《外拓營銷技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：王志強

講師背景：
零售銀行營銷專家：王志強【專家簡介】：零售銀行經(jīng)營管理專家《活動萬能公式》版權(quán)課程研發(fā)者南京大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)碩士《縱觀環(huán)球銀行》特約作者南開大學(xué)MBA兼職講師、浙江大學(xué)、上海交大、上海國家會計學(xué)院等著名高校特聘講師中國郵政儲蓄銀行總行、交通 詳細>>

王志強
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《外拓營銷技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細內(nèi)容

《外拓營銷技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》

**天 外拓營銷技能培訓(xùn)


一、主流客戶群需求分析

1、商貿(mào)客戶

商戶業(yè)主的價值需求分析

某銀行太原分行服裝城營銷案例

商戶業(yè)主的成本需求分析

某銀行南京分行汽配城營銷案例

2、工薪收入客戶

工薪收入客戶的非金融需求點

如何以產(chǎn)品為切入點開發(fā)工薪收入客戶

某銀行煙臺分行工薪收入客戶維護案例

工薪收入客戶營銷活動策劃實踐

3、退休老人

退休老人的典型需求特征

頭腦風暴：什么樣的營銷活動能吸引老年客戶

某銀行廣西分行營業(yè)部退休老人營銷案例

退休老人客戶營銷活動策劃實踐

4、中小企業(yè)主，土豪客戶

中小企業(yè)主和土豪客戶需求的差異點

Ø 分組討論：如何為村辦中小企業(yè)主提供差異化服務(wù)


二、外拓營銷方案制定與活動策劃

1、社區(qū)、商圈、企業(yè)聯(lián)動營銷邏輯思路

2、聯(lián)動開發(fā)客戶的實戰(zhàn)方法

吸客類營銷技巧

進社區(qū)情感維系技巧

某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例

頭腦風暴：情感維系活動策劃

利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧

某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例

利用智慧銀行設(shè)施進行流量提升案例

流量提升類活動策劃

吸金類活動

商戶聯(lián)動合作平臺建設(shè)技巧

某銀行運城分行美食特色支行建設(shè)案例

商戶合作平臺建設(shè)活動策劃

網(wǎng)點娛樂營銷活動的技巧

某銀行廊坊墨其營支行“家庭第二客廳”建設(shè)案例

網(wǎng)點娛樂營銷活動策劃


三、構(gòu)建銀區(qū)、銀商、銀企、銀農(nóng)生態(tài)圈實用策略

1、社區(qū)、商戶、企業(yè)、農(nóng)戶的聯(lián)動開發(fā)

網(wǎng)點、商戶、社區(qū)、農(nóng)村聯(lián)動宣傳策略

意向客戶信息收集與跟進流程

片區(qū)資源盤點與走訪流程

如何拿下影響力中心的關(guān)鍵人物

案例分析：某中小銀行廣州分行“如何讓客戶由不信任到信任的轉(zhuǎn)變”

2、從存量客戶維護中盤活資源

客戶喜新厭舊怎么辦

用關(guān)系營銷進行客戶常態(tài)維護的關(guān)鍵點

讓客戶欠下人情的實用技巧

各類客戶禮品贈送的差異點

如何用體驗留住客戶

案例分析：民生銀行某分行客戶維護技巧



第二天  外拓走訪

上午：

商戶業(yè)主、連鎖店走訪，以構(gòu)建商戶合作聯(lián)盟為主題進行洽談，獲取商戶信息，完善商戶資料

準備事項

確定商戶類型，商戶信息調(diào)研表，宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，客戶體驗卡，意向客戶表，小禮品，展業(yè)夾，名片

下午：

社區(qū)居民、村民，居委會、村委會、關(guān)鍵人物走訪，以增進社區(qū)居民交流、

互動，開展社區(qū)文化活動為切入點，進行社區(qū)資源盤點，獲取客戶信息，溝通情感維護類活動開展細節(jié)，了解客戶需求，進行金融產(chǎn)品介紹。

