胡冶巖 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力,
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“輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái)”。這是經(jīng)銷商的利潤(rùn)被無(wú)形中流失逝去的最好寫(xiě)照！ 為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來(lái)還是“竹籃打水一場(chǎng)空”似的白忙乎？難道有人運(yùn)用了“吸血大法”，將經(jīng)銷商的利潤(rùn)都吸走了？ 看來(lái)，經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己，仔細(xì)算一算賬，來(lái)個(gè)全面的盤(pán)點(diǎn)，一定得...
譚長(zhǎng)春 146查看全文
經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，真正的通過(guò)銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價(jià)差（也就是毛利潤(rùn)）被同行競(jìng)爭(zhēng)擠得一干二凈。迫于市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)相砸價(jià)的壓力，價(jià)格也不得不越賣越低，利潤(rùn)變得異常之薄。再這樣干下去，經(jīng)銷商們將面臨著生存權(quán)的剝奪，將再也沒(méi)有存在的空間！討論經(jīng)銷商的新贏利模式問(wèn)題迫在眉睫！ 都說(shuō)經(jīng)...
譚長(zhǎng)春 242查看全文
很多同仁身在銷售部門(mén)，聽(tīng)到最多的就是領(lǐng)導(dǎo)的諄諄告誡：把經(jīng)銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)管理好。無(wú)論是他們還是他們的領(lǐng)導(dǎo)，都會(huì)認(rèn)為渠道管理是業(yè)務(wù)管理的最重要部分，業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有進(jìn)行有效的渠道管理，就極有可能達(dá)不成預(yù)定的銷售目標(biāo)。 所有的銷售政策、渠道促銷、貨款、信息、產(chǎn)品及其所有權(quán)的流程...
譚長(zhǎng)春 116查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 當(dāng)節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開(kāi)展絞盡腦汁時(shí)，一幕幕自己策劃過(guò)或者參加過(guò)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)又呈現(xiàn)到了眼前?！ F(tuán)購(gòu)活動(dòng)讓我曾經(jīng)幾次超額完成了任務(wù)，也讓我的一個(gè)非常優(yōu)秀的分公司經(jīng)理被摘下烏紗帽。讓我處理過(guò)一批又一批的臨期貨，也讓我差點(diǎn)掉進(jìn)經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)陷阱；團(tuán)購(gòu)可讓你將一個(gè)新產(chǎn)品打...
譚長(zhǎng)春 147查看全文
到網(wǎng)上進(jìn)行搜索，關(guān)于價(jià)值鏈的鏈接達(dá)幾十萬(wàn)條！再仔細(xì)查查，竟然基本上沒(méi)有一條能對(duì)渠道具體操作有用！供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、物流、價(jià)值、知識(shí)、增值……各種類型的概念性詞語(yǔ)充斥其中，卻沒(méi)有一條能清晰地得出產(chǎn)品流通過(guò)程中為什么要進(jìn)行渠道管理、要進(jìn)行渠道成員調(diào)整、要進(jìn)行渠道模式的變革、要進(jìn)行渠道成員的培訓(xùn)和提升等...
譚長(zhǎng)春 228查看全文
彭老師原來(lái)是一個(gè)銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)，接到了一個(gè)去某啤酒企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的任務(wù)。老板將該企業(yè)發(fā)過(guò)來(lái)的的有關(guān)培訓(xùn)要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫(xiě)一份比較系統(tǒng)而有針對(duì)性的培訓(xùn)講義?！ ∨砝蠋熢谄髽I(yè)的時(shí)候，做過(guò)兼職培訓(xùn)師，但都是領(lǐng)導(dǎo)給他口頭說(shuō)一個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容，或者按...
譚長(zhǎng)春 135查看全文
經(jīng)常聽(tīng)到周圍的人詢問(wèn)：“您在哪工作？您在哪高就？”問(wèn)的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國(guó)的詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)）。雖然現(xiàn)在時(shí)代進(jìn)步了，不同體制的公司、企業(yè)、機(jī)構(gòu)豐富了原來(lái)的“單位”的內(nèi)容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長(zhǎng)官、經(jīng)理人相繼涌...
譚長(zhǎng)春 248查看全文
企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費(fèi)用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系，如何對(duì)員工實(shí)施有意義的銷售培訓(xùn)，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請(qǐng)，在公司中做過(guò)那么一兩場(chǎng)相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事。 一個(gè)至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人...
