狼性大客戶(hù)市場(chǎng)行銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師:王博

講師背景:
王博★華為大學(xué)特聘高級(jí)講師★清華大學(xué)深圳研究院特聘高級(jí)講師★中山大學(xué)總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師【個(gè)人簡(jiǎn)介】二十三年實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),八年國(guó)家研究所工作,十五年華為工作經(jīng)歷!近15年的華為工作經(jīng)驗(yàn),親歷了華為公司從一個(gè)小公司快速成長(zhǎng)為一個(gè)跨 詳細(xì)>>

王博
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狼性大客戶(hù)市場(chǎng)行銷(xiāo)

 

**講 課程背景:華為精神與狼性文化

1.     解讀華為愿景、使命和核心價(jià)值觀

2.     解讀“華為的狼性文化”

 

第二講 學(xué)習(xí)狼性行銷(xiāo)——分析:如何打開(kāi)市場(chǎng)以及分析市場(chǎng)

1.     如何開(kāi)拓和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

2.     了解客戶(hù)的運(yùn)作方式

3.     如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會(huì)

4.     宏觀分析方法

5.     競(jìng)爭(zhēng)力分析

 

第三講 狼性行銷(xiāo)分析:如何認(rèn)知大客戶(hù)

1.     什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?

2.     客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論

3.     帕累托80/20法則

4.     大客戶(hù)資料的收集

5.     客戶(hù)資料

6.     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

7.     項(xiàng)目資料

8.     客戶(hù)個(gè)人資料

 

 

第四講 如何以大客戶(hù)為導(dǎo)向的行銷(xiāo)策略

1.     如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局

a)    點(diǎn)、線(xiàn)、面布控

b)    一攬子解決方案銷(xiāo)售

c)     如何把握機(jī)會(huì)點(diǎn)

d)    售前規(guī)劃與研究

e)    制定項(xiàng)目干系人分析圖

f)     區(qū)分決策人、影響人、參與人

案例分析:大客戶(hù)行銷(xiāo)中不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么?

2.     影響客戶(hù)采購(gòu)的要素:

實(shí)戰(zhàn)分析一:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

實(shí)戰(zhàn)分析二:以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

3.     大客戶(hù)行銷(xiāo)的四種力量

a)    介紹和宣傳-滿(mǎn)足“了解”要素

b)    挖掘和引導(dǎo)需求-滿(mǎn)足“需要、值得”要素

c)     建立互信-滿(mǎn)足“相信”要素

d)    超越期望-滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素

4.     如何做解決方案行銷(xiāo)

a)    什么是解決方案銷(xiāo)售

b)    解決方案銷(xiāo)售的4項(xiàng)技能

c)     解決方案銷(xiāo)售的原則和特點(diǎn)

5.     如何做到以客戶(hù)為中心

a)    華為是如何服務(wù)客戶(hù)的

b)    華為各部門(mén)是如何支持市場(chǎng)的

 

第五講 分析客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟

a)    分析:采購(gòu)流程的步驟

b)    采購(gòu)流程(確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收)

c)     六種客戶(hù)在采購(gòu)流程中的作用

d)    實(shí)戰(zhàn)討論:在采購(gòu)的各個(gè)階段,銷(xiāo)售員的工作重點(diǎn)在哪一類(lèi)客戶(hù)身上?

第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法

1.    針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程:

2.    得到需求à取得計(jì)劃à進(jìn)入選型à取得標(biāo)書(shū)à競(jìng)標(biāo)談判à交貨收款

3.    銷(xiāo)售員的分階段工作重點(diǎn)

4.    重點(diǎn)剖析六步銷(xiāo)售流程:

a)    得到需求

b)    取得計(jì)劃

c)     進(jìn)入選型

d)    取得標(biāo)書(shū)

e)    競(jìng)標(biāo)談判

f)     交貨收款

 

第七講 大客戶(hù)行銷(xiāo)中的談判問(wèn)題處理藝術(shù)

a)    如何開(kāi)局

b)    談判中的還價(jià)與讓步:

c)     談判僵局的處理

d)    控制談判節(jié)奏

e)    兵不厭詐

f)     后期限的設(shè)置

g)    要求更高層出面的好處

h)    談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理藝術(shù)

 

第八講 大客戶(hù)談判決策

a)    收益評(píng)估

b)    風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

c)     是否接受談判結(jié)果

d)    確認(rèn)達(dá)成結(jié)果

 

