國(guó)際慣例：跨國(guó)并購(gòu)專業(yè)決策機(jī)制

**章 非專業(yè)玩不過(guò)國(guó)際玩家

除中國(guó)以外的世界500強(qiáng)公司跨境并購(gòu)，通常采用專業(yè)團(tuán)隊(duì)決策機(jī)制。而國(guó)內(nèi)500強(qiáng)與國(guó)際玩家的能力，目前差距仍很大。我們發(fā)現(xiàn)中方跨境并購(gòu)存在的問(wèn)題，主要是太不專業(yè)，缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

中國(guó)的公司如果繼續(xù)不愿聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)而僅靠領(lǐng)導(dǎo)人，如果繼續(xù)以職務(wù)高低而非專業(yè)來(lái)決策，如果繼續(xù)僅以企業(yè)高管來(lái)應(yīng)對(duì)目標(biāo)公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，那么，爛柿子交易、法律糾紛、全額債務(wù)、溢價(jià)創(chuàng)記錄、整合失敗，等等，還將繼續(xù)。

中國(guó)企業(yè)近年跨境并購(gòu)主要是大型國(guó)企、央企和巨頭民企完成的，幾乎所有的企業(yè)都把目標(biāo)公司的技術(shù)能力，是否符合未來(lái)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為重要的衡量指標(biāo)。但這里需要很專業(yè)的工作，例如，如何尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)，如何評(píng)估企業(yè)的技術(shù)能力，如何進(jìn)行收購(gòu)后的整合，如何實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，如何開(kāi)展核心價(jià)值談判，如何設(shè)定交易協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)條款，等等。

第二章簽訂意向書(shū)和保密協(xié)議

在初步接觸國(guó)外標(biāo)的公司達(dá)成收購(gòu)意向之后，應(yīng)盡快簽署意向書(shū)和保密協(xié)議。

中國(guó)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有多少知道，從實(shí)質(zhì)接觸開(kāi)始，所有當(dāng)事企業(yè)（包括關(guān)聯(lián)第三方）的人員所講任何話都要先咨詢顧問(wèn)，否則因泄密可能觸犯目標(biāo)國(guó)刑法。這是國(guó)際并購(gòu)市場(chǎng)通用的并購(gòu)規(guī)則的保密準(zhǔn)則規(guī)定的。

通常企業(yè)高管職務(wù)越高掌握信息越多，因此風(fēng)險(xiǎn)就越大。堂堂高管嘴都不能隨便張，儼然聾子的耳朵，那還怎么談？怎么決策？因此，聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)談判、決策交易，成為國(guó)際慣例就不奇怪了。

第三章 開(kāi)展跨境目標(biāo)盡職調(diào)查

組織團(tuán)隊(duì)對(duì)標(biāo)的公司進(jìn)行盡職調(diào)查，其結(jié)論須使委托企業(yè)清晰、明了。2013年我為一家央企做海外并購(gòu)培訓(xùn)咨詢時(shí)，對(duì)方對(duì)其委托的世界頂級(jí)專業(yè)機(jī)構(gòu)跨境盡職調(diào)查完成后，提交結(jié)論多是過(guò)于專業(yè)化的公式、模塊，只是感到云里霧里，什么也不明白。

盡職調(diào)查一般從商業(yè)、財(cái)務(wù)、法律三方面同時(shí)進(jìn)行，我方推薦的跨境盡職調(diào)查三級(jí)模式，就能清晰地滿足不同客戶需求。

國(guó)外標(biāo)的公司一般會(huì)將相關(guān)資料放入電子資料庫(kù)供潛在買方查看。財(cái)務(wù)盡職調(diào)查好聘請(qǐng)熟悉標(biāo)的公司所在地會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和財(cái)務(wù)制度的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行，并要求其對(duì)標(biāo)的公司的主要合同、資產(chǎn)（包括固定資產(chǎn)和對(duì)外資產(chǎn)）、債務(wù)（包括銀行貸款）、經(jīng)營(yíng)管理歷史（包括對(duì)核心雇員的評(píng)估）等發(fā)表專業(yè)意見(jiàn)。

第四章 甲方理念：賣方的陳述和保證

2014年5月30日，我應(yīng)邀作為主題嘉賓出席中國(guó)離岸金融峰會(huì)。我發(fā)表了創(chuàng)新的“甲方理念”：對(duì)于投資并購(gòu)海外的中方來(lái)說(shuō)，不要被目標(biāo)國(guó)復(fù)雜的法律條文瞇了眼，不要被目標(biāo)公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)慌了神，重要的是，不要忘了你是投資者，是多方歡迎的甲方！因此，只要合法，你可以主導(dǎo)交易，可以提條件。

作為買方的中方，可要求賣方在并購(gòu)協(xié)議中，就標(biāo)的公司經(jīng)營(yíng)情況的各個(gè)方面，尤其是財(cái)務(wù)報(bào)表編制方法的一致性，財(cái)務(wù)報(bào)表所反應(yīng)標(biāo)的公司財(cái)務(wù)狀況的真實(shí)性、準(zhǔn)確性進(jìn)行陳述和保證。

