徐四華 老師
- 所在地區(qū)： 上海
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要鉆孔機(jī)，還是要墻上的那個洞？ 經(jīng)銷商還要不要？對任何酒廠、以及經(jīng)銷商本人來說，當(dāng)前都是極為敏感的話題。有的酒廠在“終端為王”的背景下，提出扁平化渠道策略，縮減經(jīng)銷商，加大了酒廠對渠道的控制能力，尤其是像茅臺、五糧液等這樣的品牌，把自建專賣店作為渠道突圍的核心所在。這樣做為了什么？是經(jīng)銷商的渠道核...
潘文富 133查看全文
自從上次發(fā)表了《邊打工邊創(chuàng)業(yè)的兩個前提和三個階段》之后，筆者陸續(xù)接到全國各地許多的讀者來函，表示對此項(xiàng)目的興趣與關(guān)注，并且有相當(dāng)多的讀者正在進(jìn)行邊打工邊創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目選擇中。于是，這些讀者就把一些待選擇的項(xiàng)目資料發(fā)送給筆者進(jìn)行分析判斷。但是，從資料分析可以看出這里面存在許多問題，隱含著很大的不安全因...
潘文富 159查看全文
由于工作的關(guān)系，筆者這些年少說也看了幾百個經(jīng)銷商倉庫了，看的多了，也就逐漸看出些門道出來了，基本上來說能做個簡單判斷，若是這個經(jīng)銷商能管的清清爽爽，貨帳卡齊全，那么，不管這個經(jīng)銷商的現(xiàn)在規(guī)模怎么樣，基本可以判斷是個有一定發(fā)展前景的經(jīng)銷商，若是某位經(jīng)銷商要是把倉庫管的像個豬窩一樣，亂七八糟，即便這...
潘文富 170查看全文
張老板這幾天急得象熱鍋上的螞蟻，本來三十七、八度的高溫就夠讓人心煩意亂了，這一擋子事又拖了好久解決不了，張老板感覺胸悶氣短頭發(fā)暈，平常沒有的毛病好象一下子都冒出來了。什么事這么煩心??？原來是他才接的幾支新品在A系統(tǒng)申報(bào)了快二十天還沒通過，遲遲不能進(jìn)場銷售。天氣是一天比一天熱，別人心煩，做飲料生意...
潘文富 141查看全文
現(xiàn)在，越來越多的在職人員開始關(guān)注這個邊打工邊創(chuàng)業(yè)的問題，在本職工作的發(fā)展空間及利益回報(bào)開始出現(xiàn)問題的時候，直接跳槽不在是唯一的解決方案，那就干脆把精力轉(zhuǎn)邊打工邊創(chuàng)業(yè)上面來，工作帶來不了收益的平衡，那就利用這個工作作為基礎(chǔ)平臺，自己做點(diǎn)生意，這其中的好處自是不言而喻的，可以從比較小項(xiàng)目起步，還可以...
潘文富 574查看全文
變革管理就是執(zhí)行力！整合內(nèi)部資源，全員有效隨動，是營銷必?zé)挼?“內(nèi)功”！成功的內(nèi)部營銷是企業(yè)提升執(zhí)行力基礎(chǔ)與前提！ 前幾日看電視，說鐵道部又開始頒布新的列車提速標(biāo)準(zhǔn)。我已經(jīng)記不起來這是列車第幾次提速了，但看相關(guān)的報(bào)道得知，在每次的列車提速前，鐵道部都要對鐵軌路基改造以及舊有車輛的改裝，這樣才...
潘文富 178查看全文
受諸多大氣候和小氣候的影響，快速消費(fèi)品與慢速消費(fèi)品許許多多的原材料都恨不得漲價了——既然是原材料漲價了，那成品價格也應(yīng)該是水漲船高。但是，面臨漲價廠家商家買家怨聲載道，叫的多笑的少，業(yè)務(wù)人員的也是牢騷滿天飛?！ ∪淌яR，焉知禍福？漲價所帶來的不全部是負(fù)面因素，與其同步而來的還有隱藏的營銷機(jī)遇。...
潘文富 140查看全文
都說商場如戰(zhàn)場，在賣場越開越多的今天，戰(zhàn)爭也越加激烈。怎樣在越來越多的競爭對手中脫穎而出，守住和擴(kuò)張自己的顧客群，是每個賣場都在焦慮的問題。為了獲得勝利，各自使出了十八般武藝。在眾多的競爭形式中被用得最多的就是價格競爭，價格戰(zhàn)在你方唱罷我登場的局面中愈演愈烈。為搶占終端市場分額，K/A賣場總是將...
潘文富 159查看全文
案例過程回放： 中國自古以來就是世界上最大的大米種植及消費(fèi)大國，大米占中國糧食作物總量的40以上，且每年的直接食用量在1.2億噸以上，這其中，約近六千萬噸是商品糧，大多是以便25KG和50KG的包裝形式銷售，并且，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及中央政府對農(nóng)村的政策調(diào)控，還會促使大米的商品化程度不斷...
