劉安平 老師
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國產(chǎn)手機(jī)在市場上的風(fēng)光無限，這是由很多因素決定的，在銷售政策方面，威力最大的就算全程價保了?！ ∷^的全程價保，就是在廠家調(diào)整價格時，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品，零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調(diào)價保護(hù)，廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)...
郝志強 159查看全文
這兩年，跨國公司的大佬們又領(lǐng)教了本土群狼的厲害，手機(jī)行業(yè)重演了家電的好戲。在產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，價格沒有優(yōu)勢，廣告促銷沒有優(yōu)勢的情況下，單憑渠道創(chuàng)新的優(yōu)勢，先農(nóng)村市場后城市市場，采用“保姆式”銷售方式，國產(chǎn)手機(jī)品牌硬是占領(lǐng)了超過50的市場份額?，F(xiàn)在風(fēng)光的TCL、夏新、波導(dǎo)等本土品牌都是此方式的受益者，...
郝志強 133查看全文
在給企業(yè)培訓(xùn)中，可以直接感受到企業(yè)的管理水平。就象全息理論說的一樣，從一個細(xì)胞中可以推測整個生物。我推斷企業(yè)管理的水平用三個凡是：“凡是不做培訓(xùn)的企業(yè)，都不是什么好企業(yè)。凡是培訓(xùn)時，老總在場的企業(yè)，都不是什么管理規(guī)范的企業(yè)。凡是老總在場的企業(yè)，老總的管理水平，都不算高?！薄 」_課是探討一些公眾...
郝志強 144查看全文
自從培訓(xùn)市場“火”了之后，很多咨詢顧問也來吃這塊蛋糕，甚至轉(zhuǎn)行為專職培訓(xùn)講師。我的一個朋友本來是做人力咨詢顧問，最近也轉(zhuǎn)做培訓(xùn)了，培訓(xùn)中遇到的一些問題讓他很疑惑：“我給企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容都很實際，很多內(nèi)容是我在調(diào)研完他們企業(yè)以后，得出的結(jié)論，對他們應(yīng)該是很有幫助的?？晌以谂嘤?xùn)他們時，現(xiàn)場氣氛很沉悶，...
郝志強 150查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長之惑 做培訓(xùn)的時間長了，培訓(xùn)的企業(yè)多了，有了很多和培訓(xùn)經(jīng)理“過招”的經(jīng)歷，了解到一些他們的煩惱。在外人眼中，公司出錢，他們找講師，然后上課，給錢走人。一個月忙幾天，平常沒什么事，沒有具體的業(yè)績指標(biāo)，很“舒服”。但單單是選擇培訓(xùn)課程的供應(yīng)商，就夠他們頭疼的了。 現(xiàn)在的培訓(xùn)市場...
郝志強 135查看全文
我們上學(xué)之時，正是國門大開之時，國內(nèi)的產(chǎn)品，質(zhì)量不高，歐美的產(chǎn)品，比較稀少，和我們接觸最多的，就是“友好日邦”的產(chǎn)品了。在電視上，外資企業(yè)廣告也以大多是日本的，什么日立牌是一大器；拖西吧、拖西吧，新時代的東芝，至今還記憶猶新。當(dāng)時的社會上，對日本產(chǎn)品的印象非常好，誰家如果有一兩件日本電器，那是很...
郝志強 155查看全文
在國外，培訓(xùn)講師被稱做“鉆石職業(yè)”，比企業(yè)的CEO都受人尊敬。隨著國內(nèi)培訓(xùn)市場的逐漸成長，培訓(xùn)講師也成了受人尊敬的職業(yè)。鄙人有幸，最近兩年，一直從事培訓(xùn)工作，給很多知名和不知名的企業(yè)上過內(nèi)訓(xùn)。在授課的過程中，有過輝煌，也遇到過很多陷阱。所謂的“鉆石”是給別人看的，其實行行都有難處。培訓(xùn)講師這個職...