譚長(zhǎng)春 136查看全文
引子 許多快速消費(fèi)品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對(duì)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務(wù)了原來(lái)基本屬于二批商服務(wù)的售點(diǎn)后，也就觸動(dòng)了二批商的筋骨，在還沒(méi)取得渠道的話語(yǔ)權(quán)前，就已經(jīng)被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長(zhǎng)春 161查看全文
在許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和銷售人員腦海里，銷售組織的構(gòu)建規(guī)則較簡(jiǎn)單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)，運(yùn)用科特勒《營(yíng)銷管理》中的規(guī)則即可，沒(méi)有什么更多的花樣?！ ≡谠S多營(yíng)銷管理類書(shū)籍上都對(duì)區(qū)域銷售組織的構(gòu)建進(jìn)行了詳盡的介紹和解析：市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結(jié)構(gòu)性組織。其中專業(yè)化組織...
譚長(zhǎng)春 151查看全文
除開(kāi)那些擁有供大于求產(chǎn)品的企業(yè),，很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標(biāo)較高，存在月底或年底沖量的情況。很多一線業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都有“結(jié)帳日恐怖怔”，如果到本年度最后一個(gè)月或最后一日銷量指標(biāo)不能達(dá)成（此時(shí)貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎(jiǎng)金、降職甚至下課的風(fēng)險(xiǎn)。平時(shí)工作再努力，在這個(gè)時(shí)候都得不到...
譚長(zhǎng)春 253查看全文
張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來(lái)的公司，自立爐灶開(kāi)起了公司做經(jīng)銷后，摸爬滾打了四年多，將原來(lái)的年銷售額二三百萬(wàn)元做到了現(xiàn)在的近千萬(wàn)。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問(wèn)題越來(lái)越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來(lái)了：從原來(lái)公司帶過(guò)來(lái)的老部下現(xiàn)在都自認(rèn)為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來(lái)越不好管了；...
譚長(zhǎng)春 153查看全文
進(jìn)入2005年以來(lái)，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國(guó)家在嚴(yán)厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營(yíng)銷手段，保健品行業(yè)不知道是因?yàn)橹变N法沒(méi)有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)也沒(méi)有一個(gè)叫的響的品牌在呼風(fēng)喚雨。行業(yè)的營(yíng)銷精英和營(yíng)銷界的同仁們?cè)诓粩嗟貙で髣?chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營(yíng)銷對(duì)于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)...
宗翔 142查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個(gè)產(chǎn)品能夠操作十年以上的屈指可數(shù)，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，達(dá)到五年的產(chǎn)品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內(nèi)部的原因，也有來(lái)自外部的原因。通過(guò)簡(jiǎn)要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營(yíng)銷人的自恃清高 有些策劃人對(duì)產(chǎn)品以一種...
宗翔 162查看全文
其實(shí)，“會(huì)議營(yíng)銷”這幾個(gè)字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運(yùn)用到營(yíng)銷當(dāng)中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進(jìn)行奮戰(zhàn)。就我個(gè)人的觀點(diǎn)認(rèn)為：“會(huì)議營(yíng)銷”應(yīng)該被歸結(jié)到營(yíng)銷手段的一種，而不是全部。會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一部分，而更多的工作是會(huì)前或會(huì)后來(lái)進(jìn)行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 274查看全文
作為市場(chǎng)營(yíng)銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的理解會(huì)更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過(guò)上市公司由于市場(chǎng)的監(jiān)管，規(guī)范化運(yùn)作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的。進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作就難免要與顧客進(jìn)行最為直接的接觸和溝通。 企業(yè)營(yíng)銷面對(duì)的都是顧客，尤其是...
宗翔 440查看全文
對(duì)于企業(yè)的絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，執(zhí)行、執(zhí)行力文化等已經(jīng)是近兩三年來(lái)掛在企業(yè)老總們口頭禪，在熟悉不過(guò)了?？墒悄亲屑?xì)問(wèn)一下關(guān)于執(zhí)行的問(wèn)題，十有八九會(huì)把執(zhí)行與服從等同起來(lái)，這也難怪企業(yè)老總們對(duì)執(zhí)行的誤讀，也許他們太想看到成功企業(yè)的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 154查看全文
作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好都知道樣板市場(chǎng)的重要性，也想做好樣板市場(chǎng)后，能夠在全國(guó)進(jìn)行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風(fēng)行，由此產(chǎn)生的每年兩次的呼和浩特的藥交會(huì)，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經(jīng)銷商等眾多醫(yī)藥營(yíng)銷人的偉大盛會(huì)，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當(dāng)然真正能夠招商成功的企...
宗翔 150查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 近年來(lái)，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營(yíng)銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定以及靈活使用將使團(tuán)購(gòu)工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，整合傳播助推團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)壯大，本文著眼，業(yè)界營(yíng)銷操作實(shí)例，將從團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品、價(jià)格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來(lái)總結(jié)出贏利之術(shù)。 在渠...
