商務談判與銷售溝通

**講：談判的原理與原則

1、什么是談判？

2、理解談判對手

3、競爭性與合作性談判

4、談判的類型

5、談判易犯的錯誤

6、談判三大力量

7、談判的四大要素

8、商務談判原則

第二講：談判的準備

1、環(huán)境調(diào)查

2、了解對手

3、設定談判目標和計劃

4、建立談判組織與角色

5、談判地點的選擇

6、談判計劃書的擬定

7、設定替代方案

8、設定應對話術

第三講：談判的開局

1、開出你的大期望值

2、絕不接受**次開出的條件

3、故作驚訝

4、集中精力

5、老虎鉗策略

6、讓對方投入

7、尋找缺陷

8、先后報價的利弊

第四講：討價還價

1、相互了解，確認需求

2、談判中的形體語言

3、討價還價技巧

4、絕不提出平分差價

5、應對困境、僵局和絕境

6、物物交換原則

7、讓步技巧

8、拒絕策略

……

第五講：結束談判

1、結束談判的技巧

2、談判合同的主要條款

3、注意的問題

4、是否達到目的

5、困難和對策

6、結束談判

第六講：客戶心理分析

1、 情緒易變型客戶

2、 刻薄型客戶

3、 疑心型客戶

4、 自我防衛(wèi)型客戶

5、 表面熱心型客戶

6、 事不關己型客戶

7、 深思熟慮型客戶

8、 借力打力，應對拒絕：

l “如果以后有需要我們會找你的”

l “你不要再來了，我有需要就找你”

l “別人的價格便宜多了”

l “我比較幾家，然后決定！”

l “不需要！”

l “把資料放下吧，看了之后我聯(lián)系你”

l “你和他們先商量，他們看好了再來找我”

l “我還有事，以后再說吧！”

……

第七講：促成交易

1、 成交中的自我心理障礙

2、 促成交易的好時機

3、 客戶表情、態(tài)度的重要變化

4、 時刻準備，動作熟練

5、 案例精解：銷售大師霍普金斯的促成

6、 案例精解：把書賣給拉里.利文斯頓（華爾街天才級的投機大師）

7、 案例精解：陌生拜訪促成分析

8、 案例精解：偶遇客戶的促成

……

第八講：成交的策略

1、 建立穩(wěn)妥的風格

2、 直接請求成交法

3、 連續(xù)肯定法

4、 后通牒法

5、 優(yōu)惠成交法

6、 合同促成法

7、 促成失敗的預兆

8、 促成時的忌諱

……

第九講：銷售心態(tài)解鎖

1、 無法戰(zhàn)勝失敗，就量化失敗

2、 有任何缺點的人都會成功

3、 “行動總是無效果，總是不成交”

4、  “太累，工作太枯燥了“

5、 “受不了了，要崩潰了！”

6、 “經(jīng)理不理解我！”

7、 “客戶不滿意，我很痛苦”

8、 “我不是做銷售的料”

……

第十講：借力型銷售溝通

1、文字化銷售

2、自動、半自動化營銷

3、結構化營銷

4、網(wǎng)絡營銷

5、銷售唯一的目的是得到客戶和訂單。

6、客戶消費前完全是溝通問題，消費后是質量和服務問題

7、客戶的選（篩選），談（促成），管（關系管理）

8、非人力銷售的組合技能

……

第十一講：商務溝通禮儀

1、 交談的作用

2、 談話的要求

3、 五不要

4、 六不談

5、 六不問

6、 交談舉止禁忌

7、 拜訪的禮儀

8、 接待的禮儀

第十二講：電話、名片與禮品的禮儀

1、 電話禮儀的作用

2、 撥打與接聽

3、 通話中的禮儀

4、 電話記錄

5、 名片遞、接與索取

6、 名片忌諱

7、 禮品的要求

8、 不宜作為禮品的物品

四、課程特點

1、課程可根據(jù)客戶要求適當調(diào)整

2、用主線把一些實用的方法串了起來

3、有用的、有趣的細講，其他的略講

4、談及的方法，力求簡單有效，有著手的地方

5、側重于操作方法，不過分糾纏理論

6、著意避開一些眾所周知的培訓內(nèi)容

7、以實用性和規(guī)范性為導向

五、相關安排

1、時間：12個課時（2天），每課時50分鐘，課間休息10分鐘；

2、地點：客戶安排

3、教室遠離噪音源，溫度適宜

4、所用工具：筆記本電腦，投影儀，寫字白板，白板筆

5、筆記本電腦、寫字白板要在銀幕的右側

6、檢測好白板筆是否書寫正常，2支備用

7、授課前講師要巡視教室

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