日期

                    課 程 內(nèi) 容

2天課程

**單元 運(yùn)籌帷幄 決勝千里

一、 認(rèn)識(shí)管理

(一) 管理的概念

(二) 管理的基本職能

(三) 不同層次管理者能力結(jié)構(gòu)

二、 工作計(jì)劃書

(一) 制定計(jì)劃的重要性

三、 制定計(jì)劃的步驟

(一) 制定明確的目標(biāo)

1. 制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則

2. 制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵

(二) 方法和措施

1. 三新二改

(三) 評(píng)估與檢討

1. 檢查的五定原則

2. 兩會(huì)制度

3. 三每三對(duì)照

4. 工具：行動(dòng)成功日志

(四) 激勵(lì)與處罰

1. 精神激勵(lì)

2. 物資激勵(lì)

練習(xí)：寫一份月度工作計(jì)劃

四、 選址-成功的開始

（一）——你的“心上人”在哪里？

1. 人口密度

2. 消費(fèi)者家庭狀況

3. 潛在顧客的數(shù)量

4. 行人去向

      (二)商圈的匹配

      1.購(gòu)買力

      2.競(jìng)爭(zhēng)力程度

      3. 交通

       4．發(fā)展性     

二、商務(wù)溝通與談判

(一) 建立談判的良好氣氛

1. 誠(chéng)摯  

2. 合作  

3. 輕松  

4. 認(rèn)真

(二) 談判的氣氛

1. 緊張、對(duì)立

2. 熱烈、友好

3. 嚴(yán)肅、認(rèn)真

4. 散漫、持久

(三) 影響談判的因素

1. 羞怯心理 

2. 表現(xiàn)欲 

3. 缺乏充分準(zhǔn)備 

4. 不清楚談判的目標(biāo) 

5. 不善于將問題本身與人恰當(dāng)分開 

6. 未理解問題的實(shí)質(zhì) 

7. 面子觀念的影響 

8. 外行

第二單元零售業(yè)21世紀(jì)的利潤(rùn)源泉 --- 物流

一、簡(jiǎn)析物流

(一) 企業(yè)物流鏈概述

(二) 終端貨品物流步驟

(三) 終端店鋪的類型

二、單店貨品管理三大要素

(一) 售罄率

(二) SKU 

(三) 生命周期

三、零售商品流管理的三個(gè)階段及控制重點(diǎn)

(一) 訂貨階段

(二) 銷補(bǔ)階段

(三) 清貨階段

四、商品分析

(一) 總銷售額 

(二) 同比 

(三) 分類貨品銷售額 

(四) 坪效 

(五) 暢銷款 

(六) 滯銷款 

(七) 連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

(八) 客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 

(九) 平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 

(十) 個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額 

案例分析：如何根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動(dòng)方案？

第三單元、銷售促進(jìn)---促銷

案例分享：利用同行促銷活動(dòng)做本品牌促銷？

一、促銷活動(dòng)目的與手段

(一) 促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通

(二) 形式、儀式的作用

(三) 促銷活動(dòng)的目的

1. 提升品牌形象

2. 提升品牌市場(chǎng)占有率

3. 促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)

4. 打擊對(duì)手

5. 促進(jìn)庫(kù)存流通 

(四) 促銷互動(dòng)主要手段

1.打折風(fēng)，席卷全中國(guó)

2.贈(zèng)品的意義

3.捆綁式

4． 產(chǎn)品折價(jià)讓利

5.現(xiàn)金返還

6.憑證優(yōu)惠

7.集點(diǎn)購(gòu)買

8.現(xiàn)場(chǎng)展示

二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)

(一) 只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；

(二) 片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）

(三) 促銷停留在泛、面上，沒有針對(duì)性（只開槍，不瞄準(zhǔn)）

(四) 活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）

(五) 別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）

三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）

(一) 確定活動(dòng)目的與主題

1.主題確定原則

2.主題確定要求

ØA.有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)

ØB.簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意

ØC.與消費(fèi)者利益相關(guān)

ØD.吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性

3．主題分類

(二)確定活動(dòng)方案

1.方案制定八問

Ø A.活動(dòng)目的是什么？

Ø B.他們?cè)谀睦铮?nbsp;