郝志強 124查看全文
從最近的新聞上，我們可以知道“專業(yè)防曬的小護(hù)士”，被賣給了歐萊雅。軍官出身的老板李志達(dá)，當(dāng)著百家媒體的面幾次難掩淚光?？吹竭@個畫面，我在想，李老板臉上的淚水，是因為高興還是因為悲傷？可能對李志達(dá)來說，兩種情況都有，但高興多一點。他可能在想：“雖然這是我的孩子，我千辛萬苦把它養(yǎng)大，現(xiàn)在要賣它，我很...
郝志強 149查看全文
終端的重要性就不用再多說了，很多企業(yè)把它放在至高無上的地位。對企業(yè)來說，終端的形態(tài)決定了渠道的形態(tài)，畢竟終端是渠道的終點。終端的形態(tài)也決定了銷售隊伍，畢竟銷售隊伍是為終端和渠道服務(wù)的。所以企業(yè)研究終端業(yè)態(tài)的變化，至關(guān)重要，可以說終端的狀況決定了企業(yè)的營銷策略。 繼家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)...
郝志強 304查看全文
面對“火爆”的手機(jī)市場，很多老板不管天寒地凍，背著成麻袋的錢，心急火燎地等在市場門口?？上炜偸遣涣粒袀€叫做“五號文件”的東東，遮住了青天，據(jù)說要等到2005年。于是老板們憋不住了，展開合縱聯(lián)橫的手段，紛紛進(jìn)入市場，或收購企業(yè)，或貼牌生產(chǎn)。 于是手機(jī)的江湖，變成了“戰(zhàn)國時代”，其中有老牌的手...
郝志強 319查看全文
在不遠(yuǎn)的2003年，能讓中國人感到振奮的，感到自豪的，就算是神州五號了，我們中國人也能飛上太空了，可見國力是強大的，經(jīng)濟(jì)是發(fā)展的，未來是美好的?！ ≡跔I銷人眼中，這是個很好的“事件”，可以做出很多文章來。在諸多企業(yè)中，抓好這個“事件”的，就算是蒙牛了。我們從空中的電視廣告，到街道兩邊的路牌，到商...
郝志強 143查看全文
國產(chǎn)手機(jī)的銷售模式靈活多變，氣象萬千，總的來說有幾種模式：跨過代理商層面，直接和大連鎖合作，比如康佳直供中域；國包走貨，比若說迪比特利用天音的渠道走貨，諾基亞與長遠(yuǎn)的合作；直接設(shè)立分公司作為區(qū)域銷售中心，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售；設(shè)立分公司和省級別代理商并存，幾個口向下，對地級包銷商?！ 〗?jīng)過這兩年的渠...
郝志強 385查看全文
最近給某著名國產(chǎn)手機(jī)做培訓(xùn)，深刻感受到了國產(chǎn)品牌咄咄逼人的氣勢，就連個地級市的銷售經(jīng)理，都不把摩托羅拉這類國際品牌放在眼里，更不用說他們老板了。聽說我對手機(jī)行業(yè)的銷售模式比較了解，尤其了解摩托羅拉總代理的銷售模式，于是就大談國產(chǎn)品牌包銷制的好處，把國際品牌的市場運做，貶得一無是處。 當(dāng)我問到他...
郝志強 254查看全文
認(rèn)識格力是從格力的廣告，“創(chuàng)造良機(jī)”開始的，知道董總是從《棋行天下》開始的。在我的印象中，這個空調(diào)行業(yè)的老大，是家非常優(yōu)秀的國有企業(yè)，是國有企業(yè)的楷模。 國有企業(yè)在市場中的表現(xiàn)，大家也都看到了，比較強調(diào)政治，強調(diào)高層關(guān)系，愛面子。萬萬沒有想到，最近格力竟然出了內(nèi)訌。集團(tuán)公司和電器公司的矛盾，到...
