《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷與商務(wù)談判》

**部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、 行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

三、 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

四、 營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

五、 新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 

六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

七、 不斷威脅我們的市場(chǎng) 

八、 不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、大客戶開發(fā)與銷售謀略 

一、知己知彼 

1、我們銷售的是什么 

2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么 

3、我們的不足是什么 

4、誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

5、客戶是誰 

6、客戶為何會(huì)選擇我們 

二、不戰(zhàn)而勝 

1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 

2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 

3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 

4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 

三、大客戶銷售的特點(diǎn)

1. B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)

2：大客戶的購(gòu)買流程

3：影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

4：采購(gòu)利益圖分析

大客戶開發(fā)案例介紹：

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三部分、行業(yè)大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升

一、客戶信息開發(fā)11種策略

1、媒體廣告         2、展會(huì)           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動(dòng)        11、同行介紹    12、電話接聽

二、客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計(jì)較型   （9)、盛氣凌人型 

三、了解客戶購(gòu)買需求與客戶心理活動(dòng)

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買者行為分析

四：客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

六：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

七：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升 

1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、

9：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

了解或挖掘需求的具體方法 

1、客戶需求的層次 

2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪 

3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 

4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 

第四部分：針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略 

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 

第五部分：大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 

二、處理好內(nèi)部銷售問題 

三、FAB方法的運(yùn)用 

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、**助銷裝備來推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶的語言交談 

1、多用簡(jiǎn)短的詞語 

2、使用買主易懂的語言 

3、與買主語言同步調(diào) 

4、少用產(chǎn)品代號(hào) 

5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 

八：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、客戶異議5大處理技巧：

九：商務(wù)談判之道-客戶價(jià)格談判

**單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

十：客戶服務(wù)技能提升

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、四種服務(wù)類型分析 

3、如何處理客戶的抱怨和投訴 

4.客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

5.建立客戶關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)客戶關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

9.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、客戶服務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

10.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。

11.客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值服務(wù)技能提升

12.客戶回訪服務(wù)，處理客戶不滿的原則和技巧 

第六部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉 

一、時(shí)間管理 

二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣 

1、自信  2、自發(fā)   3、自省   4、自強(qiáng)  5、自律   6、自始至終 

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