在某些并購(gòu)交易中，也可以要求標(biāo)的公司董事、賣方的母公司、賣方的董事、賣方的控制股東等向買方做出關(guān)于上述內(nèi)容的保證。

第五章 采用轉(zhuǎn)讓價(jià)格調(diào)整機(jī)制

在并購(gòu)合同中采用轉(zhuǎn)讓價(jià)格調(diào)整機(jī)制可以適當(dāng)控制風(fēng)險(xiǎn)。并購(gòu)合同所約定的轉(zhuǎn)讓價(jià)格只是一個(gè)臨時(shí)價(jià)格，雙方的正式轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依據(jù)交易完成日（或者相近時(shí)間）標(biāo)的公司會(huì)計(jì)報(bào)表的某項(xiàng)或者某幾項(xiàng)數(shù)據(jù)作為參照數(shù)據(jù)，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。這樣，轉(zhuǎn)讓價(jià)格的合理性將能得到盡可能的保證。

第六章 利用核心思維談判交易標(biāo)的

我常告訴我的客戶和學(xué)員，過(guò)于善良的談判等于出賣自己。因此，交易談判要有核心思維。

交易談判的核心思維意義在于交易標(biāo)的。因?yàn)?，我買的并不一定對(duì)方的全部資產(chǎn)，而是我所關(guān)心的部分。因此，剝離或貶值非主營(yíng)業(yè)務(wù)、應(yīng)付賬款、不良資產(chǎn)，降低溢價(jià)率，才能獲得高性價(jià)比。不要善良的以好柿子的價(jià)錢，買下?tīng)€柿子。

要知道終成交價(jià)格是雙方的事，而非目標(biāo)國(guó)審查的法律依據(jù)。

第七章 設(shè)定成交條件合同條款
    跨境并購(gòu)協(xié)議生效往往需要滿足，本國(guó)和目標(biāo)國(guó)的審核與批準(zhǔn)，需要全體股東的同意與認(rèn)可，以及設(shè)定的其他成交條件，協(xié)議方可生效。

第八章 充分利用交割過(guò)渡期

協(xié)議簽署生效之后，將進(jìn)入交割之前的過(guò)渡期。派駐本公司專業(yè)人員當(dāng)?shù)?，即學(xué)習(xí)目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，又可監(jiān)督其管理、營(yíng)銷和財(cái)務(wù)的重大決策變化。

第九章 專業(yè)機(jī)制決策交易重要

國(guó)外的賣方企業(yè)往往**值得信任的跨境并購(gòu)顧問(wèn)，在中國(guó)尋找出價(jià)較高的中國(guó)買方洽談并購(gòu)交易。因此，作為買方的中國(guó)公司，切忌不懂專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人單方?jīng)Q策，而是聘請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)并充分利用講師決策機(jī)制。已經(jīng)有無(wú)數(shù)中國(guó)公司，依靠領(lǐng)導(dǎo)人非專業(yè)決策，從而導(dǎo)致?tīng)€柿子并購(gòu)、損失巨大和風(fēng)險(xiǎn)不可控的局面。

第十章 啟用顧問(wèn)是國(guó)際并購(gòu)慣例

中國(guó)企業(yè)在涉及大型乃至超大型投資或并購(gòu)案的時(shí)候，必須要習(xí)慣聘用專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)，利用高級(jí)國(guó)際復(fù)合人才的專業(yè)談判能力和操作經(jīng)驗(yàn)以及豐富的政商資源優(yōu)勢(shì)，獲得大利益，否則交易風(fēng)險(xiǎn)很大。在國(guó)際上，通常并購(gòu)案雙方都須擁有自己的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

涉及海外并購(gòu)的國(guó)內(nèi)企業(yè)許多都是國(guó)營(yíng)企業(yè)，海外投資決策速度受制于國(guó)內(nèi)政府的審批和溝通程序。通常速度很慢，6個(gè)月至一年都是正常的，這是企業(yè)錯(cuò)失很多好的機(jī)會(huì)。而**跨境并購(gòu)顧問(wèn)提前設(shè)立海外投資基金，以外資身份避開(kāi)政府審批就是好辦法。

目前中方公司跨境并購(gòu)請(qǐng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，90%是外籍國(guó)際機(jī)構(gòu)，但后60%的交易是失敗的。原因主要是，中方盲目認(rèn)為外籍機(jī)構(gòu)（包括懂中文的華裔機(jī)構(gòu)）國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，但實(shí)際上他們不熟中國(guó)公司運(yùn)營(yíng)模式、文化特征、中方法律和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，往往不能正確理解中方并購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃需求，有的為迎合中方作假慣性需求包裝，有的以過(guò)于專業(yè)的模式、圖形作虛，且在敏感問(wèn)題上他們是要效忠本國(guó)的。而國(guó)際化的中方專業(yè)機(jī)構(gòu)，不僅具有語(yǔ)言、文化、海外法務(wù)、并購(gòu)談判和國(guó)際化公司運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也有國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的資質(zhì)和廣泛的國(guó)際商政資源，這為中方公司跨境并購(gòu)控制風(fēng)險(xiǎn)，提高交易性價(jià)比，提供了重要保證。

因此，中方公司需要對(duì)中方的國(guó)際化人才抱有信心，少做或不做盲目崇拜外籍的傻事。我很贊賞海外并購(gòu)獲得巨大成功的韓國(guó)三星李健熙，他實(shí)施了重用韓國(guó)國(guó)際化人才戰(zhàn)略，其要點(diǎn)就是：一人頂十萬(wàn)人！

字?jǐn)?shù)：2666，時(shí)間：20141103，作者系中國(guó)中央企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略導(dǎo)師。

孫毅老師的其它課程