劉笑萍 老師
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2003年對于大部分白酒品牌來說，都應(yīng)該是一個比較難過的年份整體市場進入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現(xiàn)實情況下，作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應(yīng)該說兩...
張卓東 187查看全文
隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經(jīng)從全面化的市場面的競爭層次逐步轉(zhuǎn)化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實現(xiàn)片區(qū)市場的規(guī)?；袌鲞\作，已經(jīng)成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一?，F(xiàn)在筆者就根據(jù)自己的市場經(jīng)驗和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點論述，希望能夠和更多的...
張卓東 293查看全文
水井坊以“中國白酒第一坊”的身份形象閃亮登場白酒市場，并在市場中南上北下、攻城略地成功站穩(wěn)高端白酒市場，受其影響，在整個中國白酒市場掀起了一股高端爭奪潮流。各路商家無論規(guī)模大小、競爭實力強弱都群激昂地加入了高端白酒市場的競爭之中，摩拳擦掌、趨之若鶩，一場不亞于上世紀90年代中期廣告標王戰(zhàn)的高端白...
張卓東 209查看全文
山東現(xiàn)轄17個市地、139個縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國的一個經(jīng)濟大省，也是中國最早實行對外開放的地區(qū)之一。改革開放以來，山東經(jīng)濟發(fā)展躍居全國各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產(chǎn)大省，更是消費大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競...
張卓東 150查看全文
一、濟南市場概況 濟南市是中國東部沿海經(jīng)濟大省——山東省省會，是全省的政治、經(jīng)濟和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特...
張卓東 270查看全文
在激烈競爭的當(dāng)今中國白酒市場中，在魯酒企業(yè)全面衰落的整個山東白酒界，趵突泉能夠一枝獨秀，取得魯酒排頭兵的企業(yè)美稱，其經(jīng)營業(yè)績可圈可點，引起了整個山東白酒界，乃至全國白酒界的一片贊譽。無論是從行業(yè)內(nèi)部還是從行業(yè)外部，在這段時間中鮮花和掌聲一直陪伴趵突泉左右。在享受成績和贊譽之時，我們不要忘了一句中...
張卓東 303查看全文
白酒企業(yè)進行廣告投放的目的是為了將品牌進行升空，通過各種媒體的信息傳播，達到提高知名度、增加形象度，在消費群體心理形成一種預(yù)期的消費欲望，進一步提高產(chǎn)品的整體市場消費價值。但是現(xiàn)實的廣告投放，由于受廣告信息傳播量及傳播效率等因素的影響，企業(yè)往往很難把握整個投放過程中的“量度”問題，做到放有量、收...
張卓東 219查看全文
中國白酒歷史源遠流長，“酒”字產(chǎn)生也有著久遠的歷史，在甲骨文中，酒字的寫法有兩種，一是“酉”的單體象形，一是在“酉”字旁加上幾個點，表示液體。東漢人許慎在《說文解字》一書中說：“酒、就也。所以就人性之善惡也，從水酉，以酉目為之，酉說聲，一曰造也?！眲⑽醯摹恫拭芬粫舱f，“酒，酉也。釀之類曲，酉...
張卓東 203查看全文
在烏龜和兔子賽跑的故事中，烏龜之所以能獲得勝利，除了烏龜有著堅韌不拔的信念外，最主要的是因為兔子睡著了。現(xiàn)在的竟?fàn)幁h(huán)境已不能只用“激烈”所能形容，任何企業(yè)都不會蒙頭大睡，來等待竟者的超越，假如再像烏龜一樣同兔子賽跑，那結(jié)果一定會改變。在一個行業(yè)市場中幾個大企業(yè)已經(jīng)控制著7成以上的市場份額，他們利...
張卓東 184查看全文
趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅,２００２年銷售收入更是突破了２億元，納稅超過５０００萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共８０多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟南白酒市場的半壁江山；特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著絕對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個濟南白酒市場已經(jīng)形成了消費的主流；在...
張卓東 176查看全文
隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費層次上升為對生活品位的價值消費層次，這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉(zhuǎn)移，餐飲消費已經(jīng)成為人們生活的主流消費場所.作為飲食輔助消費產(chǎn)品的酒類,隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經(jīng)成為超過商超...
張卓東 126查看全文
無論是文化，還是品牌，只有通過市場的驗證，才能證明其價值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場中不斷提升自己的市場地位和擴大市場份額，離開市場空談文化和品牌，都沒有現(xiàn)實意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟南銷售2000萬以上？不是因為文化，也不是因為品牌，原因是...
張卓東 154查看全文
白酒在中國有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀90年代才真正發(fā)揮其產(chǎn)品的市場效能。隨著標王廣告時代、終端促銷時代、品牌時代的市場不斷演進，現(xiàn)在的市場已經(jīng)進入一個以文化為代表的品牌競爭時代，品牌所傳達的文化情感和文化利益理念，決定著最終產(chǎn)品的消費價值。近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費者消費觀...
張卓東 222查看全文
隨著天氣逐漸進入炎熱的佳狀，白酒淡季時鐘的不斷擺動，又一個白酒的旺季即將來臨了。在離正式進入白酒消費旺季（每年的十月份）還有幾個月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們在失望之余，不得...
