金融產(chǎn)品核心的顧問式營(yíng)銷技巧
金融產(chǎn)品核心的顧問式營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
金融產(chǎn)品核心的顧問式營(yíng)銷技巧
1、金融產(chǎn)品銷售的成功經(jīng)驗(yàn)與STP目標(biāo)群體定位
l 銷售人員成功的要素分析;
l 成功銷售的八個(gè)步驟及每個(gè)步驟的問題點(diǎn);
l 案例操作:結(jié)合公司實(shí)際,分析金融產(chǎn)品銷售的難題;
l 實(shí)際操作:STP的目標(biāo)群體定位
l 銷售人員的積極心態(tài)與成功心態(tài)訓(xùn)練。
2、如何接近金融產(chǎn)品的客戶以及電話溝通
l 客戶在哪里,客戶接近的N種辦法
l 為有效的接近方式:電話溝通與溝通效率
l 電話銷售的要點(diǎn):情緒、聲音、亮點(diǎn);
l 案例操作;結(jié)合實(shí)際,設(shè)計(jì)吸引力的開場(chǎng)白;
l 如何實(shí)施有效的電話跟進(jìn);
3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
l 客戶拜訪的重要性與成功率;
l 客戶拜訪(客戶過來、我們過去)的**印象;
l 客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求;
l 有效的客戶拜訪開場(chǎng)白和快速贏得客戶信任;
l 案例操作:DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
4、顧問式銷售技術(shù)應(yīng)用:如何挖掘金融產(chǎn)品客戶的需求
l 客戶需求溝通的障礙分析;
l 開放式問題 VS 封閉式問題;
l 公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題
l 問題漏斗:公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)
l 案例操作:顧問式客戶需求挖掘
l 實(shí)例練習(xí):結(jié)合金融產(chǎn)品與服務(wù),進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練
l 建立金融產(chǎn)品的需求挖掘問題銀行庫(kù)
l 了解客戶需求與商務(wù)協(xié)商的關(guān)系點(diǎn)
5、客戶的重要性與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
l 怎樣才知道客戶的重要性;
l 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的卓越工具;
l 實(shí)例練習(xí):評(píng)估正在交流的客戶風(fēng)險(xiǎn)
l 制定降低客戶風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
6、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
l 根據(jù)客戶需求,制定顧問式方案;
l 銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式:緊抓利益點(diǎn);
l 案例操作:結(jié)合某一金融產(chǎn)品,呈現(xiàn)FAB的顧問式利益清單;
l 在銷售呈現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信息;
l 充分利用客戶購(gòu)買信息,進(jìn)行交易促成;
7、有效進(jìn)行銷售異議與投訴處理
l 銷售異議(投訴)與銷售機(jī)會(huì);
l 客戶異議的問題點(diǎn)分析;
l 實(shí)例操作:結(jié)合客戶對(duì)我們金融產(chǎn)品的異議,進(jìn)行異議處理;
l 同理心與客戶溝通異議處理的方法
8、商務(wù)事宜與手續(xù)費(fèi)用處理
l 金融產(chǎn)品費(fèi)用目標(biāo)的設(shè)置;
l 商務(wù)協(xié)議的基本原則及流程;
l 實(shí)例操作:擬定現(xiàn)有金融產(chǎn)品的商務(wù)協(xié)議要點(diǎn);
l 費(fèi)用的重要性與商務(wù)溝通中的處理。
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1、企業(yè)教練技術(shù)的全面內(nèi)涵及系統(tǒng)框架l教練技術(shù)的來源、內(nèi)涵;l管理教練技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用問題、內(nèi)容分析l案例研討:管理教練技術(shù)在人才培養(yǎng)中的問題;l管理教練技術(shù)的兩個(gè)內(nèi)容:訓(xùn)練有素的思想訓(xùn)練有素的行為;2、培育部屬的決策與思想l部屬的兩種分類:新員工、老員工l關(guān)鍵人才的培育與重要人才的培訓(xùn)l實(shí)際操作:決定哪些職位是關(guān)鍵人才、哪些部屬需要培養(yǎng);l討論:關(guān)鍵職位
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策略性薪酬與福利設(shè)計(jì) 01.01
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1.企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)的真要#376;薪酬的定義與老總(員工)的觀念#376;企業(yè)廣義的薪酬內(nèi)涵#376;薪酬管理的目的:保留優(yōu)秀員工#376;薪酬管理的一般程序與操作流程2.如何體現(xiàn)企業(yè)各個(gè)職位的價(jià)值是#376;職位評(píng)估的內(nèi)涵與原則#376;職位評(píng)估的程序與操作方法#376;案例模擬:企業(yè)的職位評(píng)估#376;如何運(yùn)用職位評(píng)估的結(jié)果3.企業(yè)薪酬空間設(shè)計(jì)與職位發(fā)展規(guī)
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精準(zhǔn)篩選與有效招聘 01.01
1.員工招聘的內(nèi)涵與真要#376;招聘工作與生活的經(jīng)歷感悟#376;員工招聘的重要性與企業(yè)對(duì)人才的需求狀況#376;我們的喜好VS候選人的喜好#376;問題分析:我們企業(yè)的招聘難題2.職位素質(zhì)要求與招聘決策工具#376;職位說明書VS選材標(biāo)準(zhǔn)#376;具體的職位類別與具體的職位素質(zhì)要求#376;職位素質(zhì)要求VS員工勝任能力#376;員工資質(zhì)在職位素質(zhì)要求中的
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1、企業(yè)學(xué)習(xí)的真正內(nèi)涵#376;企業(yè)依靠什么提高業(yè)績(jī)#376;企業(yè)速度競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容與涵義#376;企業(yè)學(xué)習(xí)的觀念轉(zhuǎn)變#376;質(zhì)變學(xué)習(xí)的精神2、企業(yè)培訓(xùn)的基本問題分析#376;培訓(xùn)利益、職責(zé)及存在問題分析#376;GE公司的十大培訓(xùn)原則#376;成功推動(dòng)企業(yè)培訓(xùn)的5大關(guān)鍵#376;有效的培訓(xùn)體系規(guī)劃及具體內(nèi)容#376;階層別的培訓(xùn)內(nèi)容3、企業(yè)培訓(xùn)的具體實(shí)施(力
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1、內(nèi)部培訓(xùn)師的基本功夫l企業(yè)教育與學(xué)校教育的區(qū)別l內(nèi)部培訓(xùn)師應(yīng)具備的功夫l內(nèi)部培訓(xùn)師的七種能力:動(dòng)機(jī)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)……;l成人學(xué)習(xí)的特征與企業(yè)培訓(xùn)對(duì)策;2、怎樣進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查l培訓(xùn)師需求調(diào)查的程序和工具;l案例操作:運(yùn)用各種工具了解需求;l各個(gè)調(diào)查工具的異同點(diǎn)分析;l問卷調(diào)查、人員訪問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、記錄分析法的結(jié)合運(yùn)用;3、目標(biāo)確認(rèn)及目標(biāo)分解l教學(xué)的六種目標(biāo)
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中層經(jīng)理人管理技能綜合提升 01.01
1、中高層主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l經(jīng)理人的角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解經(jīng)理人管理的主要任務(wù);2、經(jīng)理人的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、經(jīng)理人的基本功夫
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新任主管管理技能綜合提升 01.01
1、新任主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l新任主管角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解新任主管的主要任務(wù);2、新任主管的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、新任主管的基本管理
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