潘文富 310查看全文
蘇北沿海某市辦公用品行業(yè)最大的經(jīng)銷商當(dāng)屬環(huán)球文儀貿(mào)易有限公司，這家的趙老板這幾年是財(cái)星高照，生意做的風(fēng)生水起，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，整體的市場占有率差不多已經(jīng)是占有整個市區(qū)辦公用品市場的三分之一，這買賣越做越大，對公司的人力資源要求自然是越來越高了，趙老板自己精力已經(jīng)是越來越不夠用了，可問題是現(xiàn)在的手下...
潘文富 265查看全文
張老板是木蘭縣城的一位調(diào)味品經(jīng)銷商，十多年打拼下來，現(xiàn)在已經(jīng)成了縣城食品經(jīng)銷圈子里最大的調(diào)味品經(jīng)銷商。經(jīng)營的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個，貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場，這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來，張老板對調(diào)味品的市場運(yùn)作已經(jīng)非常純熟了，特別是在菜場和居民購買力小店的鋪市與維護(hù)管理更有獨(dú)到的一...
潘文富 139查看全文
自從半年前因?yàn)檎w銷量及合作問題被A系統(tǒng)賣場全面下架清場之后，張老板就沒怎么開心過。A系統(tǒng)賣場占據(jù)了當(dāng)?shù)卮笮统u終端份額的過半,被趕出來等于整整少了一半的超賣終端的生意,損失的不僅僅是銷量,更是形象,而由此導(dǎo)致的其他賣場系統(tǒng)的合作都有點(diǎn)岌岌可危了。不管怎么樣，這A系統(tǒng)還得想辦法再進(jìn)去。張老板也明...
潘文富 195查看全文
作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)平臺建立之后的主要工作重心之一就是產(chǎn)品及品牌的推廣促進(jìn)工作了。目的就要形成良性回轉(zhuǎn)從而產(chǎn)出規(guī)模量。在八十年代中期開始，大部分廠家把產(chǎn)品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報(bào)紙廣播等平臺進(jìn)行。近年來，由于線上媒體的種類形式數(shù)量越來越多，某單一線上媒體的關(guān)...
潘文富 198查看全文
隨著國內(nèi)小包裝食用油市場份額的穩(wěn)步增長，很多地方品牌的包裝油開始走向全國市場，此外，新進(jìn)入包裝油市場的生產(chǎn)廠家也在逐漸增多。這些包裝油廠家都要面臨著全國范圍經(jīng)銷商的斟選與管理工作，基于小包裝油的業(yè)態(tài)與銷售方式與普通快速消費(fèi)品有著一定的區(qū)別,在銷售通路組成，運(yùn)作平臺等等方面有著一定的獨(dú)特性，斟選...
潘文富 150查看全文
只要不是電腦自動給你下訂單，人際關(guān)系就有生產(chǎn)力，更何況是與廠家高層的人際關(guān)系！ 人際關(guān)系的效用 陳：經(jīng)銷商與大廠家做生意，不只是錢、貨往來這么簡單。有時候，廠商之間的人際關(guān)系往往會左右經(jīng)銷商的未來發(fā)展，與廠家高層良好的人際關(guān)系，從某種意義上來看，甚至可以成為經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢。你在大企業(yè)做過...
潘文富 113查看全文
市場信息量化創(chuàng)造的奇跡 胡老板是浙南地區(qū)頗有名氣的綜合性食品類經(jīng)銷商，下海近十年，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布浙南地區(qū)，經(jīng)銷著酒類、糖果、餅干、飲料四大類上百個產(chǎn)品，年利潤也有個二三百萬。但胡老板最近卻感到這業(yè)務(wù)是越來越難管了，這不，胡老板的公司是越來越大了，人是越來越多了，送貨車輛都快成一個車隊(duì)了，經(jīng)銷的產(chǎn)品也...
潘文富 132查看全文
資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意，資本越多生意當(dāng)然就更好做。這本是勿庸置疑的事實(shí)。可是，現(xiàn)如今，很多經(jīng)銷商雖然資本越來越雄厚生意越作越大，卻高興不起來。為什么呢？因?yàn)橘u場越開越多，特別是KA賣場更是遍地開花。作為當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商，這樣的終端當(dāng)然要爭取進(jìn)場，或是由廠家要求必須進(jìn)場，且不說這...
潘文富 167查看全文
很早以前就有人說經(jīng)銷商是中間商，是個虛體，因?yàn)楫a(chǎn)品和品牌是屬于廠家的，消費(fèi)者群體又是屬于終端的，上不著天下不接地，只在中間過個手，流通流通，賺個流通差價，可現(xiàn)在這流通差價也越來越不好賺了，從外部看，上面的廠家要搞通路扁平化，把渠道要抓在廠家手里，下面的終端已越來越多的被KA賣場系統(tǒng)所取代，直接和...
潘文富 145查看全文
在長沙市主要的商品集散地——高橋市場，做糖酒食品的喬老板在主通道上有著三大間打通連在一起的營業(yè)門面房，里面陳列的經(jīng)銷商品真可謂琳瑯滿目，品種高達(dá)三四百種之多，看起來象個大雜貨鋪，這里面，賺得多賺的少甚至不賺錢的商品都有，各個商品的跑量也各不相同，高高低低都有，大體上來說，跑量跑得高的商品基本上毛...