郝志強 171查看全文
在企業(yè)中走動的時間長了，接觸過很多老板，看過一些企業(yè)的管理模式，一般來說老板周圍都有幾個得力干將，職務(wù)是總經(jīng)理或副總經(jīng)理的。有一個很有意思的現(xiàn)象，凡是得力干將和老板性格相似，臭味相投的，企業(yè)中問題都比較多，凡是兩個人是互相補充的，企業(yè)都比較健康?！ 】纯创蟮钠髽I(yè)也是如此，海爾有了張瑞敏和楊綿綿，...
郝志強 125查看全文
真是三十年風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，以前企業(yè)界都熱衷于戰(zhàn)略、熱衷于創(chuàng)新、熱衷于企業(yè)文化，現(xiàn)在卻被《執(zhí)行》撞了一下腰。在西方的管理學(xué)體系中，科學(xué)管理學(xué)派是強調(diào)執(zhí)行的，福特有句名言：“我需要的是一雙手，為什么上帝給了我整個人?！笨梢娞嘞敕ǖ南聦伲沧屗械筋^疼。有些企業(yè)甚至先學(xué)《執(zhí)行》，然后再請專業(yè)人士全員訓(xùn)練...
郝志強 362查看全文
雖然聯(lián)想的老板楊元慶說，聯(lián)想的品牌建設(shè)不是很成功，沒有象前幾年那樣的“人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣”的大氣。但在老百姓的心中，聯(lián)想還是本土高科技企業(yè)的的典范，還是中國最杰出的企業(yè)。 在聯(lián)想系統(tǒng)中，有聯(lián)想的很多專業(yè)店，我住的小區(qū)門口就有一家，這些店總讓我感到?jīng)]有把聯(lián)想的優(yōu)勢發(fā)揮出來，是資源的浪費。...
郝志強 154查看全文
在市場的一片微利聲中，汽車行業(yè)一支獨秀，從孕育走向成熟，現(xiàn)在是少有的“金礦”行業(yè)。“金礦”有如此有魅力，引無數(shù)企業(yè)竟折腰。就連以家電聞名的春蘭、美的，以手機(jī)聞名的波導(dǎo)、比亞迪，和汽車八桿子打不著，也都禁不住跳到水中，希望抓條大魚?！ ∑囆袠I(yè)和很多行業(yè)一樣，是政策導(dǎo)向的，最近政策的變動就很厲害，...
郝志強 134查看全文
有形產(chǎn)品的銷售，需要一定的技巧，服務(wù)產(chǎn)品更是這樣。所以有人把銷售保險的人，叫做“最偉大的推銷員”，他們能把幾張紙的保單賣出天價來，還有比這個更厲害的嗎？ 最近接觸的物流公司，銷售他們的服務(wù)也很有特點。這家公司是某國產(chǎn)品牌手機(jī)公司的下屬公司，在手機(jī)物流方面非常專業(yè)，全國任何地級市都能做到24小時...
郝志強 134查看全文
多年以前，筆者在某著名國企，任分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理等職，對國企經(jīng)理體會頗深。在分公司當(dāng)經(jīng)理還好說，山高皇帝遠(yuǎn)，公司也在用人之際，總部對分公司缺乏管理，分公司經(jīng)理一個人說了算，簽字就是錢，把個分公司搞得象個體戶，很是痛快。到總公司任銷售管理部經(jīng)理，就發(fā)現(xiàn)明顯的不同，自己的指揮經(jīng)常失靈?？偣臼?..
郝志強 214查看全文
價格戰(zhàn)被“臭”大街了，就連當(dāng)年靠價格戰(zhàn)起家的格蘭仕，也不再提價格戰(zhàn)的輝煌。專家和學(xué)者們現(xiàn)在談?wù)摰氖瞧放菩蜗?，是營銷國際化，是如何建立核心競爭力。可我們在市場上，還是看到每個行業(yè)都有價格戰(zhàn)的影子，難道老板真得很傻嗎？為什么不在品牌上下工夫，非要鉆價格的牛角尖？老板比學(xué)者傻嗎？ 我想不是這樣的。老...
