《國際貿(mào)易實務(wù)（綜合技能提升版）》

**單元 涉外溝通藝術(shù)與談判技巧

**章  認識與理解談判溝通

一、 溝通三要素vs.談判三要素

二、 認知溝通與跨文化溝通

三、 溝通的基本模型

四、 溝通常見的誤區(qū)

五、 完整的溝**程

六、 談判與溝通禁忌

[溝通演練]如何與不同類型的客戶溝通

  第二章 溝通談判的基本步驟 

一、  步驟一 事前準備

二、 步驟二確認需求

三、 步驟三闡述觀點

四、 步驟四處理異議

五、 步驟五達成協(xié)議

六、 步驟六 共同實施

七、 談判溝通控制要點

第三章談判的準備流程

一、 目標設(shè)立

二、 確立談判項目

三、 了解你的對手

四、 對談判項目進行優(yōu)先級排序

五、 列出選擇項

六、 就每個談判問題設(shè)定界限

七、 檢驗界限的合理性

第四章談判的策略制定

一、 尋找共同點

二、  內(nèi)/外部因素影響

三、  角色策略

四、   時間策略

五、   議題策略

六、 報價策略

七、   權(quán)力策略

八、  讓步策略

九、    地點策略

十、 突破談判僵局策略

[談判演練]

報價中防敲打技巧應(yīng)用

價格談判中的放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧

第二單元、海外客戶管理與開發(fā)

**章 信息收集與市場調(diào)研

一、 信息的特征

1.信息的四項特點

Ø 廣泛性

Ø 隱蔽性

Ø 不完全

Ø 不對稱

【思考】海外市場的信息特點與國內(nèi)市場特點的不完全一致性

2.對信息的三種判定方法

Ø 信息類別

Ø 信息層級

Ø 信息質(zhì)量

【案例】信息層級決定信息質(zhì)量，怎樣獲得高質(zhì)量的海外客戶及市場信息

二、 信息搜集與整理

【思考】為什么拍腦袋方式在現(xiàn)代企業(yè)中愈加不適用

1．信息搜集的渠道

【思考】什么樣的信息渠道對企業(yè)更重要？

A.一手（原始）海外市場信息的獲取渠道

B.二手海外市場信息的獲取渠道

【討論】對國際貿(mào)易適用的信息獲取渠道

【思考】政府組織的官方網(wǎng)站可以提供哪一類直接的海外市場信息

【思考】學術(shù)機構(gòu)的官方網(wǎng)站可以提供哪一類直接的海外市場信息

2．信息搜集的方法

【案例】比較東西方三個國家的傳統(tǒng)工作習慣及其在信息搜集中的應(yīng)用

A.傳統(tǒng)應(yīng)用的三種模式

Ø 訪問法

Ø 觀察法

Ø 實驗法

【案例】某知名日企電器公司總經(jīng)理在公司管理活中的信息搜集

【案例】國際談判及接待中的信息搜集

B.現(xiàn)代應(yīng)用的三種模式

【思考】日企在員工離職的信息獲取引發(fā)的信息搜集模式

Ø 模式一：綁定客戶/對手模式

【案例】怎樣獲取海外客戶真實的市場信息

【案例】如何讓海外客戶主動透露競爭對手的信息

Ø 參與活動方法

【思考】信息會不會主動送貨上門

-什么樣的活動

-怎樣參與

【案例】怎樣在展會上獲取海外客戶及同行業(yè)競爭對手信息

Ø 模式二：科技導向模式

【思考】信息時代，IT技術(shù)帶給企業(yè)什么樣的革命性高效率

-電子商務(wù)

-技術(shù)輔助型調(diào)查法

-數(shù)據(jù)驅(qū)動型調(diào)查法

【案例1】數(shù)據(jù)驅(qū)動調(diào)查在珠三角現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用

【案例2】電子商務(wù)時代怎樣獲取競爭者信息

Ø 模式三：外部合作模式

如何利用合作模式從事國際市場調(diào)研

-機構(gòu)外包

-培育延伸的附屬

第二章、創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理

對客戶群體的分析與認知。

一、 客戶管理

Ø 海外客戶跟進策略及要點

Ø 初期跟進的中心與策略

Ø 中期跟進的中心與策略

Ø 客戶跟單與催單技巧

二、 銷售目標管理

Ø 銷售預測

Ø 銷售計劃

Ø 進程管理

三、 服務(wù)管理

Ø 售后服務(wù)