潘文富 160查看全文
什么是經(jīng)銷商的信息化管理 經(jīng)銷商的信息化管理就是將經(jīng)銷商實(shí)際運(yùn)作中所涉及到的資源數(shù)據(jù),各類下線分銷商、二批商、終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷售及服務(wù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù),終端及消費(fèi)者所反饋的數(shù)據(jù)等等,進(jìn)行收集整理集中分析?！ ∧沁@個經(jīng)銷商信息化管理對經(jīng)銷商有那些實(shí)際的用處呢？信息化管理是經(jīng)銷商實(shí)行企業(yè)化管理的一個...
潘文富 151查看全文
在蘇北的經(jīng)銷商圈子里說起做酒水的張老板，誰人不知，誰人不曉，經(jīng)銷酒類牌子有好幾十個，再加上那些干果副食，一年下來幾千萬的銷售額，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布蘇北，甚至山東河南都有張老板的渠道，特別是在蘇北白酒經(jīng)銷圈子里，張老板只要接下那個白酒牌子，就代表著這個產(chǎn)品肯定有的做，張老板要是那天和那個牌子說“拜拜”這...
潘文富 236查看全文
作為公司總部管理層與市場一線業(yè)務(wù)人員有效的互動與溝通，每月進(jìn)行月度工作會議應(yīng)該來說是個不錯的方式，管理層的戰(zhàn)略部署與業(yè)務(wù)執(zhí)行層面的具體執(zhí)行情況可以在一起進(jìn)行有效分析溝通，問題可以得到解決，新的策略可以討論修正，開會不就是為了解決問題和布置任務(wù)嘛?！ 〉珵槭裁磿?dǎo)致業(yè)務(wù)人員懼怕公司的月度會議呢？筆...
潘文富 118查看全文
KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，...
潘文富 158查看全文
在快速消費(fèi)品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負(fù)責(zé)市場的調(diào)研分析、消費(fèi)者促銷活動設(shè)計(jì)、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作。而經(jīng)銷商則是依靠其已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、物流等資源來進(jìn)行具體的銷售工作。各司其職，各盡其力。經(jīng)銷商對廠家的市場動作的關(guān)注點(diǎn)絕大多數(shù)都只...
潘文富 257查看全文
Marketing Manager，一個金燦燦的名字，一個成就光榮與夢想的職務(wù)，一個最大化展現(xiàn)年輕人才華的職務(wù)，一個激情飛揚(yáng)的職務(wù)?！ ∪绻f銷售部經(jīng)理給企業(yè)帶來的是業(yè)績與戰(zhàn)果，那市場部經(jīng)理往往給企業(yè)帶來的是新希望和未來。作為決策層的高級管理層，往往是離不開銷售部經(jīng)理的有力支撐，但會將新的希望寄...
潘文富 331查看全文
在快速消費(fèi)品行業(yè)，隨著市場競爭的日趨激烈，消費(fèi)者需求的愈加多樣化，制造商靠一兩個支拳頭產(chǎn)品打天下的時代早已經(jīng)一去不復(fù)返了，早在八十年代中期開始，制造型企業(yè)的發(fā)展模式就開始從大生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品模式。雖然現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展進(jìn)步到廣告模式促銷模式終端模式，但保持新產(chǎn)品的不斷推出面市已是制造商行銷戰(zhàn)略的基本...
潘文富 162查看全文
自八十年代未起，曾經(jīng)作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的快速消費(fèi)品流通主體-----國有供銷社系統(tǒng)在深化改革的浪潮中逐漸萎縮直至倒閉之后，所留下的巨大市場空間迅速被更加適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律的個體經(jīng)銷商群體占據(jù)，發(fā)展至今，個體經(jīng)銷商群體已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)快速消費(fèi)品渠道市場的主導(dǎo)地位, 并在其他形式的商品流通領(lǐng)域也占據(jù)了...
潘文富 133查看全文
弱勢企業(yè)B公司透徹分析、充分利用領(lǐng)導(dǎo)品牌A集團(tuán)渠道高空運(yùn)作的弊端，以利誘、政策、客情等手段使A集團(tuán)的二批商變陣，以團(tuán)購開辟局面，直擊A集團(tuán)軟肋，終成強(qiáng)勢品牌。 B公司A集團(tuán)“龜兔賽跑” 在小包裝食用油業(yè)界，有著國際背景的A集團(tuán)，所屬十余家生產(chǎn)工廠遍布全國，年銷量達(dá)上百萬噸，旗下十多個包裝...
潘文富 205查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 小包裝油在團(tuán)購市場中的現(xiàn)狀： 1．團(tuán)購對小包裝油市場啟動及普及所起到的重要作用 自小包裝油在國內(nèi)普及至今以來，許多城市小包裝油市場的啟動都是通過大型國有企業(yè)的團(tuán)購福利發(fā)放來進(jìn)行的，到目前為止，團(tuán)購銷售還至少占據(jù)著1/3以上的銷售份額，可以預(yù)見的是，在未來的幾年，團(tuán)購銷...