張卓東 235查看全文
白酒市場在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌及文化戰(zhàn)后，已經(jīng)進入了一個以內(nèi)涵文化為競爭支點，以整合營銷為行使手段的后戰(zhàn)國競爭時期。在影響市場發(fā)展方面，理性競爭因素正逐步取代非理性競爭因素對市場的影響，企業(yè)僅僅單靠“銷售點”的突破，已經(jīng)不能取得市場長久的認可，唯有點滴的、穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是企業(yè)“基...
張卓東 153查看全文
1985年孔府家在全國推出了第一個低度白酒品種，引領(lǐng)了消費者的消費需求；當(dāng)其它企業(yè)還處在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，魯酒第一個推出了廣告營銷的模式，并大獲成功；上世紀90年代魯酒異軍突起，成為中國釀酒行業(yè)的一道引人注目的風(fēng)景線，魯酒企業(yè)可以說是中國白酒市場創(chuàng)新的引領(lǐng)者，開啟了白酒市場營銷的新時代...
張卓東 156查看全文
營銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營銷戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴格意義來分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對于白酒產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品功能個性的同質(zhì)化很強，消費者對產(chǎn)品理念消費價值標準的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢動...
張卓東 333查看全文
物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場的進一步驗證和市場各級人士的探討、論證，因為在這些“新”魯酒企...
張卓東 166查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季淡季又是一個淡季來臨了…… 面對一個新的市場環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場操作思路，整個銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動式問題處理狀態(tài)，對市場的反應(yīng)蹇滯，計劃預(yù)見性差，延緩處理情況時有發(fā)生。因為這季節(jié)對許多白酒企業(yè)來說是一個收益甚微的季節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都存...
張卓東 247查看全文
在中國白酒業(yè)假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙當(dāng)仁不讓的應(yīng)該是一位“怪才”，兩者雖然有著時間和地域的差異，但從品牌運作手法上分析可謂異曲同工，都是白酒業(yè)個性文化的典范，都取得了時代的成功。要說不同，那就是市場操作的不同，前者注重中路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和利用，而后者在終端運作上可圈可點。 一、糊涂文化小...
張卓東 285查看全文
一、經(jīng)銷商的社會分工角色 經(jīng)銷上處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個交易對象的利潤產(chǎn)生效率和實現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋?！ r光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實現(xiàn)結(jié)...
張卓東 130查看全文
談了歷史文化的茅臺，也說了情感文化金六福，還有個性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺得去少一點東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱中國白酒的祖師爺，雖然受市場操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過杜康酒鋒芒的文化魅力。 我因?qū)Χ趴挡皇至私猓?..
張卓東 137查看全文
隨著社會的進步和生活品質(zhì)的提高，社會公眾會追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營造社會和家庭美好的生活應(yīng)該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來的迅猛而立竿見影，但后續(xù)有力悠遠長久。如果說酒類品牌以產(chǎn)品質(zhì)量高的理性訴求獲得的是消費者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過...
張卓東 150查看全文
近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費者消費觀念的不斷改變，白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著越來越難得處境，廣告促銷已經(jīng)起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴重的地域和情感危機，怎樣擺脫現(xiàn)在的困境，取得行業(yè)下坡發(fā)展的市場創(chuàng)新，是每一位業(yè)內(nèi)人士都在探索的道路 能量在物理學(xué)上分為勢能和動能。勢能是動能的源泉...
張卓東 150查看全文
隨著中國市場整體消費水平的提高，消費大眾對酒類消費價值的評定，已經(jīng)從單一的滿足基本的心理需求，上升為對歸屬、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一種單純的商品，它已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的產(chǎn)品性能，在消費者消費價值觀念的支配下，已經(jīng)變成了一種實現(xiàn)情感寄托和自我價值滿足的消費載體。因此我們說，酒不但是...
張卓東 161查看全文
系列專題：淡季營銷 白酒因其產(chǎn)品和消費個性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個很漫長的淡季銷售期。市場銷售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對淡季是擺在每一個企業(yè)面前的現(xiàn)實問題?！ ∫?、從觀念上改變對淡季的理解。 問題的正確解決來自對問題的深刻理解并進行深入分析的基礎(chǔ)...
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自2000年8月水井坊在廣州首次公開上市以來，迅速拓展了華南市場市場，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級市場，進一步擴展了海南、湖南、廣西、云南、河南等區(qū)域市場，還成功登陸港澳臺、東南亞等國際市場。水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個“奇跡”，成為業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的話題，為了找到水井坊的成功之道，我做了...
張卓東 158查看全文
隨著國人消費觀念的改變，保健酒正在慢慢的走入人們的視野。在白酒蕭條、葡酒混戰(zhàn)、啤酒整合的酒類市場中，保健酒似乎又給酒業(yè)人士注入了一劑強心劑，很多專家預(yù)言中國保健酒的時代已經(jīng)到來，未來酒業(yè)是保健酒的天下。但是現(xiàn)實的市場環(huán)境，保健酒卻顯的quot;小巧quot;的很多，怎樣突圍呢？ 保健酒在中國...