外出講課，機(jī)票，酒店，用餐都無需自己考慮，都有客戶給你安排好的時候，我每次總是用自己神圣的右手握住我的小心臟，反問自己。還有給學(xué)員講了課，學(xué)員說老師講的...
蔣觀慶 173查看全文
溝通重要，但溝通不能解決所有問題，記得在讀MBA，老師給我們學(xué)員講《管理溝通》課程時候，就提出這樣的觀點，很是認(rèn)同。溝通一定有目標(biāo)，否則就成了閑聊。但溝通又離不開閑聊。怎么樣才能提升管理溝通的技能呢？ 每次在給學(xué)員講《管理溝通》課程時候，我總是從溝通的模型圖開始，一切溝通從這個圖開始，最后必須回到...
蔣觀慶 199查看全文
今日，因廚房下水管堵塞，四處找方法。沒想到樓梯口就有疏通下水管的聯(lián)系電話，非常欣慰。小小的廣告，其實平時并沒有去關(guān)注，也重來都是嗤嗤以鼻。從營銷角度思考，倒是引發(fā)了一些興趣。于是看遍了樓梯口的小廣告，變多了些思考。 在營銷課程中，我每次都會強(qiáng)調(diào)營銷的本質(zhì)。什么是營銷呢？營銷就是創(chuàng)造顧客的價值。當(dāng)我...
蔣觀慶 166查看全文
思路決定出路，我一直堅信這樣的觀點。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實際的行動必遭失敗。多年的營銷生涯，從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問銷售，10余年過去了。營銷從何而來？今天的營銷是一種什么樣的行為？面對你的客戶，你用什么來奉獻(xiàn)給他呢？而營銷思想的回歸必將成為重要的起點?！ ?..
蔣觀慶 230查看全文
網(wǎng)絡(luò)時代，信息越來越公開化，傳播越來越廣，速度越來越快。電子商務(wù)對傳統(tǒng)消費品，民用品行業(yè)，比如家電，服裝沖擊大。很多企業(yè)開始恐慌，而網(wǎng)絡(luò)類營銷的培訓(xùn)似乎一夜間火了起來，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造神奇，無網(wǎng)不談生。似乎企業(yè)沒有融入互聯(lián)網(wǎng)，沒有電商，就要落伍和淘汰，果真如此嗎？本人從事傳統(tǒng)制造行業(yè)營銷15年，我相信存在有...
蔣觀慶 211查看全文
這是一個言必稱心態(tài)的時代，就像10年前，一些大師在國內(nèi)培訓(xùn)界言必稱執(zhí)行力，還有言必稱細(xì)節(jié)決定成敗一樣。視乎心態(tài)，NLP很火。但作為講師，作為學(xué)員都需要冷靜下來思考：我們到底怎么啦？我們到底需要什么？當(dāng)我們出發(fā)很久，忘記了我們到底為什么出發(fā)，旅途一味追求終點的時候，沿途的風(fēng)景我們感受了嗎？ 心態(tài)對業(yè)...