《實效銷售過程管理技能提升訓練營》

模塊一、什么是銷售過程管理？

一、企業(yè)營銷導向：

1、過程導向、結果導向

2、結果導向考核，過程導向管理

3、好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果

4、結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

二、銷售過程管理的含義

三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容 

    1、銷售目標的制定

    2、銷售目標的分解

    3、銷售目標的實施

    4、銷售目標的跟蹤

    5、銷售目標的評估與考核

四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容

1、將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商；

√關鍵點：務必分解到經(jīng)銷商

2、要對銷售過程進行追蹤與控制

3、過程管理當中的時間管理

五、銷售過程管理的三大關鍵點

1、昨天的工作總結了沒有？

2、今天的工作落實了沒有？

3、明天的工作計劃了沒有？

模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jié)點      

一、如何制定有效的營銷目標？

    1、制定原則

    √SMART（法則）

2、制定營銷目標應該參考哪些要素？

    √區(qū)域市場的容量

    √占有率

    √品牌滲透率

    √自然增長率

    √消費潛力

二、如何分解銷售目標？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：  

**步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解

注意事項：分解時注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標分解成工作指標

     3、分解五要點：

     √分解目標要高于下達的目標

     √保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

     √便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

     √分解到每一天（每個業(yè)務員、每個市場、每個渠道商）

     √目標要進行日點檢

三、制定銷售計劃          

1、產(chǎn)品別計劃

2、促銷計劃（5W2H法則）

3、渠道開發(fā)計劃

4、行程計劃

5、人員計劃

6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計劃

四、銷售計劃分解成工作指標

1、每天制訂拜訪計劃

     2、拜訪的時間安排

     3、計劃拜訪的項目或目的

        √開發(fā)新客戶

        √市場調(diào)研

        √收款

        √服務

        √客訴處理

        √訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個節(jié)點

1、檢查每日工作動態(tài)

2、累計業(yè)績評估與跟蹤

某家紡團隊銷售過程管理案例

鏈接：銷售目標日跟蹤進度表

3、動態(tài)了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

√把握市場需要及動向

√獲得競爭者的信息、

√收集技術情報

√評價目標達成程度

√進行個人自我管理

√制作推銷統(tǒng)計 

     2、附：銷售過程管理表格工具

 表1：銷售日報表

表2：業(yè)務員、主管日點檢表

表3：每月工作報告和下月工作計劃表

表4：營銷目標責任書

模塊三：營銷目標執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？

   1、要明確責任

   2、要放下包袱，克服畏懼

   3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

      諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

   4、保持高昂的斗志和必勝的信念

    案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷目標達成要依靠團隊的力量

    1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志

       《集結號》的啟示

2、打造和諧的團隊文化

3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務員

 短片：大雁的啟示

  馬蠅效應

  螃蟹文化

三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？

1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎

    √市場研究：明習俗

    √渠道細化：列菜單

    √產(chǎn)品分銷：直分銷

    √客戶拜訪：做服務

        做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

    2、善于做一個教練

     √職責：傳道、授業(yè)、解惑

     √學會培訓提升——OJT訓練

    案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法

     √教給下屬銷售目標達成的技巧

      銷售技巧：二選一法則；分段達標

     案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

    3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問

     √創(chuàng)造感動

     √保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。

     √讓下屬找出達成目標重要的障礙，并予以幫扶

    4、月初認真準備

      √爭取合理的銷售任務

      √把任務分解到具體的工作計劃中

      √確保資源到位

      √工作必須突出重點

    5、月中緊抓過程管理

       √抓住上半月

       √跟蹤到位

       √及時調(diào)整策略計劃

四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？

     1、三個管理工具

        √一個表格：銷售日報表

        √一個電話：避免規(guī)律性

        √一條短信：排出龍虎榜

     2、二個管理手段

       √走動管理

       √現(xiàn)場管理

五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用

      1、突擊檢查法 

      2、旁側敲擊法 

      3、網(wǎng)上溝通法

      4、月中例會法

      5、聲東擊西法 

六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點

      1、提前備

      2、中間分

      3、月底壓

七、如何**調(diào)動客戶積極性達成營銷目標？

      1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素

         √利益驅動程度

         √廠商間的客情關系

         √銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀 

          王永慶賣大米的故事

      2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策

          √喬斯搶劫銀行的故事 

          √“激勵不相容”理論

      3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商？

         √馬斯洛原理：人的五層需求

         √用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商

         √為經(jīng)銷商提供增值活動

      4、激勵的五要點

 八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟

      1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望

         技巧：多鼓勵，少批評

      2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。

         技巧：目標不能妥協(xié)

      3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍

         喬.吉拉德的故事

         原一平的故事

      4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊

      5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視

      6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶

      7、讓下級感覺到你在時時盯著他。

      8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較

      9、促使下級要讓營銷目標視覺化

      10、給下級設定一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）

      11、鼓勵下級堅持到底

         奧成良治的故事

九、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

       1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

       2、講行動不講借口；立即行動

       3、講結果不講理由；只為成功找方法

十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？

       1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　 √激勵——做正確的事

        √控制——要注意糾偏

         √溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

√確保目標

√經(jīng)濟性

√及時性

√控制性

√突出重點

√明確性

√講求實際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

**步：搜集信息

第二步：給予評價

第三步：及時反饋

5、如何實施營銷目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

6、績效激勵考核的關鍵點

√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系

√常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案

√銷售人員的薪酬設計

√銷售人員業(yè)績的評價 

7、銷售人員的激勵技巧 

√注重即時激勵 

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