確定走訪對象，居民客戶調(diào)研表，宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，客戶體驗卡，意向客戶表，展業(yè)夾，名片，小禮品

     晚上：

           召開微信會議，對當日工作情況進行總結(jié)匯報，學(xué)員分組進行聯(lián)動策劃方案設(shè)計。


第三天上午  外拓走訪

中小企業(yè)主走訪，了解企業(yè)需求，了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，與企業(yè)洽談合作方案，引導(dǎo)企業(yè)共同進行客戶開發(fā)和維護，溝通企業(yè)交流平臺，宣傳代發(fā)工資、綜合金融服務(wù)等方案。

事先與分支行個金部門商討經(jīng)費匹配和活動方案，確定走訪企業(yè)，企業(yè)調(diào)研表，宣傳資料，產(chǎn)品宣傳折頁，名片，小禮品，合作意向要點。  

第三天下午

經(jīng)驗分享：外拓走訪中的經(jīng)驗與困難


培訓(xùn)補充事項：

1、建立學(xué)員微信群；

2、學(xué)員按4人一組分組，每組1名組長，4人輪流作為主要訪談人和客戶交流，在微信群發(fā)布照片和溝通情況；

3、講師對每組走訪情況進行巡檢，進行現(xiàn)場指導(dǎo)和遠程指導(dǎo)；

4、走訪過程中要全程錄音，每組截選5分鐘錄音進行匯報。

 

王志強老師的其它課程

課程名稱：《社區(qū)客戶經(jīng)營與生態(tài)鏈構(gòu)建》主講:王志強老師6-12課時課程對象：社區(qū)支行店長、小微支行行長、客戶經(jīng)理課程收益：1.幫助學(xué)員按資產(chǎn)細分客戶類型，掌握不同類型客戶的典型需求和消費特征；2.輔導(dǎo)學(xué)員掌握個人客戶經(jīng)營流程和方法，打好營銷組合拳的實用技巧；3.分析客戶經(jīng)營的經(jīng)典案例，指導(dǎo)學(xué)員制定營銷活動方案的思路和流程，實踐演練使客戶經(jīng)理具備方案策劃的能力

 講師：王志強詳情

課程名稱：《社區(qū)商圈開發(fā)實戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:王志強老師6-12課時課程對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理課程收益：1.提升一線營銷人員對社區(qū)商圈開發(fā)的認識；2.提升一線營銷人員社區(qū)商圈調(diào)研能力；3.提升一線營銷人員社區(qū)商圈營銷方案制定能力；4.提升一線營銷人員社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)能力；授課方式：方法學(xué)習案例分析實踐分享課程大綱/要點:一、社區(qū)商圈開發(fā)的意義（0.5小時）二、

 講師：王志強詳情

課程名稱：《社區(qū)銀行產(chǎn)能提升解決方案》主講:王志強老師6-12課時課程對象：商業(yè)銀行網(wǎng)點各崗位人員、個金零售業(yè)務(wù)管理人員課程收益：1.了解國內(nèi)外社區(qū)銀行實踐情況，經(jīng)營特點；2.掌握社區(qū)型網(wǎng)點客戶經(jīng)營的基本流程，社區(qū)活動策劃與組織；3.掌握社區(qū)網(wǎng)點管理的內(nèi)涵，具備推動社區(qū)網(wǎng)點管理效率的能力。授課方式：方法學(xué)習案例分析實踐分享課程大綱/要點:一、社區(qū)銀行實踐情況

 講師：王志強詳情

課程名稱：《社區(qū)銀行客戶經(jīng)營能力實戰(zhàn)提升》主講:王志強老師6-12課時課程對象：社區(qū)支行店長、小微支行行長、客戶經(jīng)理課程收益：1.幫助學(xué)員按資產(chǎn)細分客戶類型，掌握不同類型客戶的典型需求和消費特征；2.輔導(dǎo)學(xué)員掌握個人客戶經(jīng)營流程和方法，打好營銷組合拳的實用技巧；3.分析客戶經(jīng)營的經(jīng)典案例，指導(dǎo)學(xué)員制定營銷活動方案的思路和流程，實踐演練使客戶經(jīng)理具備方案策劃的

