商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:姚瓊

講師背景:
人力資源體驗(yàn)式培訓(xùn)專家多家國(guó)際品牌體驗(yàn)式課程授證講師。微軟大中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理美國(guó)納斯達(dá)克上市公司大中華區(qū)人事總監(jiān)歐洲500強(qiáng)公司人力資源總監(jiān)兼企業(yè)大學(xué)講師姚女士,曾先后擔(dān)任微軟大中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理及非技術(shù)類(客服)講師,英特爾渠道銷售項(xiàng)目培訓(xùn)師, 詳細(xì)>>

姚瓊
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商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

一、談判的準(zhǔn)備——采購(gòu)談判的認(rèn)知


1、 我們到底想談什么?
(1)談判目標(biāo)的明確
(2)談判中議題的利益劃分
(3)第三者如何改變談判桌上的議題?


二、談判中的籌碼分析
 1、如何尋找籌碼
(1)我們?cè)谡勁凶郎系呐?br />(2)談判的驅(qū)動(dòng)力與拉力
 2、談判中的分析--對(duì)方想要的東西
(1)我們有哪些東西是人家要的?
(2)如何讓人家相信我們有這些東西?
(3)如何讓對(duì)方想要?



三、掛鉤與談判的細(xì)節(jié)
1、如何增加我方籌碼?
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間?
3、哪些人上桌?如何安排座位?
4、如何找尋足夠證據(jù),支撐我方立場(chǎng)?

四、談判中的文化差異與禮儀

1、美國(guó)人的談判特點(diǎn)

2、 日本人的談判特點(diǎn)

3、 俄羅斯人的談判特點(diǎn)

4、 中東人的談判特點(diǎn)

五、談判的開場(chǎng)
1、談判的開場(chǎng)如何定價(jià)

(1)談判戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

(2)如何進(jìn)行開高戰(zhàn)術(shù)

(3)采用進(jìn)行開低戰(zhàn)術(shù)

2、戰(zhàn)術(shù)間的搭配運(yùn)用?


六、談判的讓步藝術(shù) 
1、如何進(jìn)行談判讓步

(1)透過(guò)讓步告訴對(duì)方我的底線?
(2)讓步的幅度、次數(shù)、速度如何搭配
(3)如何決定要不要接受對(duì)方的條件?
2、讓步過(guò)程的“止滑點(diǎn)”
(1)讓步過(guò)程中,如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”?
(2)整數(shù)和中數(shù),如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)?


七、談判中的溝通技巧

1、和我們談的是誰(shuí)?

2、談判中我們要聽什么?

3、呈現(xiàn)的技巧

4、談判中的說(shuō)服技巧


八、談判的策略
1、從原點(diǎn)到我們的目標(biāo)點(diǎn)

2、單刀直入
3、誘敵深入

4、談判節(jié)奏的控制


九、談判的收尾

1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
(1)談判時(shí)如何鎖住自己
(2)如何交錯(cuò)使用抽象議題和具象議題
(3)如何控制談判的節(jié)奏?
2、談判的收尾模型
(1)談判的六個(gè)基本解題模型
(2)推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)


 

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