跨國采購綜合管理實務(wù)

【課程大綱】

**篇 國際貿(mào)易溝通藝術(shù)與采購談判

“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩

每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達到自己的談判目標(biāo)。

本篇章從有效溝通的角度闡述國際貿(mào)易溝通談判，以期在公司內(nèi)部及與客戶的談判中運用良好的跨文化溝通技能，掌握不同國家客戶的需求,傳遞己方的正確信息，協(xié)同作業(yè),做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進成交。

**章：認識與理解溝通

一、 優(yōu)秀企業(yè)是如何看待溝通的

二、 溝通是什么

三、 溝通三大要素

四、 溝通的常見誤區(qū)

五、 溝通漏斗

六、 溝通的基本模型

七、 跨文化溝通的作用

第二章：有效國際采購溝通的技巧

一、 信任是溝通的基礎(chǔ)

二、 **印象：決定性的七秒鐘

三、 有效溝通的五種態(tài)度

四、 有效利用肢體語言

五、 說話語氣及音色在溝通中的運用

六、 喬哈里溝通視窗及運用技巧

七、 人際溝通禁忌

八、 跨文化溝通的禁忌

第三章：國際貿(mào)易采辦人員四層面溝通分析與技巧應(yīng)用

一、 怎樣溝通協(xié)調(diào)內(nèi)部采辦工作

1. 利用合理沖突解決問題

2. (**層面)下行：怎樣與部下進行溝通,分配采購任務(wù)

3. (第二層面)上行：怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通,以匯報采購任務(wù)

4. (第三層面)平行：怎樣與同事溝通,以協(xié)同采購任務(wù)

二、 (第四層面)怎樣對外采購溝通

1. 對外溝通的內(nèi)容

2. 溝通與談判的聯(lián)系

3. 溝通與談判的區(qū)別

第四章: 國際采購談判的準(zhǔn)備流程

一、 采購談判目標(biāo)設(shè)立

二、  確立談判項目

三、 了解你的對手

四、  對談判項目進行優(yōu)先級排序

五、  列出選擇項

六、  就每個談判問題設(shè)定界限

七、   檢驗界限的合理性

 第五章:國際采購談判的策略制定

一、 尋找共同點

二、  外部因素影響

三、  角色策略

四、   時間策略

五、   議題策略

六、   報價策略

七、   權(quán)力策略

八、  讓步策略

九、  地點策略

十、 突破談判僵局策略

十一、 放棄-妥協(xié)策略

 第六章：高效國際采購溝通談判的基本步驟

一、 步驟一 事前準(zhǔn)備

二、 步驟二確認需求

三、 步驟三闡述觀點

四、 步驟四處理異議

五、 步驟五達成協(xié)議

六、 步驟六 共同實施

七、 國際貿(mào)易談判溝通控制要點

第二篇 進出口流程與風(fēng)險管理篇

避免損失是一種收益；在業(yè)務(wù)中去掉風(fēng)險，把握機會促成交易對企業(yè)是一個發(fā)展機遇。

中國是個國際貿(mào)易大國，外貿(mào)對國家的經(jīng)濟貢獻舉足輕重，我們有很多企業(yè)直接依賴于國際貿(mào)易。國際貿(mào)易雖然可以作為一個單獨的學(xué)科，但在實際操作中，并不是一個單獨的行業(yè)。由于涉及面廣，風(fēng)險無處不在，有內(nèi)在的，也有外在的。

國際貿(mào)易從業(yè)人員不能僅僅盯著促進業(yè)務(wù)訂單而忽視了風(fēng)險的存在?！爱?dāng)方向錯了，停下來就是前進”。如何識別國際貿(mào)易風(fēng)險，駕馭這些風(fēng)險，為我們的國際貿(mào)易事業(yè)保駕護航，是我們本篇章的目的。

**章 進出口流程解析與風(fēng)險識別

一、 國際貿(mào)易涉及的當(dāng)事人

1國外買賣方

2國外管制機構(gòu)

Ø 檢驗

Ø 海關(guān)

3輔助型機構(gòu)：

Ø 買方金融機構(gòu)

Ø 國際承運人、貨運代理人、保險人

Ø 賣方金融機構(gòu)

4國內(nèi)管制機構(gòu)

5國內(nèi)賣家

Ø 供應(yīng)商

Ø 生產(chǎn)管理

Ø 出口業(yè)務(wù)人員

6國內(nèi)買家

Ø 采購計劃的制定

Ø 海外采辦人員素質(zhì)要求

二、 國際貿(mào)易涉及的活動

1業(yè)務(wù)洽談

2簽訂合同

3生產(chǎn)備貨

4租船訂艙

5保險

6報關(guān)報檢

7運輸、存儲及裝卸

8貿(mào)易結(jié)算、回收貨款

三、 國際貿(mào)易當(dāng)事人間業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

【工具】以流程為導(dǎo)向的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)識別

四、 國際貿(mào)易風(fēng)險識別

【工具】風(fēng)險識別蜘蛛圖

五、 國際貿(mào)易過程中涉及的風(fēng)險種類

1貿(mào)易談判相關(guān)過程中

2貨物交付相關(guān)過程中

3貨款結(jié)算相關(guān)過程中

第二章 國際貿(mào)易風(fēng)險控制與防范

一、 風(fēng)險的控制與防范思路

1風(fēng)險因素的可控程度

Ø 可控制因素

Ø 不可控制因素

2風(fēng)險源種類

Ø 內(nèi)部管理風(fēng)險源

Ø 外部風(fēng)險源

3企業(yè)國際化進程的規(guī)律及面臨的風(fēng)險程度

4制度性風(fēng)險控制防范策略

Ø 風(fēng)險防范的意識

【工具】五種必須的風(fēng)險防范制度

Ø 國際法律風(fēng)險

Ø 風(fēng)險管理的組織框架

5業(yè)務(wù)性控制風(fēng)險防范

【工具】風(fēng)險監(jiān)測報告

Ø 風(fēng)險報告的內(nèi)容和種類

Ø 風(fēng)險報告的路徑和頻度

二、 風(fēng)險的控制防范應(yīng)用

1貿(mào)易談判中的風(fēng)險

Ø 洽談中應(yīng)考慮的問題

Ø 洽談過程中規(guī)避風(fēng)險的兩種基本方法

² 限額管理

² 風(fēng)險對沖

2貨物交付的風(fēng)險

Ø 貨物交付的正常運轉(zhuǎn)

Ø 貨物交付中的異常情況處理

3國際結(jié)算中的風(fēng)險應(yīng)對

Ø 如何選擇有利的國際結(jié)算工具

² 把握風(fēng)險流動性

l 即期

l 遠期

² 跳出習(xí)慣的束縛

l 2種常用工具

l 3種不常用工具

Ø 正常國際結(jié)算

Ø 極端情況下的國際結(jié)算

² 應(yīng)對詐騙

² 應(yīng)對失誤

² 應(yīng)對緊急狀態(tài)

第三章、國際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和法律應(yīng)用

一、 世界三大法律體系簡介

二、 國際貿(mào)易合同

三、 訂立國際貨物運輸保險合同的4項基本原則

四、 海上貨物運輸保險事故的種類

五、 海運方式下的國際貨物運輸保險的種類及應(yīng)用

六、 其他方式下的國際貨物運輸保險及應(yīng)用

七、 商品檢驗

八、 違約與索賠

九、 國際貿(mào)易糾紛訴訟

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