尾聲:學(xué)員與老師交流,老師解答相關(guān)問(wèn)題。

 


 


 

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課程大綱:一、請(qǐng)大家思考以下幾個(gè)問(wèn)題?1.1如何讓企業(yè)和員工由“雙輸”變“雙贏”? 1.2企業(yè)如何招聘選拔人才?  1.3企業(yè)如何使用人才  1.4企業(yè)如何培育人才?1.5企業(yè)如何留住人才?二、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃?2.1職業(yè)生涯的內(nèi)涵2.2職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵2.3職業(yè)生涯發(fā)展周期2.4職業(yè)生涯分類(lèi)三、職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)個(gè)人發(fā)展的意義3.1幫助個(gè)人確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

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  章禮儀的核心和內(nèi)涵  1、禮儀在對(duì)外交往中的影響  2、禮儀的涵義及禮儀的三要素  3、我們是企業(yè)的金牌代言人  4、禮儀是我們的一種資本  5、商務(wù)禮儀的基本理念  6、商務(wù)交往中應(yīng)該遵循的禮儀原則  7、商務(wù)禮儀的特點(diǎn)  第二章職業(yè)形象塑造與品位提升  一、職業(yè)形象之----體態(tài)語(yǔ)言  1、展示個(gè)人氣質(zhì)的站姿  2、優(yōu)雅得體的坐姿  3、自然端莊的蹲

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  一、公務(wù)禮儀  (一)禮儀是公務(wù)員的必修課 ?。ǘ﹤€(gè)人禮儀形象 ?。ㄈ┙M織禮儀形象  (四)涉外禮儀基本通則  二、與媒體溝通的藝術(shù)  (一)充分認(rèn)識(shí)今天的時(shí)代 ?。ǘ┏浞至私饷襟w的重要性  (三)與媒體溝通的藝術(shù) ?。ㄋ模┡c媒體溝通的技巧

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  模塊:打造成功的職業(yè)形象  一、形象的價(jià)值  ●兩分鐘的世界你該怎么應(yīng)對(duì)?  ●成功的職業(yè)形象讓你搶占先機(jī)  ●良好的形象是成功的必備條件  ●你的形象不僅僅代表自己  二、塑造成功的商務(wù)職業(yè)形象  1.商務(wù)人員職業(yè)形象特點(diǎn)  ●著裝的TPO原則  ●內(nèi)強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象  2.女士職業(yè)形象指導(dǎo)  ●女性商務(wù)人員色彩與風(fēng)格搭配規(guī)范  ●女性商務(wù)人員

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  模塊:服務(wù)心態(tài)塑造----------您的服務(wù)價(jià)值百萬(wàn)  第二模塊:服務(wù)禮儀內(nèi)涵----------不學(xué)禮,無(wú)以立  第三模塊:行業(yè)形象禮儀----------打造讓人信賴(lài)的醫(yī)護(hù)形象  第四模塊:服務(wù)舉止禮儀----------修練得體舉止,傳達(dá)專(zhuān)業(yè)形象  第五模塊:職場(chǎng)溝通禮儀----------有效溝通、信息對(duì)稱(chēng)的秘訣  第六模塊:服務(wù)流程規(guī)范---

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  部分理解患者為尊的服務(wù)  一、概述  1、體驗(yàn)的心里特征  2、體驗(yàn)的情緒分析  3、體驗(yàn)的不同類(lèi)型  二、患者為尊的服務(wù)理念  1、患者為尊服務(wù)的概念  聽(tīng)音樂(lè)  講體驗(yàn)  2、患者為尊的核心------以患者為中心  案例分享  以患者為中心的理念和表現(xiàn)  練習(xí):區(qū)分何者為以患者為中心  3、患者為尊的回報(bào)------超值的服務(wù)  提升預(yù)判患者需求的

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  模塊:房地產(chǎn)職場(chǎng)禮儀基礎(chǔ)  一、從根本上解決服務(wù)態(tài)度  1、服務(wù)態(tài)度就是做人處事的態(tài)度?! ?、服務(wù)態(tài)度背后的文化根基(三心二意)  3、有禮有儀的待人處事=心技體  培訓(xùn)游戲:魔力高腳杯  第二模塊:房地產(chǎn)職場(chǎng)禮儀  儀容要求  1、對(duì)發(fā)型發(fā)式的要求  2、修飾儀容應(yīng)注意的五個(gè)方面  3、服飾搭配的幾大要素  4、正裝的要求  女士職業(yè)裝  男士西服著

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