《 談判心法 》
《 談判心法 》詳細(xì)內(nèi)容
《 談判心法 》
一、3組實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練
1、 現(xiàn)場(chǎng)演練（一）:3小題
2、 現(xiàn)場(chǎng)演練（二）：3小題
3、 現(xiàn)場(chǎng)演練（三）：2小題
情景演示，案例分析
二、談判者必知的6大陷阱
1、 非理性決策
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：20RMB的拍賣
2、虛構(gòu)的固定份額
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：九點(diǎn)連線
分配性談判 VS 綜合性談判
談判口訣：開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)，見(jiàn)大望遠(yuǎn)
情景演示，案例分析
3、心理價(jià)位
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：4個(gè)小問(wèn)題
“標(biāo)價(jià)”在談判中的效應(yīng): 用你的報(bào)價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)手
“目標(biāo)”在談判中的效應(yīng):想都不敢想一定得不到
決策中存在“贈(zèng)予效應(yīng)”：自己的孩子怎樣都好
情景演示，案例分析
4、參照標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
場(chǎng)景1
場(chǎng)景2
參照標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的心理基礎(chǔ)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
情景演示，案例分析
5、感覺(jué)欺騙
現(xiàn)場(chǎng)演練
信息的易得性：談判中我們往往由于信息的生動(dòng)性回想起某些信息，而且自認(rèn)為這些信息是真是可靠的；
具體生動(dòng)的信息更容易打動(dòng)談判對(duì)手，并使其做出我方期望的決策；
成功的談判者一定不要相信自己當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，要以事實(shí)為依據(jù)進(jìn)行決策；
談判中信息來(lái)源的可靠性決定了談判后的效果；
情景演示，案例分析
6、后悔莫及
情景測(cè)試1：學(xué)會(huì)把握主動(dòng)權(quán)是談判高手的**要領(lǐng)
情景測(cè)試2：分析局勢(shì)再做對(duì)策是談判高手的習(xí)慣
情景測(cè)試3：談判高手總是充分的準(zhǔn)備，爭(zhēng)取利益大化
情景測(cè)試4：認(rèn)清談判雙方的形勢(shì)關(guān)系式談判高手的關(guān)鍵
情景測(cè)試5：談判高手一定不會(huì)選擇對(duì)手設(shè)計(jì)好的解決方案
情景演示，案例分析
二、成功談判的7種思維模式
1、 萬(wàn)法皆空
我們存在于一個(gè)客觀的世界，但我們認(rèn)識(shí)的世界卻是主觀的
談判策略：拖刀計(jì)
談判策略：抓小辮
與誰(shuí)合作
情景演示，案例分析
2、 因果思維：有因必有果，有果必有因
種瓜得瓜，種豆得豆
條條大路通羅馬
情理之中，意料之外
因外有因，果外有果
情景演示，案例分析
3、 切斷思維：化整為零
增加談判的交換次數(shù)
增加在各個(gè)環(huán)節(jié)的利益增值
降低談判的風(fēng)險(xiǎn)
降低談判的難度
情景演示，案例分析
4、 換位思考：由己推人
己所不欲，勿施于人；己所欲，施于人；己所欲，施于人
討論：談判中要不要“以小人之心度君子之腹”？
思考：如何避免“以己推人”所造成的直覺(jué)差異？
情景演示，案例分析
5、 突破思維：打破常規(guī)
游戲：切蛋糕
談判是一個(gè)創(chuàng)造性的活動(dòng)，需要談判者從不同的角度變換不同的思維模式
情景演示，案例分析
6、 關(guān)聯(lián)思維：掛鉤法
大掛小
小掛大
好掛懷
真掛假
情景演示，案例分析
7、 關(guān)鍵思維：鴻門(mén)宴、頭碰頭
談判關(guān)鍵人
談判關(guān)鍵條件
談判關(guān)鍵時(shí)機(jī)
情景演示，案例分析
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