渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商和門店管理技能提升

**部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

3、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

4.營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃

2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面

3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容

4.有效的市場(chǎng)布局

5.市場(chǎng)布局的六種策略

6.市場(chǎng)占有率的黃金定律

第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道

1： 渠道規(guī)劃的三大原則

2：市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇的八大因素

3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認(rèn)知

4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知

5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個(gè)方法

6：如何定期評(píng)估經(jīng)銷商的八項(xiàng)工作

7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃

第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略

1：經(jīng)銷商的功能與角色定位

2：篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。

4：客戶信用審核評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制

5：開發(fā)經(jīng)銷商的十個(gè)步驟
1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；

2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；

3.意向確認(rèn)
4.客戶的評(píng)估；-

5.客戶能力的評(píng)估
6.客戶的談判；

7.談判技巧
8.合同簽約；
9. 經(jīng)銷商日常管理、客戶信息處理、確認(rèn)經(jīng)銷商的需求
10.風(fēng)險(xiǎn)的控制；

第五部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)

1：輔導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的九大策略:

2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧 

3：對(duì)經(jīng)銷商銷售進(jìn)行的九大幫扶:

4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)

第六部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度

1：如何打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商

1.1  激勵(lì)和管控經(jīng)銷商新客戶開拓激勵(lì)

1.2  如何激勵(lì)經(jīng)銷商成為長(zhǎng)期的合作伙伴

2：廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì):

3：新合作形式下的廠商角色

4:  新合作形式下的經(jīng)銷商角色

5： 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng):

6： 指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1：對(duì)經(jīng)銷商生意的四個(gè)來(lái)源的認(rèn)知

如何**管理經(jīng)銷商從而管理終端客戶（零售，分銷，項(xiàng)目，電商客戶）

2：門店管理管什么？

門店管理七大方向、

產(chǎn)品的陳列八大原則

為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 

1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)－快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 

2、營(yíng)業(yè)期——貨品的生命周期圖 

3、貨品生命周期計(jì)算圖 

4、店鋪的基本數(shù)字  

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)  

如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 

1、總銷售額 

2、同比 

3、分類貨品銷售額 

4、評(píng)效 

5、暢銷款 

6、滯銷款 

7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 

9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 

10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額 

第八部分：專業(yè)門店銷售力技能提升

1.如何利用“微營(yíng)銷”增加進(jìn)店人數(shù)？
實(shí)現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程、發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟、吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
短信加電話邀約客人、傳統(tǒng)電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率

2.如何做好門店“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”，提升現(xiàn)場(chǎng)促成率？

明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)、提升現(xiàn)場(chǎng)促成率的方法、店面營(yíng)銷策劃、淡季營(yíng)銷策略 、提升客流量的方法 、旺季營(yíng)銷策略 、促銷的黃金策略 
3.店鋪的商品構(gòu)成 、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、 店鋪設(shè)施布局、店鋪理貨管理 、店鋪理貨的工作內(nèi)容口、店鋪理貨的原則與要求、店鋪理貨的流程、店鋪標(biāo)價(jià)作業(yè) 
4.店鋪商品價(jià)格制定與管理  、店鋪商品價(jià)格的構(gòu)成 、 店鋪商品價(jià)格的制定程序 、 店鋪商品價(jià)格的制定方法  、店鋪商品價(jià)格的制定技巧 、 店鋪商品價(jià)格的管理 、 店鋪商品價(jià)格標(biāo)識(shí)的管理 
5..店鋪收銀管理和包裝作業(yè)   （ 店鋪收銀的基本流程  、店鋪收銀作業(yè)管理口 店鋪收銀作業(yè)規(guī)范、 店鋪收銀常見問題的處理、 裝袋與包裝作業(yè)） 
6.（店鋪損耗控制、店鋪防盜管理、 店鋪安全管理、 店鋪的保安管理） 

7.店鋪促銷管理

（一）、店鋪促銷的主要方式 、管理營(yíng)業(yè)推廣、主要營(yíng)業(yè)推廣工具的運(yùn)作 、對(duì)不同顧客的促銷技巧 、AIDA促銷法講解、促銷中的MAN原則、DIPADA推銷模式講解

（二）、拜訪量：增加門店進(jìn)店人數(shù)1、硬環(huán)境（1）如何打造硬環(huán)境（2）如何改變提升硬環(huán)境（3）硬環(huán)境要素有哪些2、軟環(huán)境（1）軟環(huán)境是有效、直接、快速提升拜訪量的路徑（（4）如何做好一場(chǎng)促銷之促銷推廣三部曲①如何撰寫提案②如何做好一個(gè)高度可執(zhí)行性方案③如何開好每次會(huì)議④如何設(shè)計(jì)物料文案更有吸引力⑤如何選擇廣告方式更有效果 

（三）、成交率：提高來(lái)店顧客成交率1、如何培養(yǎng)一名九段導(dǎo)購(gòu)2、**哪幾個(gè)問題可以面試導(dǎo)購(gòu)能力3、哪兩種方式培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)快4、導(dǎo)購(gòu)如何才能發(fā)揮好的水平5、留住導(dǎo)購(gòu)的4種方法6、如何快速學(xué)好基本禮儀7、如何快速掌握產(chǎn)品知識(shí)8、如何快速精通銷售技巧9、如何有效使用導(dǎo)購(gòu)工具牌

（四）成交額：提升單筆交易的成交額1、戶外廣告位置：形象作用2、促銷活動(dòng)質(zhì)量：銷量利潤(rùn)3、樣板小區(qū)樹立：示范作用4、危機(jī)公關(guān)力度：質(zhì)量檢測(cè)

（五）、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望4、超出客戶期望的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么5、做好轉(zhuǎn)介紹的**步是什么6、做好轉(zhuǎn)介紹有哪些方法7、轉(zhuǎn)介紹的高法則是什么8、轉(zhuǎn)介紹能帶來(lái)多少利益 、流程管理 

（六）業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1.營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2. 業(yè)績(jī)分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
（七）、專業(yè)貨品管理技能

進(jìn)貨管理與陳列規(guī)范化

（1)存貨量的有效控制

（2)保管與儲(chǔ)存

（3)退換貨品和滯銷貨品處理技巧

第九部分：保護(hù)渠道-----保證渠道恒久暢通

1：如何處理在經(jīng)銷商門店管理中常見的十個(gè)不良市場(chǎng)問題

2：如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商門店常見的七個(gè)不良經(jīng)營(yíng)問題

3：對(duì)經(jīng)銷商管理門店不良問題的應(yīng)對(duì)措施

4：針對(duì)經(jīng)銷商門店市 場(chǎng) 管 理 的九條法則

5：對(duì)經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)管理的20個(gè)法則

6：渠道竄貨和沖突管理--經(jīng)銷商價(jià)格管控及竄貨控制
7：經(jīng)銷商門店風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防措施

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