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課程名稱：《社區(qū)銀行客戶經(jīng)營實戰(zhàn)策略》主講:王志強老師6-12課時課程對象：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理者、社區(qū)銀行網(wǎng)點支行長、客戶經(jīng)理課程收益：1.了解各類商業(yè)銀行在社區(qū)銀行客戶經(jīng)營中的實踐情況，經(jīng)營特點；2.提升一線營銷人員對社區(qū)商圈調(diào)研、營銷方案制定的能力；3.掌握社區(qū)網(wǎng)點客戶經(jīng)營的基本流程，社區(qū)商戶合作聯(lián)盟活動的策劃與組織；4.提升網(wǎng)點人員社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)能

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一、銀行網(wǎng)點實際情況1.各級銀行在銀行網(wǎng)點建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)營的思路3.銀行網(wǎng)點發(fā)展的四類模式二、網(wǎng)點營銷渠道解析1.網(wǎng)點獲客渠道選擇2.網(wǎng)點活動平臺構(gòu)建3.聯(lián)動開發(fā)渠道的分析吸客類營銷技巧進社區(qū)情感維系技巧某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例頭腦風暴：情感維系活動策劃利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例利用智慧銀行設(shè)施進行流量提升

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案例：上班族—舌尖上的紅旗東街平臺搭建，銀行、商戶、客戶三方共贏！一、經(jīng)濟下行期中銀行的思考1、零售銀行的三代轉(zhuǎn)型2、銀行轉(zhuǎn)型的進展3、零售金融3.0版本獲客能力提升-社區(qū)型網(wǎng)點破題打造核心競爭力：客群細分與特色支行打造客戶價值提升-全功能網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)4、獲客戶平臺構(gòu)建社區(qū)做情感互聯(lián)網(wǎng)做流量商戶做平臺網(wǎng)點做娛樂二、寬松貨幣政策通道打開后的機遇1、小微金融和社

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一、經(jīng)濟新常態(tài)下零售銀行差異化發(fā)展模式與特色支行打造1、零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展背景商業(yè)銀行零售銀行轉(zhuǎn)型的發(fā)展進程利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊以終為始，融入零售客戶生活場景2、案例分享：美食特色支行項目——舌尖上的紅旗東街3、特色支行建設(shè)的目標與核心思路4、零售銀行差異化經(jīng)營的五大關(guān)鍵因素二、商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新方法1、零售客戶開發(fā)的模型——從吸客到吸金的組合

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一、社區(qū)銀行實踐情況1、各級銀行在社區(qū)銀行建設(shè)中的典型困惑2、社區(qū)銀行客戶經(jīng)營的思路3、社區(qū)銀行發(fā)展的四類模式二、構(gòu)建社區(qū)客戶活動生態(tài)鏈1、社區(qū)獲客渠道選擇2、社區(qū)活動平臺構(gòu)建3、聯(lián)動開發(fā)客戶的實戰(zhàn)方法吸客類營銷技巧進社區(qū)情感維系技巧某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例頭腦風暴：情感維系活動策劃利用互聯(lián)網(wǎng)引流技巧某銀行銅陵分行互聯(lián)網(wǎng)信息傳播案例利用智慧銀行設(shè)施進

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一、外拓營銷活動的意義1各類商業(yè)銀行外拓營銷活動實施現(xiàn)狀2建立社區(qū)商圈生態(tài)鏈對客戶經(jīng)營的作用3滿足客戶非金融需求與實現(xiàn)金融需求的整合二、主流客戶群需求分析1、商貿(mào)客戶商戶業(yè)主的需求類型商戶業(yè)主的需求分析某銀行太原分行服裝城營銷案例某銀行南京分行汽配城營銷案例策劃互動：商戶業(yè)主的獲取與維護2、工薪收入客戶工薪收入客戶的非金融需求點如何以產(chǎn)品為切入點開發(fā)工薪收入

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