項(xiàng)目商務(wù)談判與投標(biāo)管理技能提升

**部分、軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判—客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信息開(kāi)發(fā)12種策略

1、媒體廣告   2、展會(huì)   3、親友介紹   4、老客戶項(xiàng)目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、俱樂(lè)部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷(xiāo)活動(dòng)

11、同行介紹   12、電話接聽(tīng)

第二步：怎樣了解軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判類(lèi)型分析

按性格類(lèi)型劃分

（1） 理智穩(wěn)健型   （2） 感性沖動(dòng)型   （3） 優(yōu)柔寡斷型

（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型   （8） 斤斤計(jì)較型   （9) 盛氣凌人型 

第三步：了解客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)需求與客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)

（一）、公司客戶項(xiàng)目商務(wù)談判需求全面分析

1、如何全面掌握客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的信息？

2、如何挖掘客戶項(xiàng)目商務(wù)談判真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的決策情況？

5、如何判斷客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶項(xiàng)目商務(wù)談判需求快速升溫？

（二）、公司客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)分析

1、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第四步：客戶項(xiàng)目商務(wù)談判接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門(mén)接待階段

1、“客戶項(xiàng)目商務(wù)談判到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：建立客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信任感

1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧   3、提問(wèn)技巧

贏得客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信任的**步—客戶項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判說(shuō)話 

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3、如何善于聆聽(tīng) 

第六步：軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)秘訣---軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第七步：項(xiàng)目商務(wù)談判之道-客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開(kāi)發(fā)技能提升 

1：客戶項(xiàng)目商務(wù)談判項(xiàng)目商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：項(xiàng)目商務(wù)談判失敗客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：項(xiàng)目商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪客戶項(xiàng)目商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

5：項(xiàng)目商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶項(xiàng)目商務(wù)談判溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：項(xiàng)目商務(wù)談判客戶項(xiàng)目商務(wù)談判、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的項(xiàng)目商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

8：項(xiàng)目商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

9：學(xué)習(xí)項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法

軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第二部分：軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、**助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的語(yǔ)言交談 

第三部分：學(xué)習(xí)項(xiàng)目商務(wù)談判之道-如何解除軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議

一、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議的種類(lèi)

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶項(xiàng)目商務(wù)談判抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議的五大處理技巧

第四部分：項(xiàng)目商務(wù)談判之道----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判雙贏的價(jià)格談判

**單元：客戶項(xiàng)目商務(wù)談判價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元：項(xiàng)目商務(wù)談判溝通技巧、項(xiàng)目商務(wù)談判的六大技巧、項(xiàng)目商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶項(xiàng)目商務(wù)談判建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；

第五部分：“經(jīng)營(yíng)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判人心工程”-----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的四種服務(wù)類(lèi)型 

3、如何處理不同軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的抱怨和投訴 

4.軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

8.關(guān)鍵老大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)鍵人員的需求，

9.五種方法提升大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判不滿的四個(gè)原則

5：開(kāi)發(fā)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的十個(gè)步驟
1.潛在客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；

2.信息收集客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；

3.意向確認(rèn)
4.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的評(píng)估；-

5.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判能力的評(píng)估
6.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的談判；

7.談判技巧
8.投標(biāo)和合同簽約；
9.風(fēng)險(xiǎn)的控制；

第六部分：軟件大客戶項(xiàng)目招投標(biāo)管理技能提升
1：投標(biāo)人角度的投標(biāo)
中標(biāo)的基礎(chǔ)和條件
怎樣編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件？
工程投標(biāo)的基本概念
工程投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)決策
放棄投標(biāo)
影響投標(biāo)決策的主要因素

2：投標(biāo)文件的組成
投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)
已標(biāo)價(jià)的工程量清單
組織設(shè)計(jì)（技術(shù)標(biāo)）

資格審查資料
其他資料
技術(shù)標(biāo)的編制原則
技術(shù)標(biāo)的編制技巧
技術(shù)標(biāo)編制的技巧

3：招投標(biāo)與合同管理基本知識(shí) 
1.1 招投標(biāo)管理基本知識(shí)
1.1.2 招投標(biāo)的起源與發(fā)展
1.1.3 招投標(biāo)的方式
1.1.4招投標(biāo)的程序
1.2合同管理基本知識(shí)

2.三種合同管理模式的風(fēng)險(xiǎn)分配
1.2.6合同價(jià)格類(lèi)型及其風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)
1.2.7．合同管理的主要內(nèi)容:

4：招投標(biāo)的成功因素
招投標(biāo)與一般交易的區(qū)別
為什么進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)
了解有關(guān)知識(shí)
招投標(biāo)具有以下的特點(diǎn)：
招標(biāo)文件的構(gòu)成
評(píng)標(biāo)委員會(huì)
中標(biāo)通知和簽訂合同

如何取得投標(biāo)成功
明確公關(guān)對(duì)象是誰(shuí)
投標(biāo)一般流程
買(mǎi)標(biāo)書(shū)時(shí)做什么？
投標(biāo)方保證金
分析
投標(biāo)成功的24字方針
投標(biāo)成功的策略
報(bào)價(jià)的技巧
模  擬  演  練 之二

投標(biāo)規(guī)范練習(xí)

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