經(jīng)銷商開發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師：周方九

講師背景：
培訓(xùn)師：周方九-中國零售行業(yè)資深人士，NCO咨詢機(jī)構(gòu)高級合伙人，《身邊營銷學(xué)》原創(chuàng)作者。-中國零售學(xué)院SRC（SinoRetailCollege）首席培訓(xùn)師，IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師。-中國童裝博覽會特邀培訓(xùn)師，加盟商和訂貨會金牌講師，零售門 詳細(xì)>>

周方九
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經(jīng)銷商開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容

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經(jīng)銷商開發(fā)與管理
課程大綱

經(jīng)銷商開發(fā)與管理
分銷渠道的價值：討論－存在于無？存在于有？
1.分銷渠道基礎(chǔ)理論知識
1.1分銷渠道：通路論－過程論－系統(tǒng)論
1.2廣度 寬度 深度
1.3復(fù)合式渠道模型：sell-in sell-through sell-out
1.4渠道管理解剖析之三鏈
2.渠道管理
2.1渠道選擇
2.1.1渠道模式選擇
• 規(guī)劃原則：產(chǎn)品決定渠道，因地制宜，研究終端，尊重市場，細(xì)分目標(biāo)，優(yōu)勝劣汰，提升渠道效益，追求利潤，保障渠道體系可持續(xù)發(fā)展！
• 核心渠道：市場占有率－利潤占有率
2.1.2經(jīng)銷商選擇：
• 操作誤區(qū)：以人為本 灰色交易
• 必要條件：有品－有緣－有錢
2.2經(jīng)銷談判：同理心傾聽 減少不必要的爭論點(diǎn) 客觀的判斷 富有創(chuàng)造性
2.3經(jīng)銷商常規(guī)管理
• 渠道成員數(shù)據(jù)庫模型：產(chǎn)品－經(jīng)銷商二位圖
• 基礎(chǔ)合作手續(xù)：風(fēng)險控制
• 公司財務(wù)和物流制度傳遞
• 價格管理：零售心態(tài) 菜市價格
• 應(yīng)收帳款：現(xiàn)金流是公司運(yùn)作的血液
• 情感管理：利益牽引是經(jīng)銷商持續(xù)合作的原動力，情感只是潤滑劑
2.4渠道質(zhì)量：貿(mào)易頻次、庫存周轉(zhuǎn)、銷售峰點(diǎn)、現(xiàn)金流
2.5渠道沖突管理：流程混亂 渾水摸魚 惡性竄貨 惡性收購
• 觀念更新：打擊竄貨和非常態(tài)銷售是每個經(jīng)銷商義務(wù)和權(quán)利
2.6渠道拓展：因地制宜
2.7經(jīng)銷商激勵：銷售獎勵 提貨獎勵 回款獎勵
2.7.1渠道獎勵制定：僵化教條 門檻過高 自相矛盾
2.7.2渠道獎勵兌付：流程不清 臥?，F(xiàn)象
2.7.3考核機(jī)制：數(shù)據(jù)采集隨意 感情用事 結(jié)果就是結(jié)果
2.8經(jīng)銷商評估：淘汰與切換
2.9渠道增值策略：身邊營銷學(xué) 分銷團(tuán)隊(duì)組建

 市場營銷

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