Ø C.怎么讓他來？知道-感興趣

Ø D.怎么讓他買？（活動(dòng)方案）

Ø E.“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）

Ø F.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）

Ø G.當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）

Ø H.花多少錢？怎么花錢？（資源分配）

2.方案制定注意點(diǎn)

Ø A.廠家的支持，借用資源和智慧

Ø B.規(guī)則不能太復(fù)雜

Ø C.力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力

Ø D.要有一個(gè)明確的增量的方式？

Ø E.贈(zèng)品的選擇

3.主要活動(dòng)形式

Ø   A.吸引人氣類 

Ø   B.制造銷量類

Ø   C.提升美譽(yù)類

      4.怎么做買贈(zèng)？

Ø  A.等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）

Ø  B.大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼

Ø  C.享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）

   D.贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來有力度）

Ø  E.讓別人看見（堆頭）

5.怎么做特價(jià)？

Ø  A.特價(jià)是用來做人氣的，不是來做銷量的；

Ø  B.特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；

Ø  C.市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來做特價(jià)；

Ø  D.對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來做特價(jià)；

     6.活動(dòng)力度與資源安排

(三)確定宣傳媒體與方式

  1）各種宣傳媒體利弊分析

  2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范

(四)賣場(chǎng)終端布置

1）布置方式；

2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置）

3）美化布置就是廣告；

4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

（五）活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查

1）資金和貨源：特價(jià)編號(hào)和暢銷貨源

2）場(chǎng)地審批

3）贈(zèng)品堆頭、POP

4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試

5)人員安排

6)促銷政策記在腦筋里

（六）士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)

（七）活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整

（八）促銷活動(dòng)總結(jié)

四、促銷宣傳思路與規(guī)范

(一) 電視廣告規(guī)范

(二) 紙、DM廣告規(guī)范

(三) 短信規(guī)范

(四) 門店形象廣告

練習(xí)：制作一個(gè)促銷方案

第四單元、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)技巧   

一、了解學(xué)員

(一)成人學(xué)習(xí)的特性  A-I-A-R-P

(二)成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛

二、臺(tái)上呈現(xiàn)技巧

(一)培訓(xùn)師職業(yè)形象

(二)講師在聲音及肢體語言的要求：

1. 聲音的三個(gè)層面（語氣、語調(diào)、語速）

1.身體語言的風(fēng)范

2.眼神的注意事項(xiàng)

3.手勢(shì)的說明

4.培訓(xùn)師的步法要求

5.站姿的注意事項(xiàng);

( 三) 每組派一名代表上臺(tái)分享。

二、課程如何精彩開場(chǎng)

(一)視頻：《亮劍》趙剛演講

(二)開場(chǎng)的3大禁忌

1.自夸式的開場(chǎng)

2.自殺式的開場(chǎng)

3.自貶式的開場(chǎng)

(三)改編之后的開場(chǎng)----完美開場(chǎng)的5部曲

1.引子（真實(shí)故事）

2.橋段

3.主題及收益點(diǎn)

4.課程大綱

5.講師介紹

(四)每組選一名學(xué)員的課程，進(jìn)行集體探討并開場(chǎng)設(shè)計(jì)練習(xí)。

1.練習(xí)：運(yùn)用完美的開場(chǎng)白結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一個(gè)開場(chǎng)白，準(zhǔn)備5分鐘

2.學(xué)員本人上臺(tái)練習(xí)。

三、教學(xué)方法設(shè)計(jì)

(一)講授法

1.講述的技巧：與觀眾連接、有道具

2.案例：?jiǎn)滩妓?/p>

(二)小組討論法

1.研討練習(xí)：《亮劍》片斷

(三)實(shí)操法   

1.教法法與講授法、討論法的區(qū)別

   四、課程失敗原因分析

(一)理論：課程=1碗面條

 (二)吸引學(xué)員的秘訣：用故事把聽眾鏈接起來

案例：這樣講故事對(duì)不對(duì)？ 

 五、培訓(xùn)如何收尾

(一)收結(jié)的禁忌

1.倉(cāng)促式的結(jié)尾

2.矛盾式的結(jié)尾

3.冗余式的結(jié)尾

(二)完美收?qǐng)鋈壳?/p>

1.回顧總結(jié)

2.號(hào)召行動(dòng)

3.感謝祝福