銷售技巧提升訓(xùn)練

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷售技巧、銷售難題的問題？  每人提出銷售工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。

前言：營銷概論（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、什么是營銷？ 

二、企業(yè)為什么要營銷？

三、營銷包含哪些方面？

四、銷售技巧六大步驟是什么？

短片觀看及案例分析：物流公司營銷的六大銷售寶典

                    德邦物流公司的地毯式銷售模式

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

**章 物流企業(yè)銷售市場開拓方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、市場環(huán)境調(diào)查與分析

（一）、市場外部環(huán)境調(diào)查與分析

（二）、行業(yè)及競爭狀況調(diào)查與分析

（三）、市場消費者調(diào)查與分析

（四）、企業(yè)在市場上的位置分析

（五）、市場SWOT綜合調(diào)查與分析

二、市場競爭規(guī)劃與定位

  （一）、市場細分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 

  （二）、市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇

  （三）、市場銷售渠道模式的選擇

  （四）、市場品牌推廣模式的選擇

三、市場拓展的六大方法及解決方案

  （一）、近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的方法； 

  （二）、銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的方法；

  （三）、市場銷售成本與精耕細作的方法； 

  （四）、經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險與自建網(wǎng)絡(luò)的方法；

  （五）、促銷高投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的方法； 

  （六）、財務(wù)風(fēng)險控制與擴大市場覆蓋率的方法。

短片觀看及案例分析： UPS中國市場的SWOT分析

聯(lián)邦快遞中國市場的開拓方法

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、物流企業(yè)專業(yè)銷售技巧六步法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、拜訪準(zhǔn)備

（一）、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

（二）、訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

二、成功的開場白 

（一）、成功的啟動的三步驟

（二）、打開話題的技巧 

（三）、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 

（四）、如何贏得客戶的好感 

（五）、成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么

三、客戶真正想要的—顧問式銷售的六大關(guān)鍵

（一）、如何了解客戶需求 

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧 

（三）、有效問問題的五個關(guān)鍵 

（四）、需求調(diào)查提問四步驟 

（五）、隱含需求與明確需求的辨析 

（六）、如何聽出話中話 

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

四、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益 

（一）、客戶要的產(chǎn)品是什么？ 

（二）、FAB分析 

（三）、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響 

（四）、產(chǎn)品賣點提煉 

（五）、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 

（六）、如何推銷產(chǎn)品的益處 

（七）、同行產(chǎn)品之間的對比分析 

五、客戶心理分析與異議處理 

（一）、如何用提問來了解客戶想要什么 

（二）、如何**舉止透視客戶的個人意愿 

（三）、如何讓客戶感到自己是贏家 

（四）、如何摸清客戶拒絕的原因 

（五）、客戶常見的六種異議 

（六）、客戶異議處理的五步驟 

六、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

（一）、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

（二）、判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋？ 

（三）、判斷推進成交的佳時機

（四）、如何分析銷售項目的進展 

（五）、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 

（六）、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺 

（七）、如何達到雙贏成交 

（八）、后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 

（九）、怎樣打破后的僵局

短片觀看及案例分析： 新邦物流公司營銷步驟六步法

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、物流公司以客戶價值為中心的溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶溝通的開場技巧

（一）、稱贊    

（二）、探詢    

（三）、引發(fā)好奇心   

（四）、訴諸于好強   

（五）、提供服務(wù)    

（六）、建議創(chuàng)意    

（七）、戲劇化的表演    

（八）、以第三者去影響 

（九）、驚異的敘述   

二、深度溝通技巧：共振溝通——如何迅速地與人達成共識

（一）、什么叫共振溝通？

※揭示和創(chuàng)造共同之處，這個過程稱之為“共振溝通?！?/p>

※內(nèi)容、聲音、體語在溝通中的所起到的作用

※揭示和創(chuàng)造共同之處是**模仿來實現(xiàn)的。

（二）、影響模仿的三個感覺系統(tǒng)

（三）、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。

※水平溝通中的退縮方式 

※溝通中的侵略方式：

※水平溝通的積極方式

（四）、怎樣三分鐘看準(zhǔn)對方

（五）、如何在溝通中掌握主動權(quán)