Ø 信息反饋

Ø 投訴管理

四、 防止客戶的叛變

Ø 客戶叛變的原因

Ø 客戶叛變前的征兆分析

Ø 如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變

Ø 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

Ø 如何防止對手對客戶的誘導策略

第三章 開發(fā)潛在市場

一、 競爭的作用

Ø 如何挖掘競爭對手的客戶

Ø 針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通

Ø 如何將意向變成現(xiàn)實的訂單

Ø 試訂單的作用

Ø 分析過叛變的競爭對手客戶,防止客戶的再度叛變

二、 數(shù)據(jù)庫營銷 

Ø 客戶分級策略與方法

Ø 數(shù)據(jù)庫營銷時間策略

Ø 避免數(shù)據(jù)庫營銷失誤

[工具]數(shù)據(jù)庫

三、 大客戶管理

1.大客戶銷售難點

Ø 價格要求苛刻

Ø 開發(fā)過程漫長

Ø 有其他穩(wěn)定的合作伙伴

2.認知大客戶

Ø 服務(wù)大客戶之前，先認知我們的大客戶

[練習]列出不喜歡大客戶名稱,分析原因

 [思考]自我進取與否對個人的綜合影響

Ø 不同國家人群的行為方式

Ø 不同地域人群的行為方式

Ø “我”自己的行為方式

Ø 客戶的行為方式

[練習]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作

[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶

[思考] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認可?

3.大客戶分類

[案例]不恰當?shù)姆诸惸Ｊ?/p>

Ø 大客戶營銷與服務(wù)管理

² 大客戶營銷與服務(wù)過程四個行為模式

² 大客戶銷售計劃

² 大客戶跟進

² 大客戶潛力開發(fā)

4. 大客戶的購買行為和決策特點

Ø 大客戶的國際采購過程

Ø 大客戶購買主要考慮的因素

Ø 參與購買者的角色分析

Ø 不同階段購買階段的參與者

Ø 客戶的決策類型

5.獲得大客戶的來源

Ø 傳統(tǒng)途徑vs.現(xiàn)代途徑

Ø 被動獲取vs.主動獲取

  6.大客戶的競爭性銷售

Ø 大客戶競爭性銷售的特點

Ø 與誰競爭

Ø 如何競爭

Ø 競爭程度

7.大客戶銷售對策

Ø 如何切入大客戶

Ø 客戶的國內(nèi)辦事處

Ø 策略性銷售

Ø 捆綁性銷售

Ø 銷售實用技巧

第三單元 國際貿(mào)易風險控制與防范

一、 國際貿(mào)易風險識別

【工具】岳云峰老師獨創(chuàng)海外風險識別蜘蛛圖

二、 風險的控制與防范思路

1．風險因素的可控程度

Ø 可控制因素

Ø 不可控制因素

2．風險源種類

Ø 內(nèi)部管理風險源

Ø 外部風險源

3．企業(yè)國際化進程的規(guī)律及面臨的風險程度

4．制度性風險控制防范策略

Ø 風險防范的意識

【工具】五種必須的風險防范制度

Ø 國際法律風險

Ø 風險管理的組織框架

5．業(yè)務(wù)性控制風險防范

三、 風險的控制防范應(yīng)用

1．貿(mào)易談判中的風險

Ø 洽談中應(yīng)考慮的問題

Ø 洽談過程中規(guī)避風險的兩種基本方法

² 限額管理

² 風險對沖

2．貨物交付的風險

Ø 貨物交付的正常運轉(zhuǎn)

Ø 貨物交付中的異常情況處理

3．國際結(jié)算中的風險應(yīng)對

Ø 如何選擇有利的國際結(jié)算工具

² 把握風險流動性

l 即期

l 遠期

² 跳出習慣的束縛

l 2種常用工具

l 3種不常用工具

Ø 正常國際結(jié)算

Ø 極端情況下的國際結(jié)算

² 應(yīng)對詐騙

² 應(yīng)對失誤

² 應(yīng)對緊急狀態(tài)

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