于斐 212查看全文
廠商促銷活動(dòng)是在經(jīng)過(guò)一系列精密的謀劃后，在一定要有成效的大前提下付諸實(shí)施的。他們會(huì)選擇一些人流量大的繁華商業(yè)地段進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，而采用的方式大多數(shù)則是節(jié)目演出，我把這種促銷方式叫做“謀略促銷”。而打著引號(hào)是因?yàn)檫@種促銷本身是一種較好的方式，但被一些廠商和企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的不合理的選擇運(yùn)用和演繹,就變了味...
王運(yùn)啟 425查看全文
1983年「哈佛商業(yè)回顧」(Harvard Business Review)中的一篇文章 – “市場(chǎng)全球化”，影響了往后整個(gè)80年代的品牌全球化趨勢(shì)。該文章指出，現(xiàn)代的企業(yè)必須度衡已愈來(lái)愈趨于簡(jiǎn)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，將產(chǎn)品全面標(biāo)準(zhǔn)化送進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)。它的好處是降低成本及維持顧客溝通的一致性。后來(lái)，該理論卻逐漸...
葉正綱 161查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 引言：自我管理的過(guò)程是現(xiàn)代營(yíng)銷人應(yīng)該面對(duì)的一個(gè)課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個(gè)人行為上的一種自我習(xí)慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點(diǎn)是總結(jié)的一些自我管理的方式和方法，...
訾惠博 113查看全文
引言： 曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩蹋驗(yàn)槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問(wèn)題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題捆繞著企業(yè)...
訾惠博 164查看全文
作者：訾惠博/馬紅 引言：現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)普遍的串貨問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也是醫(yī)藥企業(yè)所為重視的。我結(jié)實(shí)了黑龍江幾家醫(yī)藥企業(yè)的老板、總經(jīng)理，目前他們企業(yè)都存在串貨問(wèn)題，河南的產(chǎn)品能夠賣到黑龍江的市場(chǎng)，黑龍江的產(chǎn)品也能夠賣到廣東，全國(guó)上下一片串貨氣象，最為遭殃的是醫(yī)院。企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理的銷售工作還怎么...
訾惠博 161查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 案例： 曾經(jīng)自己也是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員，很能夠體會(huì)到營(yíng)銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時(shí)候，去外省的辦事處去考察市場(chǎng)，接觸了很多的營(yíng)銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營(yíng)銷人員。當(dāng)時(shí)去的時(shí)候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習(xí)慣，且...
訾惠博 120查看全文
編者按：從今年5月始，寶潔公司在不足兩個(gè)月內(nèi)，關(guān)閉了山東地區(qū)七個(gè)分銷商，包括濟(jì)南、青島、濰坊、東營(yíng)、淄博、濟(jì)寧、聊城，只保留臨沂、煙臺(tái)、泰安三個(gè)分銷商；同時(shí)，寶潔公司對(duì)山東地區(qū)的九個(gè)地市分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行了整合。寶潔此次大刀闊斧地整改分銷商，付出的市場(chǎng)代價(jià)也很大，保守估計(jì)寶潔山東的銷量同比下降了50。...
毛小民 163查看全文
鋪貨的意義重大：它是打開(kāi)新市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競(jìng)品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場(chǎng)信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準(zhǔn)備工作 1、選好該市場(chǎng)鋪貨的產(chǎn)品?！ 、帕私猱?dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購(gòu)...
毛小民 213查看全文
品牌派生要捍衛(wèi)主品牌地位 品牌派生是指企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生出新產(chǎn)品品牌,達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)行為。因而我們對(duì)品牌派生更深入的理解應(yīng)在企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生到全新的產(chǎn)品或經(jīng)過(guò)改進(jìn)的產(chǎn)品之上的經(jīng)營(yíng)行為。 品牌可使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)將品牌的利益、個(gè)性、屬性、價(jià)值等進(jìn)行新理念的派生,將其延伸...
王運(yùn)啟 237查看全文
上世紀(jì)80年代，在消費(fèi)者自我概念與產(chǎn)品形象之間一致性的討論中，較為著名的是Sirgy提出“自我概念——產(chǎn)品形象一致”的理論。該理論認(rèn)為，包含象征性意義的品牌通常會(huì)激發(fā)包含同樣形象的自我概念。例如，一個(gè)包含“高貴身份”意義的品牌會(huì)激發(fā)消費(fèi)者自我概念中的“高貴身份”形象。由于自我形象是產(chǎn)品意義激發(fā)的結(jié)...