郝志強 125查看全文
一個朋友，新到民企上班，本來招聘時，和人力資源部、老板都談好了，做銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全盤的銷售。而上班以后，老板說了種種理由，安排他暫時做總監(jiān)助理，每天負(fù)責(zé)搜集報表、通知會議等雜事，總監(jiān)由老板暫時代理。于是他就配合著老板，拿著總監(jiān)的工資，做助理的工作，連續(xù)做了三個月。直到三個月以后，和老板長談了對公...
郝志強 139查看全文
市場營銷的核心是要滿足消費者的需求，而需求是消費者本身有需要，并負(fù)擔(dān)得起，他準(zhǔn)備購買某類產(chǎn)品，他才有需求，需求又分潛在的和現(xiàn)實的。理論上說得很好聽，也很明白，但在現(xiàn)實的營銷中，準(zhǔn)確把握消費者的需求，非常困難，甚至是不可能的。 消費者是一種由欲望驅(qū)動的動物，而不是簡單的需求，需求更多的是創(chuàng)造出來...
郝志強 151查看全文
有個故事講職業(yè)經(jīng)理人和老板的區(qū)別。 一天職業(yè)經(jīng)理人和老板路過井陽岡，在當(dāng)年武松喝酒的店里喝酒，店家同樣告訴他們前面有老虎。但他們要趕路呀，還是要按時過岡，否則喪失了市場機(jī)會，損失會很大。 職業(yè)經(jīng)理人對老板說：“我們還是等一下，可能會有人來，我們結(jié)伴而行，人多了老虎就害怕了，不會吃我們”。 ...
郝志強 355查看全文
做事層面上的管理很容易，無非是PDCA，而做人層面上就難了，老話說一樣米養(yǎng)百樣人。最難的是人人都有習(xí)慣，人人都有想法，而這些習(xí)慣和想法是完全不同，甚至完全相反的，而管理者的任務(wù)就是把它們統(tǒng)一起來，實現(xiàn)公司的目標(biāo)?！ ∮幸淮闻嘤?xùn)，我問學(xué)員：“管理工作難嗎？” 學(xué)員的回答是：“難！” 我問：“有...
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“三權(quán)分立”是西方經(jīng)典的管理思想，是由著名的哲學(xué)家“孟德斯鳩”提出來的，作為一種管理制度，在美國的應(yīng)用比較完整。美國的國會、總統(tǒng)、法院是三權(quán)分立的，就在美國遭受“911”恐怖襲擊之后，布什總統(tǒng)也沒有足夠的權(quán)力去援救，更沒有足夠的權(quán)力去反擊恐怖活動，所有的一些行動都要在美國國會的批準(zhǔn)下才能實行。我...
郝志強 406查看全文
在江湖上，內(nèi)蒙人是藥品和保健品銷售的代名詞，那些橫行的蒙古英雄，占據(jù)了全國半數(shù)以上的保健品市場。但隨著保健品市場的滑坡，“蒙古騎射”也聲勢日微。這兩年為內(nèi)蒙爭光的就算是蒙牛了，這家脫胎于伊利的股份制企業(yè)，從一誕生就爆發(fā)出驚人的牛力，成為中國成長速度最快的企業(yè)。 說實話，蒙牛的產(chǎn)品真是好，據(jù)說是...
郝志強 158查看全文
銷售中有四種武器，也就是所謂的4P，價格、產(chǎn)品、廣告促銷和渠道。其中降價是最快速，最容易見效的手段。價格戰(zhàn)是市場上最常用的競爭方式，但也是最不好掌握，最危險的方式。面對別人的降價，如果對應(yīng)不當(dāng)，企業(yè)是非常危險的。我們可以看到通過連續(xù)三次價格戰(zhàn)成功的長虹，也可以看到被長虹的價格戰(zhàn)拖垮的眾多企業(yè)。下...