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雙贏商務(wù)談判技巧

培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門(mén)科技詳細(xì)>>

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雙贏商務(wù)談判技巧

課程大綱

**部分商務(wù)談判的定義

1、商務(wù)談判的定義

2、商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分談判中的溝通技能

n 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評(píng)估博弈

l 建立影響注重心理需求

n 談判中的相關(guān)溝通技能

l 聽(tīng)話，要讓對(duì)方“聽(tīng)出”你的誠(chéng)意

l 問(wèn)答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

l 說(shuō)話，要有分寸有節(jié)度

l 告知與反饋，要合理合情

n 談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖

l 頭部密碼

l 面部表情

l 手的語(yǔ)言

l 腿腳信息

n 談判中不同性格人的溝通方式

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達(dá)型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第三部分商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

n 1、擬定談判項(xiàng)目

n 2、我方分析

n 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

n 4、談判對(duì)手分析

n 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

n 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

n 3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

n 5、外部環(huán)境分析

n 6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認(rèn)

n 7、談判心態(tài)的準(zhǔn)備

第四部分談判開(kāi)局摸底階段

n 1、營(yíng)造談判氣氛

n 1）自我介紹

n 問(wèn)題：開(kāi)局后如果客戶問(wèn)具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？

n 2）贊美

n 3）寒暄

n 2、用提問(wèn)收集資料，仔細(xì)傾聽(tīng)

n 思考：我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題？

n 3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對(duì)方相信？

n 產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的**有效話術(shù)

l FAB方法

l SPIN技巧

第五部分商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧

n 客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)

n 談判中的壓力策略

l 時(shí)間壓力

l 環(huán)境壓力

l 信息壓力

n 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

n 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第六部分商務(wù)談判的磋商階段

n 1、磋商前的運(yùn)籌

n （1）弄清對(duì)方談判的真正目的

n 思考：可以**什么途徑弄清楚談判對(duì)手的情況？

n （2）判斷談判的形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力

n 2、討價(jià)還價(jià)的技巧

n 思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

n 3、讓步

n （1）讓步的基本原則

n （2）讓步的方式

n (3)價(jià)格讓步的技巧

第七部分商務(wù)談判的促成階段

n 1、商務(wù)談判促成的技巧

n 2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分簽約后的客戶關(guān)系維系

n 建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

n 生意場(chǎng)上的朋友才是**的朋友

n 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

n 塑造被客戶利用的價(jià)值

n 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分案例演練

n 設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

（全文完）

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