（六）、如何巧問妙答

（七）、怎樣取得他人的好感與認同

（八）、如何解除對方抗拒點

（九）、怎樣提起對方感興趣的話題

（十）、煽情的三大手段

（十一）、高品質(zhì)溝通五大策略

（十二）、超級說服的五大關(guān)鍵

三、溝通心理學(xué)：溝通中的幾種心理效應(yīng)

（一）、**印象效應(yīng)

（二）、登門檻效應(yīng)

（三）、保齡球效應(yīng)

（四）、情感效應(yīng)

（五）、裁判意識（過度追求）

（六）、自我中心效應(yīng)

四、溝通中的障礙

（一）、溝**濾（瓶頸）

（二）、選擇性知覺

（三）、溝通焦慮

（四）、溝通中的漏斗原理

（五）、投影

（六）、“政怠宦成”

五、有效溝通環(huán)節(jié):表達、傾聽、反饋

（一）、有效溝通環(huán)節(jié)一：表達

1、向誰表達——聽眾分析：聽眾是誰？

 常見誤區(qū)：

誤區(qū)之一：聽眾錯位

誤區(qū)之二：溝通渠道錯位

誤區(qū)之三：不講究溝通場合

２、我與聽眾的關(guān)系如何

※我與聽眾之間的關(guān)系怎樣

※你的建議同聽眾自身利益的關(guān)系是什么

常見的誤區(qū)：

※推銷內(nèi)容，而不是推銷利益

（二）、有效溝通的環(huán)節(jié)二：傾聽

１、傾聽的好處：

２、傾聽的5個層次

３、傾聽技巧

（三）、有效溝通環(huán)節(jié)三：反饋

1、什么是反饋？

問題一：不反饋（看似深沉或玩深沉）

問題二：將表達（發(fā)表意見）當(dāng)成反饋

問題三：消極反饋——如何接受反饋

（四）、JOHARI視窗

六、溝通客戶真正想要的

（一）、如何了解客戶需求 

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧 

（三）、有效問問題的五個關(guān)鍵 

（四）、需求調(diào)查提問四步驟 

（五）、隱含需求與明確需求的辨析 

（六）、如何聽出話中話 

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

短片觀看及案例分析： 可口可樂是如何征服客戶

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、攻守之道-高效的客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶談判原則

二、客戶談判的5W1H技巧

（一）、銷售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計

（二）、分析我方競爭優(yōu)勢的方法

（三）、在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。

（四）、準(zhǔn)備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案

（五）、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

（六）、 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

（七）、如何在談判中維持相對的高價或不降價

三、與客戶談判的注意事項

（一）、切勿在接待處洽談

（二）、不要忘記雙方心理上的相對地位

（三）、沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益

（四）、不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上

（五）、不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達

（六）、要用肯定性語句

（七）、注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

（八）、及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點

短片觀看及案例分析： 微軟的高效談判之道

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、客情關(guān)系及搞好客戶維護（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、關(guān)系策略—關(guān)系真的無所不能嗎 ？ 

（一）、關(guān)系準(zhǔn)確定義

（二）、角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇

（三）、與客戶建立互信關(guān)系的方法

（四）、針對不同利益趨向客戶的對策

（五）、客戶關(guān)系的四種類型

（六）、客戶關(guān)系的二個層次

二、關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半

（一）、關(guān)鍵人策略成功六步走法

（二）、為什么要有內(nèi)線？

（三）、影響采購的六類客戶

（四）、如何尋找關(guān)鍵人物

（五）、購買者的態(tài)度分析

三、向高層銷售策略—— 一條快速成功的捷徑

（一）、銷售人員害怕向高層銷售的原因

（二）、高層抗拒銷售的原因

（三）、向高層銷售的N種方法

（四）、高層的四種心態(tài)和對策

（五）、繞過前臺的N種技巧

四、客戶維護與管理策略

（一）、學(xué)員討論：如何防止客戶叛離？

（二）、客戶的真正需求

（三）、客戶關(guān)系的三個層次案 

（四）、客戶維護十種武器

（五）、客戶分析和決策的方法——AA/BB法

短片觀看及案例分析：一個物流公司老總的苦惱

山東某物流公司客戶關(guān)系風(fēng)波

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結(jié)束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

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